轻松赚大钱----啤酒经销商赢利模式创新11

轻松赚大钱-----啤酒经销商赢利模式创新

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 正确认识啤酒市场发展趋势，树立信心

➢ 创新经销商的经营观念与思路

➢ 提升经销商营销团队管理与市场运作能力

➢ 提升厂商共赢意识提升经销商对企业的忠诚度

培训时间

➢ 一天

培训对象

高端啤酒经销商

课程特色

➢

闫老师为从事啤酒营销十年以上的实战型营销专家，曾任中国第四大啤酒集团金星

啤酒营销副总监，中国第一本啤酒营销专著《现代啤酒营销与管理》作者，该书畅

销全国啤酒行业，现已经发行第二版，这是一次内行与内行的沟通；

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 啤酒行业发展趋势与前景

一、啤酒行业发展趋势与前景（树立经销商信心）

1. 行业结构的集约化

2. 市场竞争的品牌化

3. 营销渠道的多元化

4. 渠道运营商专业化

心得分享：经销商的三个层次

二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战（增强经销商自身危机意识）

1、经销商发展可能面临的内部问题

✓ 管理不规范（制度、人、财、物、库存等）

✓ 员工整体素质低

✓ 员工的执行力差

✓ 运营及隐性成本大

✓ 市场及新产品信息渠道不畅

2、经销商可能面临的外部问题

✓ 经营思路落后

✓ 投资利润率能力下降

✓ 面对竞争往往束手无策

✓ 下游客户的忠诚度较低

讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升

第二章 啤酒经销商运营能力提升

一、经销商营销观念与思路十二大创新（略讲）

1. 由坐商向行商转变

2. 由销售产品向经营品牌转变

3. 由经营向精营转变

4. 由销售商向服务商转变

5. 由单兵做战向战略联盟转变

6. 短期意识向战略意识转变

7. 从销售的理念向营销理念的转变

8. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

9. 服务就是创造价值的理念树立

10. 经销商双赢、多赢的观念树立

11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

2. 决定经销商运营能力的八个方面（略讲）

1. 制订经营规划能力

2. 内部团队管理能力

3. 社会关系协调能力

4. 市场开发维护能力

5. 顾客关系管理能力

6. 品牌口碑传播能力

7. 市场秩序管控能力

8. 厂家关系处理能力

三、提升经销商运营能力的三大工程（详细讲述，以案例分享以主）

1、一个好老板

➢ 当老板的第一任务就是营造感受

➢ 教练式管理体系打造

案例：诸葛亮的失败启示

案例：唐僧的成功启示

2、一个好团队

➢ 什么才是真正的执行

➢ 如何打造狼性销售团队

➢ 销售团队的有效激励

情景模拟：如何表扬和批评员工

心得分享：如何提升销售人员忠诚度和稳定性

案例：我是如何辅导经销商打造自动自发的销售团队的

3、一个好渠道

➢ 如何增强我们的渠道势能

➢ 如何更加有效地开发客户

➢ 如何提升客户关系和忠诚

专题讨论：破解竞品的专销终端壁垒有效方法

➢ 客情突破法（金星啤酒许昌访销员案例）

➢ 利益诱导法（雪津、南昌啤酒案例）

➢ 权力介入法（某啤酒借消防队领导介入案例）

➢ 内部施压法（金星啤酒成功攻入潇记烩面）

➢ 产品渗透法（雪津成功突破惠泉终端案例、金星啤酒抢冰柜策略）

四、厂商同行，共享财富

１、看图说话：什么才是和谐的厂商关系

２、厂商关系的四种型

３、共赢的厂商关系如何建立

案例：某啤酒企业经销商的一席话

案例：从一个啤酒经销商的成功看分销管理