销售队伍建设与绩效管理1

销售队伍的组织建设与绩效管理

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 全面掌握高效的销售组织建设策略

➢ 全面掌握高效的销售绩效管理

➢ 提升销售队伍执行力

培训对象

➢ 销售管理人员

培训时间

一天一晚

课程特色

1. 系统化、体系化

2. 案例式分享，实景式模拟

课程大纲

课前游戏

体验式训练项目：“拉帮结派”

训练目的：锻炼组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力

一、销售队伍的组织与文化建设

讨论：为什么要加强销售队伍的组织建设？

➢ 销售队伍执行绩效从根本上决定企业兴衰

➢ 提升销售管理者管理能力是团队建设基础

1. 营销组织在营销体系中的地位与作用

2. 企业营销组织设计的关键点

➢ 评价现有营销及销售体系

➢ 要全面评价营销组织结构现状并吸收竞争对手的成功经验

➢ 应该充分考虑中高层营销管理人员提出的合理要求

➢ 应该尽量满足市场变化和竞争特点对营销组织的要求

➢ 要重视对现有管理文化、人员意识和管理能力有所突破

➢ 营造新的比较竞争优势

➢ 要不断进行完善，并定期进行调整以适应内、外部环境的变化

3. 营销组织的基本类型

4. 营销组织设计的基本原则/方法

5. 营销组织框架高设计和岗位职责：

（举例：某公司营销组织设计与岗位职责）

➢ 营销组织关键岗位定义－－营销总经理（总监）

➢ 营销组织关键岗位定义－－销售管理部部长

➢ 营销组织关键岗位定义－－市场策划部部长

➢ 营销组织关键岗位定义－－客户服务部部长

➢ 营销组织关键岗位定义－－区域公司经理

➢ 营销组织关键岗位定义－－营销业务代表

➢ 营销组织关键岗位定义－－终端促销人员

6、营销组织的文化建设

➢ 组织文化的本质

➢ 组织文化的误区

➢ 组织文化的形成

案例：“做踏实人，做实在事，赚干净钱”某企业的营销组织文化启示

二、销售队伍的招聘与甄选

1、讨论：销售人员的招聘标准是什么？

讨论：吃苦耐劳是销售人员的第一素质吗？

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：曹操的用人观给我们的启发

案例：我当营销总监时招聘销售人员的标准

➢ 优秀销售人员的10大标准

➢ 优秀销售人员的性格重塑

2、如何招到优秀的销售人员？

案例：我当年如何招到优秀的销售人员

3、销售人员的招聘流程设计和面试

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

现场演练：制订销售人员的招聘标准和流程设计

现场演练：销售人员的面试提问内容设计

三、销售队伍的培训与开发

1. 提升销售人员的素质与能力是管理者的首要责任提升

案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

案例：从诸葛亮的悲剧看人才培养

2、销售队伍培训的体系建设

➢ 培训的战略目标

➢ 培训的组织建设

➢ 培训的规划细则

➢ 培训的实施评估

专题研讨：如何让销售培训更加有效？

案例：某企业的内外结合式销售培训体系建设

2. 如何提升销售人员的学习意识

讨论： 销售人员的最大恶习是什么？

案例：我做销售副总时是如何提升销售人员实战技能的

3、销售队伍的开发

➢ 销售队伍开发的战略要义

➢ 销售队伍开发的实施要略

➢ 自上而下的教练式培育

➢ 自下而上的精进式成长

➢ 销售人员的胜任力模型

案例：我做销售副总时是如何实施公开竞岗的

现场演练：销售人员的胜任力模型设计

现场演练：运用教练工具辅导下属能力提升

四、销售队伍的激励与薪酬设计

1、销售队伍激励的意义

➢ 马斯洛需求理论对人性的分析

➢ 激励无效的团队

➢ 激励有效的团队

案例：李云龙的部队为何能打胜仗

2、高效的团队激励的两大关键

➢ 精神

➢ 物质

3. 高效的精神激励方法

➢ 精神激励的误区

➢ 精神激励的核心

讨论：为何士为知已者死

案例：韦尔奇的激励人策略

现场演练：正确的赞美与批评

4、销售人员的薪酬设计

➢ 薪酬设计的误区

➢ 酬谢设计的原则

➢ 底薪与资金的匹配

案例：某企业的销售人员薪酬设计方案

现场演练：为您的销售人员设计薪酬草案

五、销售队伍的监督与绩效管理

1、何谓绩效管理

➢ 绩效 = 结果 + 过程(行为/素质)

➢ 绩效 = 做了什么(实际收益)+ 能做什么(预期收益)

2、绩效管理的目标

➢ 效率：资源利用的最小化 (手段)

