销售实战与渠道管理技能提升训练

销售实战与渠道管理技能提升训练

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日

本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百

家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

➢ 掌握高效的客户定位与开发策略

➢ 掌握高超的客户沟通与谈判技能

➢ 掌握客户投诉处理与防范的技巧

➢ 掌握高效的货款预防与回收技巧

➢ 掌握高效经销商管理与服务技巧

培训对象

销售经理、渠道主管、一线营销人员

培训时间

一天，6标准小时

课程大纲

第一节　客户的精准定位与选择

一、目标客户的定位与评估

1. 目标客户的定位

➢ 质量型经销商的十大标准

➢ 质量型终端客户的八大标准

现场讨论：您理想状态的客户是什么标准

2. 目标客户选择的途径

3. 目标客户的价值评估

二、终端客户信息收集与分析

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

案例：精准点、实效面快速开发区域市场

第二节 客户的有效沟通与隐含需求挖掘

1. 如何在客户沟通中迅速建立信任

1. 客户拜访与沟通中的商务礼仪

2. 成功接近客户的6大方法

3. 激发客户共鸣的45法则

4. 12种赢得客户信任的开场白

5. 不同客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

2. 深度挖掘客户隐含需求的技巧

1. 客户的需求冰山模式

客户的显性需求

客户的隐性需求

现场讨论：客户的隐性需求有哪些

2. 实战工具：挖掘客户隐性需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

实战话术示范：挖掘客户的隐含性需求

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

3、激发客户购买冲动的FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

3. 处理客户异议的6大技巧

4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

第三节 客户投诉的有效处理与回款技巧

一、客户投诉的有效处理

1、客户投诉的原因

2、客户投诉的目的分析

3、客户投诉处理不当的危害分析

4、处理客户投诉的七大误区

5、处理客户投诉的十大原则

6、客诉处理12大禁忌

7、处理客户投诉的15个实战技巧

情景模拟：对客户的正当投诉进行有效处理

8、客户投诉的预防7大方法

讨论：在加强客户投诉预防方面我们还有哪些更好方法

二、销售回款技巧

1. 在回款前的六个自问

2. 关于客户付款流程的九问

3. 收款前的5个准备

4. 清收拖欠货款应注意的10大事项

5. 回款过程中小心的三个陷阱

6. 有效回款的22个技巧

情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟

第四节　高效的经销商服务与管理

1. 目前企业与经销商关系的现状分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

二，经销商服务和管理的本质

1、摆正我们与客户的关系

讨论：我们与客户是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

心得分享：在经销商管理中营销人员的角色与定位

三，经销商的日常业务管理和服务的内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：区域经理如何正确地拜访经销商

３、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对经销商的营销服务

心得分享：如何对经销商人员进行业务培训