高效的终端业绩提升策略22

高绩效的终端业绩提升策略与实战技巧

主讲人： 闫治民

课程目标

➢ 高效绩的终端业绩提升的三个关键点

➢ 掌握终端开发与管理中基本的营销工具

➢ 掌握终端管理（产品、价格、导购、客情）的实效方法，全面提升终端营销力

课程时间：一天，6小时

学员对象：营销经理

课程特点：

闫老师为实战落地型培训师，本课程通过生动的案例、快乐学习，互动体验，课堂气氛

非常活跃；

案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

通过生动的案例学习，提升学员对终端管理与业绩提升的实效方法，实战、实用、实效

。

课程大纲：



第一节 销售经理如何做好终端业务提升

1. 决定终端业绩提升的两个关键

1. 销售经理巡店与过程管理

2. 终端店日常管理与销售力

二、销售经理如何做好过程管理（巡店）

1、销售经理巡店的任务与目的

➢ 销售产品（现有产品销售与新产品推广）

➢ 市场维护

➢ 建立客情

➢ 信息收集

➢ 指导客户

➢ 催收货款

2、销售经理巡店中的角色定位

■ 侦探角色——诊断调研

■ 参谋角色——策略构思

■ 小兵角色——动手参与

■ 后勤角色——服务支持

■ 领导角色——激励引导

■ 朋友角色——情感沟通

■ 教官角色——培训辅导

■ 监工角色——监督管理

三、专卖店关键问题分析与沟通技巧

1、店内常见问题分析

➢ 为什么我们的产品出货率低？

➢ 为什么促销活动不到位？

➢ 为什么产品陈列与生动化不到位？

➢ 为什么店内销售人员积极性不高？

2、如何与店内人员沟通



➢ 为什么沟而不通



➢ 管理即沟通



➢ 有效沟通的7大原则



➢ 有效沟通的5W2H技巧

第二节 专卖店业绩倍增与管理策略

一、决定专卖店产品业绩高低的五个关键点

1. 店面位置

2. 店长与导购素质

3. 产品陈列

4. 品牌生动化

5. 消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

二、奶粉专卖店管理策略

1、门店七大作用

➢ 促销开展

➢ 实现销售

➢ 信息收集

➢ 渠道凝聚

➢ 竞争壁垒

➢ 品牌传播

➢ 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

2. 终端门店品牌生动化策略

➢ 争取最大的陈列面。

➢ POP靠近产品。

➢ 尽可能使陈列造型新颖。

➢ 陈列面要保持洁净，排列要整齐。

➢ 每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。

➢ 价格牌、让利（促销）信息醒目。

➢ 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

➢ 店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）

如何让终端更加专业地介绍我们的产品

1. ABCD推销术

2. AIDA推销法

3. FABE推销法