高效的工业品品牌推广与市场调研

工业品市场营销方品牌推广招商与市场调研

闫治民

培训对象

➢ 工业品销售骨干人员

培训目标

➢ 提高工业品市场营销策划能力

➢ 提升工业品品牌推广与招商开发能力

➢ 掌握市场调研的流程和内容

➢ 掌握市场调研工具分析方法

➢ 提升服务营销能力顾问式营销

培训时间

➢ 1-2天

培训大纲

第一章 谋定乾坤---工业品品牌推广与精准区域市场拓展

一、精准点、实效面，不同市场的营销定位与品牌策略

1. 防御型市场

2. 进攻型市场

3. 侧击型市场

4. 游击型市场

案例：华为创业初如何在劣势中生存

二、选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

三、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

Money：行业购买的资金力

Authority：行业客户购买的决策力

Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）



次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

四、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

傍区域明星　　

找大型项目

做系统突破

2、 如何树榜样客户？

商务、技术公关拿订单

持续跟进再结合作联盟

反聘重要人员顾问指导　　

五、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

六、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第二章 区域市场招商与活动策划

招商第一步：谋定后动，标准作业，策划市场开发策略

市场调研

市场细分

目标市场

市场定位

锁定客户

客户沟通

客户谈判

交易实施

服务维护

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜



招商第二步：从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

1、选择客户五个常见误区

2、目标客户的考察的十看动作

案例：某工程机械企业选择客户的标准

实战工具：目标市场环境分析之SWOT工具

招商第三步：建立信任，促进合作，客户的沟通与谈判

1、客户深度沟通技巧

➢ 迅速赢得客户信任的10大方法

➢ 不同类型的客户沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与满足方法

➢ A、需求把控的SPIN问询工具

➢ B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、高效的客户谈判策略

➢ 客户谈判难点分析与原则

➢ 客户谈判的5W1H技巧

➢ 与客户谈判的６个应变技巧

➢ 促成客户合作意愿的６个方法

4、招商会议策划与流程设计

➢ 如何策划招商方案

➢ 如何邀约客户参会

➢ 如何做品牌宣传

➢ 如何做新品推荐

案例与讨论：如何策划一次圆满的招商会

招商第四步：高效的客户关系和业务管理

1、客户服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

2、客户的日常业务管理内容与动作

➢ 业务人员大多在神志不清的拜访客户

案例：某业务员的老三句

➢ 日常拜访技巧

➢ 有效掌控客户七大的方法

➢ 如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对客户的营销服务

第三章 特工水准----工业品市场调研与信息分析应用

1. 缺乏市场调研与信息分析的五大误区

1. 冒然开发

2. 轻重不分

3. 忽悠成交

4. 一锤定音

5. 预设立场

案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败

2. 市场调研的步骤

1. 确定市场调研目标、

2. 确定所需信息资料、

3. 确定资料搜集方式 、

工具：收集信息资料的12种方法

4. 搜集现成资料、

5. 设计调查方案 、

6. 组织实地调查、

7. 进行观察试验、

8. 统计分析数据、

9. 准备研究报告。

3. 市场调研的分类与方法、工具

1. 按调研目的分类

➢ 宏观环境调研

➢ 微观环境调研

案例：某工业品企业通过宏观与微观环境调研成功开拓区域市场

2. 按调研的方式分

➢ 质化调研

➢ 量化调研

案例：某企业对渠道商的质化与量化调研工具

3、市场调研的8个方法

4、市场环境分析之SWOT工具与应用分析

现场模拟：运用SOWT工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用

5、目标客户的信息调研及应用工具

目标客户内部信息调研

竞争情报调研与情报收集

案例：三一重工与中联重科的竞争情报战

案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析

4. 像特工一样做市场调研----建立您的内线系统

1. 合格内线的三大标准

2. 建立内线的流程方法

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

5. 市场调研信息的分析与应用

1. 如何评估信息的真实性和及时性

工具：客户信息分析后的9个评估指标

2. 客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

3. 同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