营销管理与销售实战技能训练营

营销管理与销售实战技能训练营

主讲人：闫治民

培训对象

➢ 企业中基层营销人员、技术人员

培训时间

➢ 2天

课程特色与目标

➢

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先

后为中国中车、铁建重工、三一重工、美国惠普、青岛海尔、西门子、同正管业

等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

➢

本课程，有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,

生动化教学，前瞻性、可操性、实效性。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，客户

营销实战技能全面提升。

课程大纲

1. 新环境下营销思维创新与重构

一、新营销环境下工业品企业营销面临三大压力

1. 利润高速增长压力

2. 生存与成长的压力

3. 同行竞争压力压力

案例：2015年以来我接触的工业品企业营销现状与误区

二、新营销环境下大客户营销模式创新

1、以4P为核心的产品导向型传统销售模式

2、以4C为核心的客户导向型创新营销模式

案例分析：销售经理王明的困惑

三、营销人员如何用客户思维重构工业品营销

1. 从销售思维到营销思维

2. 从产品思维到客户思维

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从团伙思维到团队思维

案例：向华为学营销

第二章 销售部门组织建设与体系搭建

一、销售部门组织建设与体系搭建

1、销售部门应该包括哪些职能

2、销售人员应该包括哪些职责

二、销售人员的招聘

1、销售人员的招聘方式

2、招聘销售人员的标准

工具：招聘中的性格测试DISC系统

三、新进销售人员的培训

1、老带新机制让培训常态化

2、基础知识与技能培训

➢ 企业文化培训（行业知识、企业理念、行为准则）

➢ 销售人员的话术培训（客户邀约话太、产品呈现话术、沟通谈判话术）

➢ 营销软文培训（软文内容、软文使用、传播方式）

3、新营销环境下优秀营销人员6素质训练

实战工具：营销人员目标管理CSMART工具

实战工具：营销人员问题发现与处理工具

实战工具：营销人员过程管控工具

实战案例：营销经理每日工作流程与时间安排

实战心法：面对失败的5种心法

实战心法：培养您自信心的12大黄金法则

心得分享：成功营销的532法则

案例：我当年做销售是如何多倒数第一自我激励成正数第一的？

心得分享：从心开始---营销人员如何有效的激励自己

第三章 客户精准开发与信息管理

一、客户开发销售流程策划与设计

1. 客户开发------卖家寻找

2. 初步接触------卖家筛选

3. 需求挖掘------深度了解

4. 价值呈现------匹配需求

5. 异议处理------利益搏弈

6. 交易促成------购买实施

7. 关系维护------售后服务

二、目标客户的选择与信息管理

1. 目标客户的选择

➢ 目标客户选择的12种途径

➢ 质量型目标客户8大标准

2、客户内部信息收集与分析

➢ 客户背景信息

➢ 客户内部采购流程分析

➢ 客户的个人信息

➢ 客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：客户价值评估的6个因素

实战工具：客户信息管理系统的9个表格

三、如何快速与客户建立联系的信任关系

1、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

观念上的准备

形象上的准备

工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、太极沟通模式

实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧：迅速引发客户兴趣的12个开场白

第四章 客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

第五章 以客户需求为导向的营销+技术型营销

一、客户需求的深度挖掘

1、客户需求心理分析

➢ 客户心理需求的冰山模型

➢ 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

案例：大成公司销售人员与技术人员合作拿下2000万大单的启示

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：某工业品的SPIN话术

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

案例：天津电气研究院技术工程师如何成为优秀销售经理

4、基于客户需求导向的最具杀伤力产品价值呈现工具----FABEEC

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

案例：某工业品的FABEEC话术示范

案例：惠普技术人员徐州工程建大功的感言

第六章 卓越回款技巧

一、在回款前的六个自问

1．交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）

2．项目验收人是谁

3．验收标准是什么

4．付款方式及日期是什么

5．验收方式是什么

6、付款责任人是谁

二、关于客户付款流程的九问

1．催款启动条件是什么

2．催款金额是多少

3．付款企业是否要做预算

4．谁是财务付款程序发起人

5．谁是付款认可签字人

6．流程中的关键人物是谁?商务团队中谁负责维护和这些人的关系

7．开发票的要求

8．用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期

9．用户资金情况和信用情况

三、收款前的5个准备

1. 准备齐全发票、签收单等收款凭证

2. 确保账目清楚，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章

3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款

4. 预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避

5. 联合其他厂家，一起出击客户，使其无力招架

四、清收拖欠货款应注意的事项

1. 在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因

2. 不要怕催款而失去客户

3. 当机立断，及时中止供货

4. 收款时间至关重要

5. 采取渐进的收款程序

6. 不能因对方欠货款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势

7. 不能用户一诉苦就心软

8. 清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功

9. 不能收受对方礼物或吃请

10. 能够协商解决的不要动用法律

五、有效回款的22个技巧

情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟

六、回款过程中小心的三个陷阱

1. 切勿立下给客户留下口实的减免字据

2. 避免陷入客户纠缠不清的三角债之中

3. 防备客户以无用产品来抵债务

案例：我在兆荣公司的回款13个策略

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