轻松赚大钱----经销商经理业务能力提升课程

轻松赚大钱--------经销商赢利能力提升与销售经理业务能力提升训练

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 创新经销商的经营观念与思路

➢ 提升经销商营销创新能力和运营能力

➢ 提高经销商对公司的信心

➢ 提升对品牌的忠诚度，加强与公司合作

➢ 提升经销商管理能力和提高利润

➢ 提升经销商销售经理业务能力

➢ 能够提高针对终端用户进行销售的能力

培训时间

➢ 二天，12标准课时

培训对象

各级经销商销售经理

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 经销商厂商关系创新与赢利模式创新策略

一、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战

1、经销商发展可能面临的内部问题

✓ 管理不规范（制度、人、财、物、库存等）

✓ 员工整体素质低

✓ 员工的执行力差

✓ 运营及隐性成本大

✓ 市场及新产品信息渠道不畅

2、经销商可能面临的外部问题

✓ 经营思路落后

✓ 投资利润率能力下降

✓ 面对竞争往往束手无策

✓ 客户的忠诚度较低

二、哪种经销商赚不到钱？

1. 自我陶醉型

2. 天女散花型

3. 不善学习型

4. 缺乏管理型

讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升

3. 经销商发展的三他阶段

1. 倒爷阶段

2. 生意人阶段

3. 品牌运营商阶段

经验分享：品牌运营商的12大品牌心态

四、四类厂商关系的分析

1. 主仆型

2. 松散型

3. 对立型

4. 双赢型

五、新营销环境下的厂商关系实质分析

1. 巨大商业价值和个人价值的持久关系

2. 客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟

3. 真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱

4. 企业是经销商的战略性合作伙伴

5. 企业是经销商的经营参谋与顾问

6. 企业能够给经销商提供综合服务

7. 企业与经销商并肩作战共享辉煌

6. 厂家应给经销商什么样的支持

1. 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

2. 优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品

3. 给经销商提供的是一个整体的策略

4. 帮助经销商运营能力全面提升是最大支持

7. 什么样的经销商才是优秀的经销商

1. 优秀的经销商不会信赖厂家等、靠、要

2. 优秀的经销商会积极主动向市场要利润

1. 如何成为优秀的经销商

八、经销商观念与思路十大创新

1. 短期意识向战略意识转变

2. 积极参与竞争的意识

3. 树立做强做大的思想

4. 从销售的理念向营销理念的转变

5. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

6. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

7. 服务就是创造价值的理念树立

8. 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

9. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

10. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

九、优秀经销商应具备的八种能力

1. 制订经营规划能力

2. 内部团队管理能力

3. 社会关系协调能力

4. 市场开发维护能力

5. 顾客关系管理能力

6. 品牌口碑传播能力

7. 市场秩序管控能力

8. 厂家关系处理能力

十、经销商要做好“四个一”工程建设

1. 一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）

2. 一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）

3. 一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）

4. 一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）

十一、经销商发展方向

1. 对内企业化

2. 对外品牌化

3. 创新赢利模式

4. 与厂家建立双赢战略合作伙伴关系

第二章 销售经理管理能力提升与销售团队打造

一、销售经理的4个职业定位

1. 对公司来说是职业经理

2. 对上司来说是左臂右膀

3. 对下属来说是团队教练

4. 对客户来说是服务人员

二、销售经理的5大角色认识

1. 领导角色---激励引导

2. 朋友角色---情感沟通

3. 教官角色---培训辅导

4. 伙伴角色---过程管理

5. 后勤角色---服务支持

三、销售经理如何加强团队管理提升员工执行力

1、什么才是真正的团队

案例：蚂蚁军团

案例：看图说话

2、卓越销售团队6大特征

雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

勇于竞争，主动出击，先入为主

超强自信，永不言败，坚忍不拔

专注目标，重视细节，绩效第一

相互信任，协同作战，团队为王

停止空谈，立即行动，百分执行

3、什么才是真正的执行力

中国人性分析与管理特点

我发现的执行力的秘密

案例：孙武练兵

4、提升员工执行力的方法与策略

如何安排工作

如何激励员工

如何表扬员工

如何批评员工

有效沟通的12大法则

如何有效地开班前班后会

第三章 顾问式终端业绩倍增管理策略

一、决定终端业绩高低的五个关键点

1. 店面位置

2. 销售人员素质

3. 产品功能

4. 品牌生动化

5. 消费者

讨论：以上哪个是最重要的

二、终端七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

三、最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

1、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

3. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

4、最具杀伤力的FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

9、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

视频案例：卖画