营销观念创新与双赢谈判实战策略

卓越的营销观念创新与双赢谈判实战策略

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 把握新形势下的营销特点与趋势

➢ 树立积极正确的营销观念与态度

➢ 提升在谈判中的良好心态把控能力

➢ 掌握在谈判中的价格谈判能力

➢ 掌握应收账款的谈判能力

➢ 全面提升营销人员双赢谈判实战能力

培训对象

➢ 代理商、业务经理

培训时间

1天，6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 新形势下的港机行业营销特点与观念创新

1. 新形势下的港机行业营销特点

1. 政策红利下经济高速增长时代结束

2. 全国经济发展进入平台期、振荡期

3. 习李新政下的关系营销时代将终结

4. 市场竞争的激烈化、高层次化

5. 对营销人员的业务能力提出更高要求

2. 新形势下港机营销人员的观念创新与素质提升

1. 营销人员的客户顾问定位

案例：大成机械为何对对手价格中标

2. 营销人员的狼性生存哲学

案例：华为的狼性营销

2. 双赢谈判实战策略与情景演练

测试：你是谈判高手吗？

一、双赢谈判定义

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标 

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、谈判中的实战应对策略 【重点讲】

1、与态度强硬客户谈判的八条法则 【重点讲】

案例：李鸿章与八国联军.flv

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

五、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因 【重点重点讲】

➢ 可以给你留有一定的谈判空间

➢ 你可能侥幸得到这个价格

➢ 这将提高你产品或服务的外在价值

➢ 创造一种对方取胜的气氛

➢ 对方不会接受第一次价格

➢ 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3. 还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

六、谈判后期的成交与结案技巧

1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判

7、如何有效控制谈判风险

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

案例：招投标中的谈判技巧