销售策略与技巧实战

销售策略与技巧实战

主讲人：闫治民



培训对象

➢ 企业营销经理、营销人员

培训时间

➢ 1天，6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 大客户销售的筹划与策略

一、预则立---大客户销售的谋划

1、大客户营销环境的SWOT分析

2、大客户营销计划的5W2H工具

3、大客户开发的MAN法则

二、大客户销售流程七个阶段

1. 客户开发阶段

2. 项目沟通阶段

3. 项目提案阶段

4. 项目投标阶段

5. 项目谈判阶段

6. 项目实施阶段

7. 项目验收阶段

三、大客户销售的推进流程十大步骤

1. 电话邀约

2. 客户拜访

3. 初步方案

4. 细节交流

5. 框架性需求确认

6. 项目评估（招投标）

7. 项目谈判

8. 签订合约

9. 项目实施

10. 项目验收

四、大客户销售的七种武器

行业展会

电话营销

上门拜访

商务考察

技术交流

产品测试

关系营销

第二章 高效的客户谈判策略与技巧

一、商务谈判基础

1. 什么是商务谈判

2. 商务谈判的双赢思维

3. 商务谈判的6W2H准备策略

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

二、销售谈判的两大核心

1、价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人

2、利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶

三、成功销售谈判的实战策略与技巧

1. 谈判进程中的10个应对工具

2. 成功化解客户异议的8个方法

3. 谈判后期的结案8个工具

情景模拟：谈判实战演练

视频案例：顶级谈判高手