销售者心理分析与销售实战策略

消费者心理分析与销售实战策略

主讲人：闫治民

课程介绍

闫老师曾在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营

销经理、副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案

例，从如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和

说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品

卖点的佳结合点，实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交。它将引导

您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！闫老师先后为天泽电力、明阳电气、山工

、柳工、熔安重工、中铁重工等上百家工业品企业提供过相关培训服务。

课程收益

✓ 系统掌握销售心理学与成功销售的关系

✓ 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧

✓ 掌握高效的说服和影响的技巧

✓ 掌握客户的性格快速区分及心理把握并成功应对

✓ 掌握客户不同购买阶段的心理特点与应对技巧

✓ 掌握客户内部不同层次客户的心理与应对技巧

学员对象

销售一线组长\班长\办事处主任

课时安排

1. 6小时

课程大纲

1. 销售心理学与人性分析

1. 销售心理学的概念

1. 销售的过程就是一场心理博弈

2. 销售就是驾驭人性

3. 什么是销售心理学

视频案例：推波助澜

二、为什么要学习销售心理学

1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律

2. 提升营销人员心理学知识和心理素质

3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望

4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求

5. 实现营销人员掌控销售过程和结果

视频案例：乔东家卖茶

三、客户购买心理动机与分析

１、客户的购买心理动机

２、客户的购买心理分析

四、中国人性分析与营销策略

1. 中国人性的情理法区别于西方人性的法理情

2. 中国人对关系和感觉比西方人更在乎

3. 您未必要通过灰色手段但您一定要懂人情世故

4. 从在商言商再到在商言人的营销境界

5. 关注客户正当的个人需求，让你的营销成本更低

6. 关注超出商业范围的客户个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

第二章 客户不同购买阶段的心理把握与销售策略

一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

２、赢得客户信任―――初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

➢ 讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？

➢ 客户信任的树模型

➢ 经验分享：赢得客户信任的10大方法

➢ 经验分享：１２种创造性的开场白

３、客户性格及心理分析与应对技巧

权威型客户区分办法与心理特征及应对技巧

分析型客户区分办法与心理特征及应对技巧

合群型客户区分办法与心理特征及应对技巧

表现型客户区分办法与心理特征及应对技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧

１、客户需求的冰山模型与心理分析

２、客户的个人需求与组织需求分析

３、有效区分不同层次和角色的内部客户需求心理

４、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

情景模拟：用SPIN工具向客户发问（10分钟之内）

讨论：如何快速掌控高层心理和意志

案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

案例：我是如何锁定关键决策人的

如何有效开展关系营销

5、如何突破客户心理防线，探询客户心理底线

三、关系营销阶段的客户心理与应对技巧

１、您一定要搞清客情关系的本质

客情不等于交情

客情关系的核心

２、客户关系营销的三步曲

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

３、反对者的心理与应对技巧

４、支持者的心理与应对技巧

５、中立者的心理与应对技巧

四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

客户需要的不是单纯的产品

客户需要的是满足需求的方案

方案销售的5W2H策略

你给客户的方案一定是有比较优势的

讨论：如何从客户那里了解竞争对手状况

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

经验分享：产品介绍中常犯的八个错误

总结：激发客户购买冲动的六大法则

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）

五、客户异议阶段的心理把握与应对技巧博弈

1、客户异议本质

2、客户异议期的四大心理

３、解除客户异议的七大方法

４、销售中期客户处于犹豫心理时的应对技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

六、客户成交阶段的心理把握与应对技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户合作意向的积极信号

➢ 非语言信号

➢ 语言信号

3、双赢成交５大策略

４、推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作