销售团队建设和管理人际

高效的销售团队管理

主讲人：闫治民

课程特色

1. 深度剖析,创新思维，实效策略

2. 案例丰富,生动化教学

3. 前瞻性、可操性、实效性

培训时间

1天，6标准课时

课程大纲

一、团队管理者管理中的8个管理困惑，你遇到几个挑战？根源在哪里？

1. 领导不满意

2. 客户不买账

3. 下属不听话

4. 队伍不稳定

5. 沟通不顺畅

6. 执行不到位

7. 管理不高效

8. 领导不得法

二、团队管理者提升管理能力的8个方法：

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

案例：我的文章《营销经理不是救火队长》

三、销售人员的用、育、留

1、我们应该如何选用销售人员

什么样的销售人员才是好销售人员

优秀销售人员的10大标准

优秀销售人员的性格重塑

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

2、如何提升下属的专业能力

案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

案例：从诸葛亮的悲剧看人才培养

3、如何树立下属正确的心态

1. 如何承受压力和挫折能力

2. 正确面对压力，人生就先苦味后甜

3. 人生没有失败，只有暂未成功

4. 案例：狼不知道什么是失败

5. 心得分享：面对失败的5种态度

体验式训练：要什么？没什么？

四、销售人的目标管理与绩效过程管控

1、目标制订的SMART系统

1. S（Specific）——明确性

2. M（Measurable）——衡量性

3. A（Attainable）——可实现性

4. R（Relevant）——操作性

5. T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

2、销售目标计划的PDCA过程管理法

1. 计划Plan

2. 执行Do

3. 检讨Check

4. 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

3、团队管理者有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的营销目标达成经验分享

五、销售人员的人际关系管理能力提升

1、如何提升销售人员团队协作能力

1. 团队为何协作能力差？

2. 案例：骡子累死后驴子的命运

3. 案例：龟兔赛跑新篇

4. 案例：木桶理论新解

5. 案例：吃面条的故事

6. 学会借用他人力量的孩子

2、如何提升销售人员高效沟通能力

1. 与上司高效沟通的10大技巧

2. 情景模拟：如何向上司汇报工作

3. 平级沟通有三大方法

4. 情景模拟：平级沟通

5. 与下级沟通的十二大策略

6. 情景模拟：与下属沟通

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

3、团队冲突与解决



、冲突的来源





价值观和利益的冲突





目标需求的差异





为有限资源而竞争





认知差距





职责不清





信息误差





角色混淆





处事不公，领导偏差





个人的素质和经历，行为风格不同





工作本身所具有之冲突性





冲突解决的方法





利用好冲突管理表





找出更多答案





沟通





谈判





调解





权威解决法





目标升级法