销售主管2天强化训练营

销售主管2天强化训练营

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 明确销售主管的角色定位

➢ 清晰销售主管的工作职责

➢ 提升销售主管的管理能力

➢ 全面提升销售主管的素质



培训对象

销售主管

培训时间

➢ 2天，每天6小时

培训对象

销售主管

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 销售主管角色定位与职责



一、销售主管的八大困惑

思考与互动：作为销售主管，您在管理中有哪些困惑？

1. 领导不满意

2. 客户不买账

3. 下属不听话

4. 队伍不稳定

5. 沟通不顺畅

6. 执行不到位

7. 管理不高效

8. 领导不得法

思考与互动：以上困惑的根源在哪里？

案例分析：从我的一篇文章《销售经理不是救火队长》说起

2. 销售主管7大定位与6大职责

1、7大定位

➢ 模式设计师

➢ 业务操盘手

➢ 市场管理者

➢ 商业经营者

➢ 团队领导者

➢ 下属培训师

➢ 客户顾问师

2、6大职责

➢ 运筹与策划

➢ 参谋与决策

➢ 开发与管理

➢ 贯彻与执行

➢ 教练与培训

➢ 督导与服务

三、销售主管日常业务管理六大重点

1. 目标管理

2. 计划管理

3. 过程管理

4. 绩效管理

5. 团队管理

6. 客户管理



四、销售主管的七种典型管理行为方式 

1. 支持型管理行为

2. 指导型管理行为

3. 参与型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

讨论与互动：哪种管理行为最好？！

心得分享：销售主管如何提升领导力与管理能力的8个方法：

第二章 销售主管管理七大能力提升策略

1. 团队文化与团队精神能力

1. 什么是团队文化和团队精神

2. 团队管理者在其中担当的角色

3. 如何团队管理者的个人魅力

4. 如果提升团队凝聚力

讨论：什么是真正的亮剑精神

二、问题发现与改善能力

1. 如何发掘和解决工作中存在的问题

2. 错误观念影响问题的发现与解决

3. 面对问题的心态

4. 管理人员思考与解决问题的五个维度

5. 如何从人、机、物、环、管理中找出问题、消除浪费

6. 如何与相关部门及时、有效，协作解决问题

7. 解决问题的技巧与方法

8. （案例分析：跨部门问题之解决）

三、高效授权的能力

1. 授权能力---学会分身术与提高你的工作分派能力

2. 授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素

3. 有效授权的五个原则、方法与步骤

4. 如何预防和解决授权中出现的问题

四、高效的沟通能力

1. 沟通的原则、心态、与技巧

2. 沟通障碍的产生与防范

3. 有效处理冲突的技巧

4. 如何与下属建立相互依赖的关系

5. 如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）

6. 如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）

7. 如何与客户进行有效的沟通

情景模拟：与上司、下属、同级、客户进行有效沟通

五、教练和培育下属能力

1. 老师与教练的区别

2. 什么是职业教练

3. 优秀的管理者应是一名优秀的教练

4. 员工心态培养---态度决定一切

5. 培养部下应有的态度

6. 员工消极情绪根源与结果分析

7. 如何做好教练四步曲

8. 如何激发部属的工作热情

9. 良好氛围塑造应注意的方面

10. 如何处置表现不良的部属

11. 如何来消除或减少组织中的种种内耗

12. （案例分析、分组研讨，结合工作实际，互动发表)

