销售团队建设和管理（工业品研究学院）

高效的销售团队建设与管理

主讲人：闫治民

课程特色

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

培训时间

2天，12标准课时

课程大纲

第一模块 经理角色定位与职业能力

一、销售经理管理中的8个管理困惑，你遇到几个挑战？根源在哪里？

1. 领导不满意

2. 客户不买账

3. 下属不听话

4. 队伍不稳定

5. 沟通不顺畅

6. 执行不到位

7. 管理不高效

8. 领导不得法

二、优秀销售经理的角色与职责

1. 销售经理的3大职业定位

2. 销售经理扮演的5大角色

3. 销售经理的职责

案例：我的文章《销售经理不是救火队长》

三、销售经理的7种典型管理行为方式 

1. 教练型管理行为

2. 顾问型管理行为

3. 伙伴型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

讨论：你认识哪种管理行为模式最好？

四、销售经理提升管理能力的8个方法：

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

第二模块：销售经理如何有效培养下属

一、如何选拔优秀的下属

1. 销售团队领导者要要知人善任

案例：刘邦为何是知人善任的典范

2. 我们应该如何选用销售人员

➢ 什么样的销售人员才是好销售人员

➢ 优秀销售人员的10大标准

➢ 优秀销售人员的性格重塑

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

二、如何提升下属的专业能力

1. 提升下属能力是领导的第一责任

案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

案例：从诸葛亮的悲剧看人才培养

2、如何树立下属正确的心态

➢ 如何承受压力和挫折能力

➢ 正确面对压力，人生就先苦味后甜

➢ 人生没有失败，只有暂未成功

➢ 案例：狼不知道什么是失败

➢ 心得分享：面对失败的5种态度

体验式训练：要什么？没什么？

3. 实战技能训练

➢ 客户开发能力

➢ 客户谈判能力

➢ 客户服务能力

案例：我做销售副总时是如何提升销售人员实战技能的

第三模块 销售目标管理与绩效管控

一、目标管理的重要性

1. 任务不等于结果

2. 梦想不等于目标，目标不等于愿景

二、目标制订的SMART系统

1. S（Specific）——明确性

2. M（Measurable）——衡量性

3. A（Attainable）——可实现性

4. R（Relevant）——操作性

5. T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

三、销售目标计划的PDCA过程管理法

1. 计划Plan

2. 执行Do

3. 检讨Check

4. 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

四、销售经理有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的营销目标达成经验分享

第四模块：销售经理高效的团队沟通能力

一、有效沟通在团队管理中为什么很重要？

案例：如此沟通

1、沟通的分类及方式

2. 有效沟通的两大基本工具

➢ 发问

案例：张良问刘邦

➢ 聆听

案例：夫妻对话

3. 有效沟通“七心”法则

二、有效沟通的实战技巧

1与上司高效沟通的10大技巧

情景模拟：如何向上司汇报工作

2. 平级沟通有三大方法

情景模拟：平级沟通

3. 与下级沟通的十二大策略

情景模拟：与下属沟通

4、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术