--销售流程与风险管控

《销售流程管理与风险控制》

主讲人：闫治民

培训目标

¬掌握客户开发策略设计与六大流程风险管控重点

¬能够及时、准确、全面地有效收集客户信息

¬对客户信息能够有效分析与评估客户

¬掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

¬有效把握不同类型客户需求及应对技巧

¬掌握实战的客户销售实战工具和技巧

¬有效维护客户关系实现持续销售

培训对象：客户销售人员

课程大纲

　第一章 客户开发的流程设计

一、客户销售六大流程

1.客户调查与客户分析

2.客户拜访与建立信任

3.客户需求分析与挖掘

4.需求提案和呈现价值

5.商务谈判与双赢成交

6.售后服务与关系维护

小组讨论：

您的客户销售有什么特点

请列出您的客户销售流程

二、客户销售的8件武器与工具

1.上门拜访

2.电话营销

3.会展营销

4.商务考察

5.样品测试

6.技术交流

7.成功案例

8.商务赠品

案例：直插竞争对手的心脏-----某工程机械公司如何抓取竞争对手核心客户

案例：为政府解忧为企业排难----某电力节能企业通过会议营销抓取大量客户资源

第二章 客户销售六大流程与关键风险点管控

流程一：客户信息调查与客户分析

风险管控要点：客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操

作性

1、客户内部信息收集与分析

¬客户背景信息

¬客户内部采购流程分析

¬客户的个人信息

¬竞争同行信息

案例：为什么眼看到手的50万配电柜单子为何丢了？

2、客户价值评估与分析的9个方面

经验分享：影响客户购买决策的8个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

流程二：客户拜访与建立信任

风险管控要点：找对人，说对话，建立信任感、激发兴趣点

1、客户拜访实效策略

¬约见客户的方法

¬电话约见

¬直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

心得分享：拜访客户的4大准备

2、高效客户的信任感建立

¬客户信任树模型分析

¬建立客户信任的流程

经验分享：赢得客户信任的10个方法

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

流程三：客户需求分析与挖掘

风险管控要点：客户不同角色的需求层次、基于需求的应对

1、基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

¬分析型

¬权威型

¬合群型

¬表现型

案例：某钢铁企业销售人员如何与权威型客户进行有效沟通

2、基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对

¬决策者

¬把关者

¬使用者

¬教练者

案例：某建材忽视技术把关者的后果

实战工具：深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：某外墙保温材料销售的SPIN工具使用

流程四：需求提案和呈现价值

风险管控要点：做好商务演示、掌握最实战的价值呈现工具

1、如何做好商务演示

¬商务演示的失误点有哪些

¬做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

¬Features ：特色 → 因为……

¬Advantages ：优点 → 这会使得……

¬Benefits ：利益 → 那也就是……

¬Evidence ：见证 → 你可以了解到……

案例：某工业空调的FABE工具使用

流程五：商务谈判与双赢成交

风险管控要点：掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略

1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练 

¬成功双赢谈判六个应对技巧

¬与态度强硬客户谈判的八条法则

¬谈判让步十六招

¬解决谈判分歧的五种方法

2、谈判中的价格谈判策略

¬报价四个策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

¬高报价的六个原因

¬还价七个策略

¬如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某建材产品的价格谈判策略

3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧

¬客户客户价格异议的8个方法

¬双赢成交的6大策略7大方法

¬客户成单的积极信号把握

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

流程六：售后服务与关系维护

风险管控要点：客户关系的本质、服务营销的策略

1、中国式客户销售与客户关系本质

¬客户关系本质的三大核心

¬客户销售中的客户关系误区

¬客户关系的四个层次

¬客户关系推进三步曲

¬得共鸣

¬送人情

¬拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

2、开展服务营销提升客户关系

¬服务营销的威力

¬服务营销的三大理念

实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点