销售实战技能六步精进实战训练1

超级销售“七项修炼”情景话术训练

主讲人：闫治民

培训目标

掌握超级销售销售七步流程

掌握七步销售工具、话术技巧

发掘并引导顾客需求的心理学技巧

掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧

掌握高效的说服和影响的技巧

提升提成顾客成单欲望快速成交

建立稳固的客户关系提升忠诚度

做好售后服务实现再次销售和回款

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和

销售人员能力全面提升。

闫老师为实战体验型培训师，本培训通过自身经历的实战案例、现场生动的情景模拟，

案例式分享，实景式模拟，团队PK，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活

跃，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，其实从事酒水行业营销10年时间，曾任金星

啤酒集团全国营销副总，先后为海尔、泸州、青岛啤酒、四特、塔牌等著名企业提供销

售培训与咨询服务。

培训对象

销售人员

培训时间

两天，12小时

课程大纲

第一项修炼：定好位--卓越销售人员职业素养

一、销售人员对销售工作的认知

对销售的真正定义

视频案例：卖画

销售工作对人生的重要意义

案例：我的销售生涯感悟

二、卓越销售人员职业素质

卓越销售人员的角色定位

2、销售人员的“532”和“三能”素质

3、冠军销售人员的六个百问不倒素质

第二项修炼 找对人---客户拜访与迅速接近客户

一、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟：电话约见客户

实战心得：给客户打电话的13个绝招

二、拜访客户的准备

1. 观念上的准备

2. 商务礼仪上的准备

发型的设计

讨论：发型与销售业绩的关系

着装的设计

知识分享：心理学中的四秒钟定律

案例：IBM的白衬衣

情景模拟：名片的交换

3、工具上的准备

经验分享：拜访客户时的公文包、手机、钢笔暗含的细节

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

三、如何迅速接近客户

1、迅速接近客户的6个有效方法

问题接近法 介绍接近法 利益接近法

送礼接近法 赞美接近法 方案接近法

2、经验分享：接近客户的12种开场白

情景模拟：客户接近话术演练

第三项修炼 探准点--- 顾问式销售与价值呈现

一、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：不同客户性格的分析与沟通

二、客户需求心理分析与挖掘

1. 客户心理需求的冰山模型

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：SPIN话术设计与演练

三、最实战的价值呈现工具

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

情景模拟：以上工具的实战话术演练

第四项修炼 会谈判----实战客户谈判情景技巧

一、成功谈判的5大关键技巧

1. 开场技巧 

案例：邓小平谈判

2. 提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

3. 倾听技巧

案例：听见与听到 

4. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 答复技巧

案例：工资谈判

二、谈判中的实战应对策略 

6. 商务谈判中的6个应变策略

7. 谈判中的价格谈判策略

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

第五项修炼 说对话----解除客户异议与快速成单

一、客户异议本质与化解技巧

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的8个技巧

二、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

语言讯号

非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

3、双赢成交5大法宝

第六步：好客情---客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

关系领先型

关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足



第七步：好服务---优质客户服务与销售回款

一、优质客户服务的三大理念

1. 满足需求

2. 超越期望

3. 获得忠诚

二、客户服务的实战技巧

1、超越体力的智力服务

2、超越生意的多维服务

情景模拟：为客户提供优质服务

三、如何处理客户投诉

1、客户投诉原因分析

2、客户投诉处理原则

3、客户投诉处理技巧

情景模拟：如何应对客户投诉

四、如何顺利回款

1、如何降低客户欠款

2、如何控制欠款风险

3、顺利回款的15个技巧

情景模拟：实战回款技巧