销售目标与销售团队绩效管理121

卓越的营销目标管理与营销团队绩效管理

主讲人　闫治民

课程特点

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的

案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，目标管

理能力全面提升，个人潜能全面激发，真正达到不须扬鞭自奋蹄的效果。在运动场上，

问鼎冠军的绝对是顶级职业运动员；战场上，取得最终胜利的绝对是精锐之师；职场及

商场上，拥有非凡竞争力的绝对是职业选手。员工的责任、忠诚、敬业、执行向来是企

业发展的重中之重，团队凝聚力、执行力以及团队潜能的开发和销售突破，是企业赖以

成长和发展的源泉。竞争力是用职业化换来的，因此：您最重要的工作不仅是提高业余

选手的工作熟练程度，而是要把业余选手真正训练成职业选手。这堂课就是让我们的每

一们营销人员都成为职业选手！

课程简介

闫老师拥有十年以上营销实操与管理经验，闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程

通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；



案例式分享，实景式模拟，让学员现场体验和领会，实际操作技能和整体素质全面提升

；

本课程包含了目前国内最流行也是最昂贵的课程----

教练技术中的大量原版内容（全部学完每位学员费用在5万元以上，其中一阶每人5000元

以上），通过内层次地挖潜学员个人潜能，最大限度地激发学员干事创业的积极性和主

动性，变“要我干”为“我要干”，自我管理能力全面提升，仅从这方面讲，本课程就是一

个绝对超值的课程。

培训对象

营销中高层管理人员

培训时间

2天，每天不少于6标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性



第一部分　卓越的销售目标管理实战策略

目前我们营销管理绩效的分析

当前营销现状分析

营销成本不断提升

行业竞争日益激烈

企业利润不断降低

案例：某企业营销老总的感慨

我们营销管理绩效存在问题分析

在营销计划的制订方面

在营销的目标管理方面

在营销团队执行力方面

第二章 销售目标管理概述

销售目标管理的定义

销售目标管理涵盖内容

销售目标的分类

销售目标管理的意义

销售目标的制定原则及参考要素

(1)制定原则

(2)参考要素

六、销售目标管理流程

(1)销售目标管理流程

(2)销售目标管理步骤

四、销售目标管理的时间进度管理



第三章　销售目标的制定、沟通与协调

一、如何制定出理想的销售目标？

（1）销售经理制定销售目标七步骤

（2）让员工自己制定销售目标

（3）销售目标制定注意事项。

（4）销售目标要数字化和具体化

二、 双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？ 

（1）共同讨论制定销售目标

(2)下属提出个人销售目标草案 

(3)上司审查下属销售目标草案

三、领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作？

(1) 会谈沟通的准备

(2).会谈沟通的注意事项

(3).会谈沟通的方式

(4).会谈沟通的技巧

四、如何制定和填写销售目标分解卡？



第四章　销售目标的执行、检核、评估及考核

一、销售目标的执行

(1).如何让下属执行销售目标？

(2).上级如何协助下属执行销售目标？

(3)促使下级销售目标达成十一个步骤

(4)如何确保销售目标的顺利执行？

二、销售目标执行过程中的跟踪检查

（1）.跟踪检查的目的是什么？

（2）.跟踪检查要遵循哪些方法？

（3）.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 

三、跟踪检查的具体方法

(1)收集信息

(2)给予评价

(3)及时反馈

四、销售目标的修正 

（1）.销售目标为何一般不要修正？

（2）.有哪些原因需要修正销售目标？

（3）.如何修正销售目标？ 

五、销售目标执行成果评估的一般原理

（1）.销售目标评估的时间和次数应如何确定？

（2）.评估的具体步骤是什么？ 

（3）销售目标执行成果评估的具体办法

六 销售目标绩效奖惩的一般原理

（1）.销售目标绩效需要奖惩吗？

（2）.实行绩效奖惩要注意的问题



第六章 营销团队管理者应具备的绩效管理能力



1. 团队文化与团队精神能力

1. 什么是团队文化和团队精神

2. 团队管理者在其中担当的角色

3. 如何团队管理者的个人魅力

4. 如果提升团队凝聚力

讨论：什么是真正的亮剑精神

2. 战略规划与远景掌控能力

营销战略的设计与规划

营销长短中期计划制订

营销远景判断和预测

营销风险的预见与规避

3. 组织设计与流程管理能力

1. 现在营销组织评估分析

2. 营销组织创新三大模式

3. 营销组织创新关键控制

4. 营销组织关键岗位职责

5. 营销组织动态化的管理

4. 绩效管理的能力

绩效考核的正确认识

绩效考核体系的建立

绩效考核指标的设计

绩效考核过程的管控

绩效考核结果的应用

五、问题发现与改善能力

如何发掘和解决工作中存在的问题

错误观念影响问题的发现与解决

面对问题的心态

管理人员思考与解决问题的五个维度

如何从人、机、物、环、管理中找出问题、消除浪费

如何与相关部门及时、有效，协作解决问题

解决问题的技巧与方法

（案例分析：跨部门问题之解决）

六、高效授权的能力

授权能力---学会分身术与提高你的工作分派能力

授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素

有效授权的五个原则、方法与步骤

如何预防和解决授权中出现的问题

七、沟通能力──管理的核心

沟通的原则、心态、与技巧

沟通障碍的产生与防范

有效处理冲突的技巧

如何与下属建立相互依赖的关系

如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）

如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）

八、教练和培育下属能力

1. 老师与教练的区别

2. 什么是职业教练

优秀的管理者应是一名优秀的教练

员工心态培养---态度决定一切

培养部下应有的态度

员工消极情绪根源与结果分析

如何做好教育训练---训练四步曲

如何激发部属的工作热情

良好氛围塑造应注意的方面

如何处置表现不良的部属

如何来消除或减少组织中的种种内耗

（案例分析、分组研讨，结合工作实际，互动发表)

互动讨论：你如何理解教练型领导？如何做一个优秀的教练？

情景模拟：扮演一个教练型领导处理一个日常工作问题。

九、团队领导者人才选拔和培养策略

人员选拔以执行力为重点

而非以学历、高工作经验为重点

提升下属能力是领导的第一责任

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

情景模拟：商超渠道经理岗位竞选演讲（10分钟）

十、团队领导者如何有效激励员工

激励的目的

激励的方式

马斯洛需求理论

高效的精神激励方法

案例：韦尔奇的激励人

情景模拟：月初销售工作动员会讲话

十一、营销管理工具的灵活运用

1、市场竞争战略

练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略

目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

3、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

4、产品生命周期管理

5、波士顿矩阵组合法

6、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

7、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

1. 鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法

练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

十二、营销人员绩效管理体系与指标设计

1、从绩效考核到绩效管理

绩效考核的误区

绩效管理的意义

2、绩效管理体系设计

3、营销人员关键KPI设计

案例：某企业营销人员绩效管理体系与指标分析