门店顾问式销售实战技能情景训练

顾问式门店销售实战技能情景训练



一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------著名门店销售实战教练

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 狼道双核销售体系创立者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

■

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建

筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（

深圳）有限公司销售总监。

二、课程背景



在顾客导向型的时代，行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何最有效

地提升销售成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？著名销

售实战专家闫治民老师的《店长顾问式销售实战技能情景训练》是一套行之有效的竞争目

前严峻的市场实现和销售人员的种种困惑的方案。

顾问式销售技巧(Consultative Selling

Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。顾问式销售

强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使

销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的

咨询服务型销售转化。

三、培训目标

➢ 掌握最实战的顾问式销售技巧

➢ 提升终端门店销售业绩的高速增长

四、培训对象

➢ 门店店长、门店销售人员

五、培训时间

1天，6小时

六、课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店

管理和店长能力全面提升。

2.

案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会顾问式实战销售技能，整体素质全面提升。





3.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒销售副总裁，有6年的咨询与

培训经历，先后为资生堂、浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔

、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

七、课程大纲

第一章：顾问式销售基础

一、您平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演顾客挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员

进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

2. 顾问式销售的理念与销售人员职业素养

1. 什么是顾问式销售

案例：从老太太买李子

2. 传统销售与顾问式销售的区别

3. 顾问式销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

4. 当前销售人员的行为模式误区

5. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

6. 顾问式销售人员的职业素养

讨论：门店顾问式销售人员应该具备什么样的素质

第二章 最具实战性的顾问式面对面销售技巧提升训练

一、顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

二、最具实战的顾问式销售工具情景演练

1、太极销售模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

绝招真功：赢得客户信任的6大方法

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：客户需求的显性与隐性挖掘

4、深度挖掘客户需求的顾问式SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式销售启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5、最具杀伤力的FABEEC顾问式产品介绍术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例：从老太太卖枣看SPIN和FABEEC工具的威力

6、最简练的ABDC顾问式价值呈现术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

9、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

视频案例：王刚卖画







八、客户感言

1.

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受

益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下

一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

2.

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大

雪啤酒某业务经理

3.

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风

格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金

山化工集团人力资源部 张部长

4.

闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独

到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益

匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生



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