装修行业销售技能提升1

装修行业销售技能提升

讲师：闫治民



课程简介：装修行业受房地产行业影响较大，如何在房地产新形势下有效的突破行业困

局，将成为装修行业营销新命题。本课程通过对房地产行业现状与趋势的分析，就装修

行业如何展开有效营销和销售活动，展开一系列有效的培训和学习。

课程时间：2-3天（每天6小时）

课程对象：装修公司高管、销售经理、客户经理、设计经理、设计师等

课程收益：

1. 了解房地产行业对装修行业的影响，房地产精装修项目的发展趋势；

2. 了解和掌握装修行业的不同类别客户的特点，以及其销售的特点；

3. 精准开发客户，快速把握客户需求，提升专业方案

4. 掌握专业的沟通与谈判技巧，促进业务成交

5. 加强客户关系管理，维护客户忠诚度



课程大纲：

1. 经济新常态下的装修行业及客户分析

1. 经济新常态下的房地产发展趋势与装饰业

1. 房地产新形势对装修行业的影响

2. 关于精装修户型的市场分析

2. 装修行业的客户分析

1. 家装客户

2. 企业大客户

第二章 目标客户的锁定与开发技巧

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

3. 销售沟通和谈判技巧

一、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

三、高效的客户谈判策略

（一）成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例：邓小平谈判.flv

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到 

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

（二）销售谈判中的10个应变策略

1. 开门见山

2. 夸大的表情

3. 预算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻击要塞

6. “白脸”“黑脸”

7. “转折”为先

8. 文件战术

9. 期限效果

10. 调整议题

（三）客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章 客户关系维系技巧

一、中国式销售与客户关系本质

1、什么是中国式销售

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的四大核心

➢ 需求

➢ 信任

➢ 利益

➢ 双赢

3、销售中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定业主搞定一切

案例：某建材企业的为何搞定业主却丢了单子

4、客户关系的四个层次

➢ 亲密关系；

➢ 面对面关系；

➢ 品牌关系；

➢ 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

二、客户关系提升与维护策略

1、加强客户生命周期管理

什么是客户生命周期

如何有效延长客户生命周期

客户否则生命周期如何管理

2、服务营销的三大理念------开展服务营销提升客户关系

✓ 客户满意

✓ 关系营销

✓ 超值服务

案例：金山集团的服务营销成功之道