高绩效的销售团队团队建设与客户管理

高效销售团队建设与客户管理

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 找准销售团队管理中存在的问题

➢ 正确理解团队和掌握优秀团队的标准

➢ 掌握提升团队领导力和执行力的实效策略、方法

➢ 提升团队管理者团队沟通能力、目标管理、时间管理能力

➢ 全面提升销售团队绩效

➢ 掌握产品销售过程中的客户关系原因与管理本质

➢ 提升客户管理能力，提升客户关系和忠诚度

培训对象

营销部长、销售大区经理、区域业务经理

培训时间

2天，12标准课时

现场团队体检：当前销售团队建设中存在的主要问题有哪些？

第一章 如何才能打造真正高绩效的销售团队

一、为什么要打造高绩效的销售团队

1、什么是真正的团队

➢ 团队的定义

➢ 团队与团伙的区别

2、构成团队的五要素（5P）

➢ 目标（purpose）

➢ 定位(place)

➢ 职权(power)

➢ 计划(plan)

二、高绩效销售团队呼唤狼道回归

1、一切都从认识狼开始

➢ 令人爱恨交织的狼

➢ 缺乏狼道的团队特征

案例：羊为何会被狼吃掉？

2、狼道销售团队的6大特征

➢ 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

➢ 勇于竞争，主动出击，先入为主

➢ 超强自信，永不言败，坚忍不拔

➢ 停止空谈，立即行动，百分执行

➢ 专注目标，重视细节，绩效第一

➢ 相互信任，协同作战，团队为王

第二章 销售团队领导力和执行力再造

思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？

一、关于团队领导力与执行力的思考

1、关于团队领导力的思考

➢ 项羽为何败在刘邦手里。

➢ 为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色

➢ 案例：我的文章《营销经理不是救火队长》

2、关于团队执行力的思考

➢ 执行为何不力？

➢ 打造团队执行力为何从管理层做起？

案例：孙武练兵故事的启示

3、团队领导力决定团队执行力

案例：唐僧的团队成功之道

案例：为何小米加步枪的共产党军队打败了美式装备的国民党军队

二、销售团队执行力的本质

1、销售管理者的几种典型领导行为方式 

➢ 教练型领导行为

➢ 顾问型领导行为

➢ 参与型领导行为

➢ 魅力型领导行为

➢ 专权型领导行为

➢ 民主型领导行为

➢ 放任型领导行为

2、决定团队执行力和团队绩效的三个关键

➢ 意愿

➢ 能力

➢ 策略

讨论：您如何理解执行力公式：执行力=（能力+策略）×意愿

案例：我创造的执行力532法则

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

三、销售团队管理者应具备的能力

（一）目标管理能力

1、目标管理的重要性

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、目标制订的SMART系统

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

3、目标管理的PDCA循环管理系统

案例：绩效考核不等于绩效管理

（二）时间管理能力的提升

1、什么是时间

➢ 时间的特性

➢ 时间可以管理吗

2、时间管理的重要性

➢ 你是如何管理时间的

➢ 你时间都去哪儿了

讨论：你是3M经理吗

3、高效时间管理的第二象限法则

4、如何有效的进行时间管理

➢ 明确目标任务

➢ 制定优先原则

➢ 工作内容书面化

➢ 有效的授权

➢ 有效的过程管理

讨论：过程重要还是结果重要？

案例：火车票的故事

现场演练：安排你一天的工作

（三）、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

第三章 客户管理创新策略与实战技巧

一、客户的日常业务管理

（一）、正确理解客户管理的基础

1. 客户管理的本质

2. 我们能给客户带来什么？

➢ 销售网络

➢ 销售管理经验

➢ 销售不同产品的收益

3. 管理客户的五大原则

➢ 建立相互信任的“合作伙伴关系”

➢ 辅助客户的活动

➢ 了解客户的经营业务

➢ 限定销售区域及责任

➢ 通过增加价值激励客户推销我们的产品

➢ 重点集中在客户如何能利用他的资源来支持我们

（二）、客户日常业务管理“面面观”

1、基本角色

➢ 辅导员

➢ 督导员

➢ 计划员

➢ 管理员

➢ 信息员

2、基本途径

➢ 定期拜访客户

➢ 协同、随同客户业务人员拜访其客户

➢ 参加客户的业务会议

➢ 定期与客户进行业务检讨

（三）、客户日常业务管理的十大内容与方法

1. 客户档案管理

2. 客户区域管理

3. 客户渠道管理

4. 客户终端管理

5. 客户产品管理

6. 客户政策管理

7. 客户计划管理

8. 客户利润管理

9. 客户团队管理

10. 客户价值管理

案例：某企业卓越的客户管理策略

二、客户关系管理实效策略

1、摆正我们与客户的关系

2、有效掌控客户的六大策略

请君入瓮策略

换位反制策略

欲擒故纵策略

年终总账策略

庸人自扰策略

以专制胜策略

3、为客户提供周到的营销服务

体力服务向智力服务的转型

市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

经营管理（内部管理、市场管理）

市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

售后服务（产品配送、问题处理）

能力提升（组织变革、学习培训）

案例：我当年是如何管理客户的