轮胎销售经理渠道开发与渠道管理2天

轮胎销售经理渠道开发与管理实战策略

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员渠道开发和管理能力

➢ 提升学员营销渠道创新的能力

➢ 全面提升渠道关系和渠道竞争力

➢ 有效激活渠道提升渠道忠诚度

培训时间

➢ 2天，12标准课时

培训对象

区域经理

课程特色

➢

闫治民老师有累计12年销售一线及中高层营销管理和10年职业讲师经验，为实战落

地型咨询师、培训师。

➢

闫老师先后为邓禄普、正新、福瑞驰、吉路尔等相关轮胎制造企业以及鑫联、优轮

嘉园等轮胎渠道商提供培训与咨询服务，其实为邓禄普提供10场以上培训，为优

轮嘉园轮胎商学院名誉院长。

➢

本课程有大量轮胎行业案例，有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实

效策略，案例丰富,生动化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

➢

闫老师在业内首倡培训不是图热闹，实效才是硬道理，本课程强调实战、实用和实

效的“三实”原则和“三多”原则，以案例多、研讨多、模拟多，做到让学员现在学

会，课后马上落地的目标。

课程大纲

1. 高效的渠道的开发策略

分组讨论：各销售经理在轮胎渠道的开发过程中的成功与失败案例及原因

一、谋定后动，标准作业，渠道的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标渠道

6. 渠道拜访

7. 渠道沟通

8. 渠道谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

案例：某轮胎企业在开发新渠道过程中是如何做市场调研及市场SWOR分析的（包含工具

、表格）

二，从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道

1、选择渠道五个常见误

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一锤定音

➢ 预设立场

案例：优秀的渠道商却害惨了我

2、目标渠道的考察的十看动作

案例：我选择渠道的标准

案例：陈老板和李老板哪家好

案例：渠道的跨界整合

三、建立信任，促进合作，渠道的沟通与谈判

1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧

讨论：渠道商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

➢ 获得信任

➢ 发现需求

➢ 产品说明

➢ 促成交易

2、渠道商信任树模型

➢ 组织信任

➢ 个人信任

➢ 风险防范信任

现场演练：迅速赢得渠道信任的6大法则

3、渠道商性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

现场演练：不同性格类型的渠道区分与沟通

4、渠道商内部四种渠道的需求及沟通技巧

➢ 决策者

➢ 把关者

➢ 使用者

➢ 影响者

案例分析：某汽车配件销售员使用成功案例打动某汽车公司采购负责人

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动渠道合作的谈判策略

讨论：渠道到底想要的是什么？

1、渠道需求冰山模型

➢ 显性需求

➢ 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看渠道潜在需求

2、迅速激发渠道欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向渠道发问

3、最简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何向渠道商介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对渠道产品介绍

4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

➢ 、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

➢ 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

➢ 成功化解渠道异议的8个方法

➢ 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解渠道异议与成交的实战演

第二章　高效的渠道业务管理

一、渠道管理的本质与策略

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、渠道服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

二、渠道的管理制度（流程、标准）与执行

案例分析：某公司渠道管理制度分析

1、渠道管理的流程

案例：某业务员的老三句

2、营销人员在渠道管理过程中的角色与定位

➢ 侦探角色----诊断调研

➢ 参谋角色----策略构思

➢ 小兵角色----动手参与

➢ 后勤角色----服务支持

➢ 领导角色----激励引导

➢ 朋友角色----情感沟通

➢ 教官角色----培训辅导

➢ 监工角色----监督管理

3、渠道管理的三个节点

4、提升渠道过程管理绩效的6大关键

5、渠道管理的5大实用工具

➢ SWOT工具

➢ SMART工具

➢ PDCA工具

➢ 5W2H工具

➢ fishbone chart工具

案例分析：某渠道业绩差的分析与改进计划

案例分析：渠道主管何经理的一天

6、区经理有效分解目标与任务6大步骤

7、区域经理全面提升渠道执行力6大关键

案例分析：区域市场营销目标如何高效达成

8、有效掌控渠道七大的方法

9、如何为渠道提供周到的营销服务

心得分享：如何提升对渠道的营销服务

10、新渠道利益平衡与协调

案例：一山容二虎-----新老渠道如何团结共赢

2. 互联网思维下的传统轮胎终端营销创新

1. 互联网思维下的商业特征

2. 互联网思维下终端新定位

3. 渠道的终端营销新路径

➢ 工匠精神苦练内功

➢ 颠覆精神外建系统

心得分享：传统轮胎渠道终端如何应对电商冲击

案例：我辅导某轮胎渠道商新零售思维与场景化营销标准化模板