销售人员职业化素养与实战技能提升

销售精英职业化素养与实战技能提升

主讲人：闫治民

课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，

实战能力全面提升。

闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例、场景式的模拟训练，寓教于乐，快乐

学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

闫老师有12年一线实战经验和销售高层管理经验，有10年以上的咨询与培训经历，先后

为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、

超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

➢ 掌握销售人员职业素养和心态素养

➢ 培养销售人员专业的销售技巧





➢ 提升销售人员与客户沟通能力的提升





➢ 如何掌握客户的心理并做出相对应的判断

➢ 提升客户谈判与异议处理能力

培训对象

➢ 企业区域经理、一线销售售人员

培训时间

1天，6标准课时

课程大纲

第一章 销售精英职业化与心态修炼

一、职业化的基本概念

1. 什么是职业化

2. 普通人与职业人的素质比较

3. 职业化的三个基本点

销售人员的四种类型分析

有意愿有能力

有意愿无能力

无意愿无能力

无意愿有能力

讨论：

以上哪类是职业化的销售人员？非职业化的销售人会有什么样的后果？

三、职业化销售人员成功销售的532法则

1. 心态50%

2. 能力30%

3. 资源20%

四、职业化销售人员心态修炼之六项创新思维

1、危机思维：雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：销售人员小超的改变

2、竞争思维：勇于竞争，主动出击，先入为主

案例：与华为销售人员的交流

体验式训练：谁要我的钱

3、信念思维：超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

心得分享：提升销售人员信心与激情的１２黄金法则

心得分享：销售人员正确面对失败的5种态度

4、执行思维：停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

5、结果思维：专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

6、协作思维：相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

第二章 销售精英实战技能训练

一、销售精英的素质训练

1. 菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2. 冠军销售的三大基本功

3. 冠军销售的性格重塑

4. 像特工一样做销售

5. 实战工具：客户信息收集与评估系统

二、如何赢得客户的信任

6. 实战模型：客户信任的金字塔模型

7. 实战方法：赢得客户信任的10个方法

8. 实战方法：十二种创造性的开场白

9. 实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则

三、客户性格分析与沟通

1. 性格与客户的购买行为

2. 实战工具：DISC性格识别工具精解

3. 实战案例：不同性格客户的沟通技巧应对

四、客户需求心理与应对

1. 实战模型：客户需求的两个层次---冰山模型

2. 实战模型：客户需求的四个维度—公私维度

3. 实战策略：客户四个角色需求心理与应对

4. 实战工具：SPIN详细解析

5. 实战话术：SPIN实战应用案例

五、价值与解决方案呈现

1. 实战工具：FABE详细解析

2. 实战话术：FABE实战案例

3. 实战工具：5W2H方案呈现工具

六、客户双赢谈判与成交

1. 双赢谈判的本质与四种结果

2. 实战技巧：谈判的6种应对技巧

3. 实战演练：价格谈判中的变策略

七、客户关系管理与维护

1. 客户关系建立的5大流程

2. 客户关系增进3步曲

3. 实战案例：客户关系维护四大理念、九大战术、六大关键

4. 实战工具:客户关系管理与维护表