赢战市场零售致胜

赢战市场 零售致胜

区域经理市场运营管理实战能力提升训练

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升渠道商管理和业绩管控能力

➢ 全面提升渠道商关系和渠道商竞争力

➢ 提升门店运营管理能力和业绩倍增

➢ 提升区域市场营销规划与目标管理能力

提升终端门店销售人员专业销售能力

培训时间

3天， 18标准课时

培训对象

区域经理、渠道主管

课程特色

闫老师先后为圣象地板、中宇卫浴、惠达卫浴、罗马里奥、欧神诺等相关企业提供培训

与咨询服务

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教

学，具有前瞻性、可操性、实效性

培训不是图热闹，实战才是硬道理，不但每个内容环节设计有动作演练，还有专门时间

进行小组间情景模拟竞赛，以达到现在学会，出门就用，终生不忘，业绩倍增之目的。



课程大纲

第一课 高效的客户管理与业绩管控

一、经销商管理的本质与策略

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

案例：为何经销商不好管

二、加强经销商管理的8大重点

团队管理

资金管理

产品管理

终端管理

报表管理

案例分析：不同类别与层次的经销商管理方法

案例分析：如何通过销售报表、财务报表对经销商运营管控

三、在经销商管理中的营销经理的角色定位

1. 侦探角色——诊断调研

2. 参谋角色——策略构思

3. 小兵角色——动手参与

4. 后勤角色——服务支持

5. 领导角色——激励引导

6. 朋友角色——情感沟通

7. 教官角色——培训辅导

8. 监工角色——监督管理

4. 下游经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

3、如何为下游经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理

四、有效掌游经销商六大方法

1. 远景掌控法

2. 政策掌控法

3. 资金掌控法

4. 投资掌控法

5. 渠道掌握法

6. 团队掌控法

案例：如何通过渠道和团队掌控经销商

案例：为何董明珠对格力经销商如此强势

第二课 门店运营管理与绩效倍增

一、影响终端业绩的七大因素分析

1. 终端店老板的忠诚度

2. 终端店的的地点位置

3. 终端店产品陈列效果

4. 终端店的品牌生动化

5. 终端店营销人员绩效

6. 终端店促销活动效果

7. 终端店顾客关系管理

二、新环境下终端门店七大作用

1. 产品销售

2. 产品促销

3. 品牌传播

4. 客情建立

5. 竞争壁垒

6. 信息沟通

7. 顾客忠诚

三、终端门店管理容易存在的问题分析

1. 缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差

2. 缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

3. 缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

4. 终端业绩持续性差，终端运营成本高

四、终端门店管理核心内容

1. 营销规划与目标管理

2. 产品组合管理

3. 产品陈列与生动化管理

4. 促销管理

5. 客户管理

6. 团队管理

案例分析：如何做好终端门店营销规划与目标管理

案例分析：科学的产品组合与生命周期管理

案例分析：某卫浴产品陈列与生动化视觉营销管理

五、店面运营管理工具与演练

1. 高效时间管理工具



演练：用时间管理工具安排你一天的工作



2. 绩效追踪管理工具



演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作



3. 目标达成管理工具



演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标



4. 问题解决分析工具



演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案



六、门店管理者如何提升团队执行力

1、什么才是真正的团队

案例：蚂蚁军团

案例：看图说话

2、卓越销售团队6大特征

3、什么才是真正的执行力

➢ 中国人性分析与管理特点

➢ 我发现的执行力的秘密

案例：孙武练兵

4、提升员工执行力的方法与策略

➢ 如何安排工作

➢ 如何激励员工

➢ 如何表扬员工

➢ 如何批评员工

➢ 有效沟通的12大法则

➢ 如何有效地开班前班后会

情景模拟：

➢ 门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

➢ 门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

➢ 门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美

第三课 区域市场洞察与分析

1. 精准的市场调研是提升市场洞察力的前提

1、缺乏市场调研与信息分析的五大误区

2、市场调研的分类

案例：缺乏市场调研因错误信息导致市场开拓的失败

二、区域市场的宏观、微观环境调研内容

1. 市场容量

2. 区位地缘

3. 经济水平

4. 人口规模

5. 消费习惯

6. 渠道分析

案例：企业通过宏观与微观环境调研成功开拓区域市场

三、区域市场的竞争同行分析

1. 竞争格局

2. 竞争程度

3. 竞争秩序

4. 竞争手法

5. 同行优劣

6. 市场机会

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

四、区域市场消费者分析

1、区域市场消费者消费习惯与偏好

2、区域市场消费者消费水平与心理

3、竞争对手消费者丢单原因与机会分析

4、我方消费者丢单原因与挽救分析

五、市场机会分析与营销规划

1、市场商机分析之SWOT分析工具实战运用

2、区域市场营销总体规划与竞争策略设计

3、营销目标规划与产品组织设计

现场演练：就您区域市场2018年市场竞争策略与目标进行梳理、规划

第四课 卓越的门店顾问式销售实战技能

1. 顾问式销售的理念与销售人员职业素养

1. 什么是顾问式销售

案例：从老太太买李子

2. 传统销售与顾问式销售的区别

3. 顾问式销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

4. 当前销售人员的行为模式误区

5. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

6. 顾问式销售人员的职业素养

讨论：门店顾问式销售人员应该具备什么样的素质

二、顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

三、最具实战的顾问式销售工具情景演练

1、太极销售模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

绝招真功：赢得客户信任的6大方法

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：客户需求的显性与隐性挖掘

4、深度挖掘客户需求的顾问式SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式销售启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5、最具杀伤力的FABEEC顾问式产品介绍术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例：从老太太卖枣看SPIN和FABEEC工具的威力

6、最简练的ABDC顾问式价值呈现术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

9、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

视频案例：王刚卖画