高绩效的营销管理1

高绩效的营销管理技能提升训练

主讲人：闫治民

培训对象

➢ 企业营销中高层管理人员

培训时间

➢ 2天，每天6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 高绩效的营销管理与企业发展

一、市场营销发展的几个阶段

1. 工公司导向型

2. 产品导向型

3. 客户导向型

二、客户导向型营销时代特征

1、市场竞争层次的变化

营销导向化

经营品牌化

沟通深度化

服务创新化

2、客户的变化

观念创新化

需求个性化

选择品牌化

忠诚游离化

三、新环境下的企业营销

1、新的营销环境特征

2、对营销的本质的正确理解

3、营销非战争理论体系

第二章 营销管理基本功-----营销管理人员必须灵活运用的管理工具

一、 市场竞争战略

1、认清自己的竞争地位

2、竞争战略的类型及原则

防御战

进攻战

侧击战

游击战

3、四种不同的竞争地位

1）市场领导者：

➢ 扩大整个市场需求规模

➢ 保卫或扩大自己的市场占有率

2）市场挑战者：为挑战而生

3）市场追随者：步步为营稳步推进

4）市场利基者：不以利小而不为

4、不同竞争者的竞争战略

练习：根据本公司的市场定位，制定公司的竞争战略

二、目标管理之SMART原则

1、什么是SMART原则

➢ S是明确的、具体的；

➢ M是可衡量的；

➢ A是可接受的；

➢ R是现实可行的；

➢ T是有时间限定的。

2、实施目标管理的七个步骤

➢ 正确理解公司目标、

➢ 制订符合SMART原则的目标、

➢ 检查目标是否与上司目标一致、

➢ 列出可能遇到的问题和障碍并事先寻求解决方法、

➢ 列出实现目标所需要的知识和技能、

➢ 列出为达成目标需合作的外部对象与资源、

➢ 最后以书面形式确定完成日期等。

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

三、时间管理之－－第二象限管理法

1. 一项国际调查表明

2. 80/20原则

3. 每日工作内容的四象限分类

4. 为何要进行第二象限管理

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

五、SWOT分析法

一 SWOT含意

1、SWOT可以分为两部分。

➢ 第一部分为SW，主要用来分析内部条件、

➢ 第二部分为OT，主要用来分析外部条件。

2. SWOT是动态的

➢ 优势如不保持会转化为劣势

➢ 劣势通过改善也会转化为优势

➢ 机会如果被竞争对手所利用也会变为威胁

➢ 威胁如果得到重视和回避，也会成为机会

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

六、 PDCA管理循环管理法

1. 计划Plan

2. 执行Do

3. 检讨Check

4. 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

第三章 销售目标的有效执行和绩效提升

一、执行和达成目标的三个阶段：

1.平时打好基础　　

2.月初认真准备

3.月中紧抓过程管理。

二、促使销售目标达成的三个关键点

1.拟定正确的销售策略

2.做好备货

3.调动客户的积极性。

三、面对销售目标的三讲三不讲

第一，讲态度不讲难度；保持好的心态

第二，讲行动不讲借口；立即行动

第三，讲结果不讲理由；只为成功找方法。

四、销售目标的跟踪与过程管控

（一）销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的原则

及时性

动态性

深度性

沟通性

反馈性

改进性

 2、跟踪检查要遵循哪些方法？

不断地检视工作进度及其结果。

评估结果，并与工作目标进行比较。

对下属的工作进行辅导。

发现严重的偏差，就要找出和分析原因。

采取必要的纠正措施，或者变更计划。

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

学会授权，改变工作追踪方法

要对下属做好教练工作。

学会克服下属的抵触情绪

（二）、跟踪检查的具体方法

第一步：搜集信息

A、建立定期的报告、报表制度。（周总结、日报等、市场人员督察）

B、定期的会议。（周会、旬会）

C、现场的检查和跟踪。 （一线巡视）

第二步：给予评价

第一、要定期的追踪。

第二、分清楚工作的主次。

第三、对工作进行评价。

第三步：及时反馈

1、知道自己表现的优劣所在。（差距）

2、寻求改善自己缺点的方法。

3、使自己习惯于自我工作追踪及管理。