销售经理营销核心技能提升训练11

营销管理与核心技能提升

闫治民

培训目标：

提升销售经理管理水平，明确销售经理角色定位，清晰工作职责，提升销售经理经营人

心能力，凝聚团队

提升销售经理作为业务教练的角色认识，以培训与辅导下属迅速提升业务技能，提升培

养人才能力

提升销售经理每日工作的计划和推进，提升下属的自我管理能力，全面提升工作效率

提升销售经理的责任心态与责任推动能力，提升领导艺术，全面提升综合素质，全面提

供团队管理能力和领导力，打造高效的狼性团队

培训时间

2天，12小时

培训对象

大区副总、区域销售经理

课程特点与形式

有高度、有深度、有广度，前瞻性、可操性、实效性

深度剖析,创新思维，实效策略，三多原则，“工具多、案例多、模拟多”

以小组积分PK形式进行小组讨论、情景模拟、互动游戏等方式，生动化教学

课程大纲

第一模块 销售经理角如何经营人心

一、销售经理为什么要学会经营人心

1、士为知己者死----中国人性特征与管理艺术

2、优秀的销售经理应该是驭人高手

3、员工心目中优秀销售经理标准

案例：小王为何要离职

二、经营人心之定好位----优秀销售经理的角色与职责

销售经理的3大职业定位

销售经理扮演的5大角色

销售经理的职责

案例：我的文章《销售经理不是救火队长》

三、经营人心之会管理---销售经理管理风格

教练型管理行为

顾问型管理行为

伙伴型管理行为

魅力型管理行为

专权型管理行为

民主型管理行为

放任型管理行为

讨论：你认为哪种管理行为模式最好？

案例：向唐僧学经营人心

专题研讨：8090后员工的领导艺术

第二模块 销售经理如何有效培养人才

一、如何选拔优秀的下属

销售团队领导者要要知人善任

案例：刘邦为何是知人善任的典范

我们应该如何选用销售人员

什么样的销售人员才是好销售人员

优秀销售人员的10大标准

优秀销售人员的性格重塑

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

二、如何提升下属的专业能力

提升下属能力是领导的第一责任

案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

案例：从诸葛亮的悲剧看人才培养

2、如何树立下属正确的心态

如何承受压力和挫折能力

正确面对压力，人生就先苦味后甜

人生没有失败，只有暂未成功

案例：狼不知道什么是失败

心得分享：面对失败的5种态度

体验式训练：要什么？没什么？

实战技能训练

客户开发能力

客户谈判能力

客户服务能力

案例：我做销售副总时是如何提升销售人员实战技能的

第三模块 日清日高---销售经理如何做好一日管理

一、销售经理一日管理的目标管理SMART系统

S（Specific）——明确性

M（Measurable）——衡量性

A（Attainable）——可实现性

R（Relevant）——操作性

T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

二、销售经理一日管理之第二象限时间管理法

1. 重要又紧急

2. 紧急又重要

3. 不重要不紧急

4. 紧急不重要

现场演练：按此工具制订某日各项工作的安排顺序

三、销售经理一日管理之PDCA过程管理法

计划Plan

执行Do

检讨Check

反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

案例分析：小何的一天

第四模块：销售经理如何提升员工自主管理能力

一、影响员工自主管理能力的因素

1. 目标不清

2. 懒惰习惯

3. 竞争不够

4. 危机不强

5. 流程不清

6. 能力不强

二、提升员工自主管理能力的方法

1. 鲶鱼效应加强团队PK

2. 榜样作用提升荣誉感

3. 温情管理增加归属感

4. 主人意识提升责任感

5. 给技能提升工作能力

案例：营销人员的喜报

案例：营销绩效PK制度

案例：假如我是营销总经理

案例：鱼制图问题分析与解决工具

第五模块：销售经理的100%责任系统和领袖特质

一、100%责任系统之销售经理责任心态与责任能力

1、责任首先是一种态度更是一种能力

案例：未完成当月任务的吴经理表态

2、销售经理100%责任系统打造

1. 榜样责任（做人、做事）

2. 文化责任（聚人、留人）

3. 育人责任（育人、达人）

4. 业绩责任（目标、绩效）

案例：经销经理如何实现100%目标达成

二、体现销售经理领袖特质的8个方面

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

三、领袖特质之销售经理高效的团队沟通与激励

1与上司高效沟通的10大技巧

情景模拟：如何向上司汇报工作

平级沟通有三大方法

情景模拟：平级沟通

与下级沟通的十二大策略

情景模拟：与下属沟通

4、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术



闫老师介绍

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

国资委研究中心特邀专家

中国人本营销体系创立者

营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

狼性双核营销体系创立者

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端

理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose）

+课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营

销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管

理、商务谈判、客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方

面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情

演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效

果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物

和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网

》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场，畅销书《职业化，生存硬道理

》、《狼道营销》作者。

培训风格

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插

其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户

快消品行业：丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、麒麟啤

酒、金星啤酒集团、白象食品集团、山东好当家海洋食品、山东鲁宝集团、杭州商源集

团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、月山啤酒集团、山西百世酒业、三剑客奶业

、岛上草奶业、叮当牛奶业、福建喜盈盈、维维豆奶、中沃饮料、金龙鱼食用油。

金融、地产、IT行业：中国移动（上海）、中国移动（河南）、中信银行、太平保险、

嘉禾保险、中国联通（河南）、中国邮政（河南）、中国邮政（山东）、三星手机、七

喜电脑、金碟软件、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码。



工业品行业：青岛海尔、中国石化、九阳家电（全国巡回）、美的电器（全国巡回）、

中国再生资源开发总公司、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特健身器、爱仕达电器、

苏泊尔电器、帅康电器、金山化工集团、江苏斯可馨集团、徐工集团、浙江大世界家电

、上海复旦生物科技、上海金达利机构、香港天浩圆(江苏)、海宁市速美工贸、浙江三

联家电、广州斯可馨、航都（厦门）国际、津西金兰冷轧板、旭硝子汽车玻璃、上海威

益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装。

农资、医药行业：中化集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集

团、河南信心药业、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、亚卫药业、大

亚药业

客户评价（摘自邮件、QQ留言）

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何

做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经

理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！

——海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益

非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次

合作！

——丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

——大雪啤酒某业务经理

闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚

力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希

望再次聆听闫老师的教诲！

——依生药业销售经理贺先生

闫老师：您给我们客户做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义

！相信我，我会更加的成功！再次感谢！

——山东好当家海洋食品某客户

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。

课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚

至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整

体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合

作尽快开始。——金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的客户营销课程

以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户营销为主的工业品企业营

销负责人收益匪浅。

——新乡车辆仪表有限公司 陈先生