销售执行力与销售实战技能

销售团队执行力与销售业绩提升

闫治民

课程对象

大客户营销人员

课时标准

2天，每天6小时

课程目标

1.

让学员意识到团队的重要性，意识到责任从我做起，让学员意识到忠诚于企业是员工的

最高品质，只有对别人负责才是对自己负责，只有对自己负责才能对别人负责。

2.

让学员打消打工意识，树立创业观念，不再为老板而工作，而是为自己工作，不需扬鞭

自奋蹄，个个都成为团结协作、相互信任、目标明确、意向强烈、行动积极、结果第

一的狼道营销精英！

3. 掌握大客户销售传统销售的特点与区别

4. 掌握大客户开发策略与技巧

5. 掌握对大客户尤其是高层的实战销售（沟通、谈判）技巧

6. 提升大客户关系营销与维护能力

课程大纲：

第一部分：狼道执行力训练

1. 高绩效营销团队执行力呼唤狼道回归

讨论：狼的团队执行力如此之高？

一、关于团队执行力的思考

1、执行不力是一个普遍现象！

2、执行为何不力？

二、一切都从认识狼开始

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

视频案例：动物世界中真实的狼

案例：羊为何会被狼吃掉？

三、什么才是真正值得我们学习的狼道

１、狼性的误区

２、狼道的本质

案例：华为公司为何有如此强大的执行力

第二章 狼道营销人执行力提升训练

一、决定团队执行力和绩效的三个关键

1、意愿

2、能力

3、策略

案例：我创造的狼道执行力532法则

二、打造狼道营销团队执行力训练

1、激情无限，超强自信

讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？

➢ 互动游戏：生命中的五样

➢ 体验式训练：找回真我

2强者心态，主动竞争

➢ 体验式训练：谁要我的钱

➢ 视频研讨：狼攻击熊

3调适心态，适应变化

➢ 故事：将军与勤务兵；

4相互信任，亲如兄弟

➢ 体验式训练：信任与不信任

5永不言败，绝境求生

➢ 讨论：狼的成功机率有多高？

➢ 故事：爱迪生的成功

6授狼以渔，专业专精

➢ 故事：小孩要鱼杆

7关注结果，重视过程

➢ 情景模拟：买火车票

➢ 看图说话：挖井

8团队合作，众狼一心

➢ 体验式训练：同起同落

9、担当责任，勇于付出

➢ 故事：老鼠偷油

➢ 讨论：天下兴亡匹夫有责？

第二部分　大客户销售实战技能

第一章 大客户销售实战策略和技能

一、大客户开发的谋划

１、我们的大客户在哪里，都是谁？

２、我们的大客户有哪些特点

３、大客户开发的５大误区

二、大客户信息情报与关键人锁定

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

案例：我锁定关键决策人的６步法则

经验分享：快速拿下定单8大流程

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的高层客户销售２大工具

➢ 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

➢ 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

三、高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的10个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

三、客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

第三章 大客户关系营销

一、客户关系的本质

1. 客情不等于交情

2. 客户关系的5大核心

二、如何有效公关开展关系营销

1、关系营销的三大基础

2、关系营销三步曲

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

三、开展服务营销提升高层客户关系

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大理念

➢ 客户满意

➢ 关系营销

➢ 超值服务

经验分享：如何巩固客户关系，实现再次销售