➢ 效果：在满足效率的前提下，追求结果的最大化

➢ 笑容: 良好的组织气氛

3、营销绩效管理的关键点

➢ 高层管理者参与设计实施绩效管理系统并起表率作用

➢ 绩效评价指标与企业战略/目标挂钩

➢ 员工参与制定绩效目标与评价标准

➢ 经理承担绩效管理职责

➢ 限定目标数量

➢ 通过持续反馈与指导来提高绩效并采取惩戒行动

➢ 通过绩效管理来确定员工的发展需求并探讨发展计划的实施情况

➢

通过绩效管理来为奖金/奖励及其他物质回报确定可衡量的与相对客观的参考依据





4、营销绩效考核的种类

➢ 团队绩效考核评价

➢ 个人绩效考核评价

➢ 日班计划考核

➢ 周度工作考核

➢ 月度绩效考核

➢ 季度绩效考核

➢ 年度绩效考核

5、业绩考核指标的关键控制点

➢ 总销售额的指标

➢ 分品种销售指标

➢ 客户渗透率指标

➢ 新增客户数指标

➢ 客户/渠道满意度

➢ 货款回笼率指标

➢ 费用控制率指标

➢ 广告效果和效率

➢ 促销活动的效果

➢ 市场秩序的维护

➢ 销售过程的服务

6. 业绩激励内容

➢ 基本工资

➢ 完成指标奖励**

➢ 个人总体指标

➢ 集体指标激励

➢ 重要产品指标

➢ 重要领域奖励

➢ 新产品推出数量

➢ 新产品成功率(到达预期目标)

➢ 消费者对产品/品牌的满意程度

➢ 消费者对服务的满意程度

7. 绩效过程监督两大关键工具

➢ PDCA工具

➢ FC工具

现场演练：绩效过程监督与改善

现场演练：绩效评估与反馈改进





二、优秀销售管理者的角色与职责

1. 销售管理者的职业定位

2. 销售管理者扮演的5大角色

3. 销售管理者的职责

案例：我的文章《销售经理不是救火队长》

三、销售队伍管理者的7种典型管理行为方式 

1. 教练型管理行为

2. 顾问型管理行为

3. 伙伴型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

讨论：你认识哪种管理行为模式最好？

第二章 销售队伍执行力与绩效提升

一、关于团队执行不力的思考

1、团队执行为何不力？

案例：孙武练兵故事的启示

讨论：孙武是个好销售经理吗？

2. 执行力强的团队，需要好的领导力

讨论：打造超级执行力为何从管理层做起

3、执行力的本质

执行力=（能力+策略）×意愿

4、提升执行力不是靠管理而是靠领导

➢ 中国人为什么不好管

➢ 中国人性与管理特点

➢ 管理与领导的区别

案例：向唐僧学习团队有效领导

四、管理者的领导力提升实效策略

1、建立和谐的团队建立文化

➢ 优秀的文化是一种宗教！

➢ 为信仰而战的军队，是不可战胜的！

讨论：长征为何用胜利

案例：韦尔奇一段话给我们的启示

案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示

2、确定普遍认同的团队目标

➢ 目标管理的SMRT原则

练习：结合本职工作设计一个目标管理方案

3、当好领导的三种角色

➢ 领导是船长

➢ 做好朋友

➢ 当好教练

案例：某体校篮球教练的尴尬事

案例分析：马谡失街亭谁之过？

五、团队领导者人才选用策略

1. 销售队伍领导者要要知人善任

案例：刘邦为何是知人善任的典范

2. 我们应该如何选用销售人员

六、团队领导者培养下属的有效方法

1. 高效的绩效管理

案例：绩效考核不等于绩效管理

七、打造团队忠诚度----团队领导者如何留住优秀销售人员

1、讨论：你的销售队伍忠诚度高吗？

案例：我的文章《如何提升销售人员的忠诚度》

2、留住优秀销售人员的6大法则

➢ 文化留人

➢ 远景留人

➢ 平台留人

➢ 待遇留人

➢ 感情留人

➢ 荣誉留人

案例：领导者需要讲三种故事

八、如何建立高效的沟通机制

1. 沟通的目的和原则

2. 沟通的主要方式

3. 如何与上司和下属进行有效沟通

4. 如果进行跨部门的有效沟通

5. 高效沟通的十二大策略

九、如何提升销售队伍的协作能力

1、决定销售队伍协作能力的5 个关键

➢ 欣赏

➢ 共赢

➢ 信任

➢ 付出

➢ 负责任

2、销售队伍协作力训练

体验式训练项目：同起同落

训练目的：锻炼团队的协同能力，感受团队的力量

体验式训练项目：知难而进

训练目的：锻炼大家团队协作意识

游戏：红黑游戏

训练目的：培训团队之间共赢观念