互动讨论：你如何理解教练型领导？如何做一个优秀的教练？

情景模拟：扮演一个教练型领导处理一个日常工作问题。

七、销售主管激励员工能力

1. 激励的目的

2. 激励的方式

3. 马斯洛需求理论

4. 高效的精神激励方法

案例：韦尔奇的激励人

情景模拟：月初销售工作动员会讲话

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

心得分享：销售主管提升执行力6大关键

心得分享：销售主管有效分解目标与任务6大步骤

心得分享：销售主管学会分析和使用销售报表的6大好处

心得分享：销售数据分析的两个重点

心得分享：销售主管做好经营分析的6大关键



快速打造销售精英团队

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 认识精英团队打造的重要意义

➢ 提升销售人员选拔与培养能力

➢ 提升销售团队建设与领导能力

➢ 学会快速打造销售精英团队



培训对象

销售团队负责人

培训时间

➢ 2天，每天6小时

培训对象

销售主管

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 高绩效销售需要精英团队的担当

讨论与互动：给您的销售团队一个客观评估，如果满分是100分，你打多少分？为什么？



一、加强销售团队的组织与建设的意义

1、讨论：目前企业销售团队建设中存在的问题

2、销售团队执行绩效从根本上决定企业兴衰

3、提升销售管理者管理能力是团队建设基础

二、精英团队的七大特征

1. 团队有优良文化和工作气氛

2. 团队首长具有卓越领导艺术

3. 团队成员具有良好职业心态

4. 团队成员具有优秀专业技能

5. 团队成员关系和谐有凝聚力

6. 团队目标清晰并广泛认同度

7. 团队工作绩效显著执行有力

三、精英团队成员的六大要求

1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2. 勇于竞争，主动出击，先入为主

3. 超强自信，永不言败，坚忍不拔

4. 停止空谈，立即行动，百分执行

5. 专注目标，重视细节，绩效第一

6. 相互信任，协同作战，团队为王

四、打造精英团队四大法则

1. 道

2. 法

3. 器

4. 数

第二章 精英销售团队的快速打造与高效执行力

一、如何快速提升团队的执行力

1、对执行力最简单的定义：

2、决定团队执行力的三个关键

➢ 能力

➢ 方法

➢ 意愿

3、提升执行力不是靠管理而是靠领导

➢ 中国人为什么不好管

➢ 中国人性与管理特点

➢ 管理与领导的区别

案例：向唐僧学习团队有效领导

二、如何选拔优秀的销售人员

1. 人员选拔以执行力为重点

2. 而非以学历、高工作经验为重点

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

3、如何面试销售人员

工具：性格测试DISC系统

三、提升销售人员工作能力是领导的第一责任

1. 案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

2. 案例：从诸葛亮的悲剧看人才培养

3. 案例：我做销售副总时是如何提升销售人员实战技能的

四、销售人员应具备的素质

1. 优秀销售人员的10大标准

2. 销售人员的性格重塑

3. 销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

五、如何快速打造团队精神

1. 团队精神决定团队凝聚力

2. 精英团队的8大精神

六、如何快速提升团队成员实战技能

1. 销售人员市场环境分析SWOT工具

2. 销售人员问题分析与解决方案鱼刺图工具

3. 客户性格类型分析与沟通工具

4. 迅速激发客户欲望的SPIN问询工具

5. 最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

6. 快速解除客户异议的8大工具

7. 销售人员客户关系维护三大工具

七、打造团队忠诚度----团队领导者如何留住优秀销售人员

1、讨论：你的销售团队忠诚度高吗？

案例：我的文章《如何提升销售人员的忠诚度》

2、留住优秀销售人员的6大法则

➢ 文化留人

➢ 远景留人

➢ 平台留人

➢ 待遇留人

➢ 感情留人

➢ 荣誉留人

案例：领导者需要讲三种故事





销售团队的业绩管控

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 明晰影响销售业绩的因素

➢ 掌握提升销售业绩的基础

➢ 掌握绩效管理的流程设计

➢ 掌握绩效管理过程控制方法

➢ 全面持续提升销售团队业绩



培训对象

销售团队负责人

培训时间

➢ 2天，每天6小时

培训对象

销售主管

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 影响销售团队业绩因素与提升业绩的基础

一、为什么你的销售团队业绩不高

1、影响销售业绩的5个因素

2、任务不等于结果

3、决定销售业绩有3个关键

案例：陈经理的困惑

二、销售人员业绩提升意愿的提升

1、调适心态，适应变化

图片资料：白纸微瑕、笑脸

案例：将军与勤务兵；

视频：鹰的重生

2、正确的职业观念与职业定位

➢ 您在为谁而工作？

➢ 认真工作是真正的聪明

案例：职业化生存硬道理

案例：骆驼妈妈与儿子的对话

案例：职业经理人的痛与悲伤

3、打造自动自发团队的六项员工素质修炼

案例分享：买火车票、挖井

案例：老鼠偷油

案例：假如我是总经理

第二章 高效的销售绩效管理与管控

一、何谓绩效管理

1. 绩效 = 结果 + 过程(行为/素质)

2. 绩效 = 做了什么(实际收益)+ 能做什么(预期收益)

二、绩效管理循环及其环节

三、绩效管理的目标

1.效率：资源利用的最小化 (手段)

2.效果：在满足效率的前提下，追求结果的最大化

3.笑容: 良好的组织气氛

四、销售绩效管理的关键点

1. 高层管理者参与设计实施绩效管理系统并起表率作用

2. 绩效评价指标与企业战略/目标挂钩

3. 员工参与制定绩效目标与评价标准

4. 经理承担绩效管理职责

5. 限定目标数量

6. 通过持续反馈与指导来提高绩效并采取惩戒行动

7. 通过绩效管理来确定员工的发展需求并探讨发展计划的实施情况

8. 通过绩效管理来为奖金/奖励及其他物质回报确定可衡量的与相对客观的参考依据

五、销售绩效考核的种类

1. 团队绩效考核评价

2. 个人绩效考核评价

➢ 日班计划考核

➢ 周度工作考核

➢ 月度绩效考核

➢ 季度绩效考核

➢ 年度绩效考核

6. 业绩考核指标的关键控制点

1. 总销售额的指标

2. 分品种销售指标

3. 客户渗透率指标

4. 新增客户数指标

5. 客户/渠道满意度

6. 货款回笼率指标

7. 费用控制率指标

8. 广告效果和效率

9. 促销活动的效果

10. 市场秩序的维护

11. 销售过程的服务

7. 业绩激励办法举例

1. 基本工资

2. 完成指标奖励**

3. 个人总体指标

4. 集体指标激励

5. 重要产品指标

6. 重要领域奖励

7. 新产品推出数量

8. 新产品成功率(到达预期目标)

9. 消费者对产品/品牌的满意程度

10. 消费者对服务的满意程度

案例：销售目标有效执行与业绩管控