通路拓展与管理

通路赋能 业绩倍增

--------卓越的通路拓展与管理实战训练

一、讲师介绍 主讲人：闫治民

------著名营销实战与团队训练导师

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 郑州轻院硕士生导师

■ 营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

■ 中国人本营销体系创立者

■ 狼道双核营销体系创立者

■ 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

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闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

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闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团

（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

我们的企业是否有以下这样的困惑？

✓ 市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？

✓ 如何快速解决动销慢提升销量的问题？

✓ 如何增加终端用户，提升用户忠诚度，增强粘性？

✓ 如何提高通路毛利率？

✓ 如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能，改变现状？

本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员

区域市场运营能力全面提升。

培训对象

➢ 企业通路销售人员

培训时间

一天，6标准课时

课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼

道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九

阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴等著名企业大量团购闫

老师课程对各公司进行轮训。

3. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

课程大纲：

第一章 突围与变革----电商新零售时代对传统通路渠道的冲击与出路

一、什么是新零售？新零售产生的时代背景是什么？

思考：恐龙为何灭绝？羊为何被狼吃掉？

思考：马云的无人售货超市为何失败？

观点：新零售首先是一种思维而非工具

二、新零售时代传统通路渠道的发展定位、出路

1. 传统通路渠道高效能化

2. 传统通路渠道高粘性化

3. 传统通路渠道高传播化

策略：传统通路渠道的转型升级与突围的三大策略

渠道运营精益化

终端渠道场景化

终端销售连接化

案例：加多宝的营销新思维VS王老吉营销旧思维

2. 高效的通路渠道的开发与拓展

分组讨论：通路拓展过程中的成功与失败案例及原因

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

1、选择渠道商五个常见误

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一锤定音

➢ 预设立场

案例：优秀的渠道商却害惨了我

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例：我选择渠道商的标准

案例：陈老板和李老板哪家好

案例：渠道的跨界整合

二、建立信任，促进合作，渠道的沟通与谈判

1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧

讨论：渠道商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

➢ 获得信任

➢ 发现需求

➢ 产品说明

➢ 促成交易

2、渠道商性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

现场演练：不同性格类型的渠道区分与沟通

3、迅速激发渠道欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向渠道发问

4、最能打动客户的产品介绍FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

➢ 谈判前期的6W2H准备策略

➢ 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

➢ 成功化解渠道异议的8个方法

➢ 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解渠道异议与成交的实战演

第三章 业绩为王-----卓越的通路管理与服务营销

一、通路管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

讨论：影响通路业绩的因素有哪些？

二、快速提升区域市场业绩路径与方法

1. 快速打造区域市场的狼道哲学启示

2. 提升区域市场销量的四大战术路径

3. 快速打造区域市场之深度营销模式

4. 如何快速提升区域市场的终端销量

案例：通路经理在终端深度营销中的8大角色

案例：某企业省区经理王光6月末一天

三、通路的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访通路

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、如何为下游通路提供周到的营销服务

心得分享：提升通路运营能力的四大工程

心得分享：通路的营销服务六个方面

心得分享：如何有效解决通路冲突与窜货

心得分享：如何提升渠道回款效率

案例：业务员小张的回款经

案例：终端管理员小常的故事

四、专题研讨：如何激活终端商合作激情与意愿

1. 影响终端商合作意愿原因分析

➢ 遗留问题型

➢ 安于现状型

➢ 客情淡漠型

➢ 管理粗放型

➢ 见意思迁型

案例：四个西瓜感动终端商

2、通路激励，高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化

➢ 合同政策激励法

➢ 样板市场激励法

➢ 荣誉奖励激励法

➢ 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长



客户感言

闫老师好，我们公司曾请老师讲过狼道营销课程，但传统的填鸭式课程让学员只记住些

概念和知识，结果还是没有狼道，您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训

练，让学员把知识转化为能力，课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化，那

种时刻充满激情、自信，全力以赴，热火朝天地投入到工作中，这种狼道团队精神让我

们的业绩实现了明显的增长，真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理

闫老师您好：感谢您给美的电器带来的精彩课程，为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓

越的狼道导购实战技巧》课程圆满结束，客户非常满意，期待我们的下次合作，谢谢。某

培训公司业务经理陈小姐

3、闫治民老师您好：您给我们做的狼道团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多

，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不

完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！依生药业区域经理贺先生

4、闫老师：您给我们的专营店长和导购做的狼道营销培训太精彩了，实战、实效、实用

，而且您让他们树立了正确的职业观念，真正知道是为自己的工作而不是老板！他们精

神面貌一新，干劲朝天，真是自动自发！下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲

！再次谢谢！ 澳瑞特培训经理张先生

震撼之余，才知专业的力量