-大客户开发与谈判

大客户开发与谈判

主讲人：闫治民

课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有19年的一线实战经验与培训经历，先后为贝因美、多美滋、合生园、蒙牛、山

东好当家集团、浙江商源控股有限公司、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、海天

调味品、山西润生集团等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

➢ 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

➢ 对大客户信息能够有效分析与评估客户

➢ 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

➢ 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

➢ 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

➢ 充分认识加强大客户谈判的重要意义

➢ 提升在谈判中的良好心态把控能力

➢ 掌握在谈判中的价格谈判能力

➢ 掌握应收账款的谈判能力

➢ 全面提升营销人员大客户谈判实战能力

培训对象

大客户开发与管理人员

培训时间

2天，12小时

课程大纲

第一章 大客户开发策略与实战演练（略讲）

一、大客户开发的狼道哲学

1. 我为何写《狼道营销》

2. 狼为何能成草原之王

3. 狼道哲学的四大核心

案例：向狼学习大客户攻单技巧

二、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

➢ 客户背景评估

➢ 竞争对手信息

➢ 客户需求的信息

➢ 客户个人信息

➢ 客户内部组织结构

➢ 客户内部业务流程模式信息

讨论：开发一个新的大客户前需要收集哪些信息

案例：建立客户内线有效掌握信息

三、高效的大客户沟通策略

1、太极沟通模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

第二章 大客户谈判基础与准备

一、如何理解大客户谈判？谈什么

1、大客户谈判定义

讨论：什么是双赢谈判

讨论：谈判有多少种结果

2、大客户谈判的内容

讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判

讨论：你在的大客户谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

二、大客户谈判的原则

1. 策略性

2. 互利性

3. 双赢性

4. 合法性

5. 交易性

三、大客户谈判的步骤

1. 导入阶段

2. 概说阶段

3. 明示阶段

4. 交锋阶段

5. 妥协阶段

6. 协议阶段

四、大客户谈判的532漏斗法则

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第三章 大客户谈判的前期准备工作

一、谈判环境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境

二、买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判人员分析

3. 买方需求与障碍分析

讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析

案例：某终端型大客户采购谈判32条军规

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标 

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

情景模拟：拟订一个谈判计划

4. 我方谈判人选及自我评估 

1、优秀谈判人员的素质要求

现场测试：测测你是谈判好手吗？

案例：谈判人员的性格分析

2、优秀谈判人员的心态修炼

➢ 什么是心态

➢ 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、谈判成员角色分配

讨论：如何进行谈判团队之角色分配

情景模拟：角色预演

第三章　大客户谈判实战技巧演练

一、谈判沟通中的五条心理学对策

1. 管理自身情绪和态度

2. 稳定对方情绪

3. 寻找共同点，建立信任

4. 引发好奇，激起兴趣

5. 相互尊重，给对方面子

四、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例：邓小平香港回归谈判给我们的启示

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到 

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

五、大客户谈判中的实战应对策略 

1、大客户谈判中的应变策略

➢ 开门见山

➢ 假需求

➢ 先问价钱

➢ 夸大的表情

➢ 预算的陷阱

➢ 先失后得

➢ 提供额外的价值

➢ 要些小东西

➢ 适时反击

➢ 攻击要塞

➢ “白脸”“黑脸”

➢ “转折”为先

➢ 文件战术

➢ 期限效果

➢ 调整议题

➢ 打破僵局

➢ 声东击西

➢ 金蝉脱壳

➢ 缓兵之计

➢ 草船借箭

➢ 赤子之心

➢ 走为上策

➢ 杠杆作用

➢ 反败为胜

➢ 态度简明

案例：李鸿章与八国联军谈判给我们的启示

2、谈判中的价格谈判策略

➢ 报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

➢ 还价策略

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

3、费用谈判技巧

讨论：我们大客户谈判中分别涉及哪些费用？

情景模拟：与大客户进行费用谈判

4、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

5、谈判让步十六招

6、如何打破大客户谈判僵局

情景模拟：成功打破谈判僵局

7、解决谈判分歧的五种方法

8、客户合作意向的积极讯号

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

9、如何进行合同谈判

情景模拟：与大客户进行年度合同谈判

情景模拟：与大客户进行促销费用谈判

情景模拟：与大客户进行年度返利谈判