工业品渠道开发与管理2天

工业品渠道的开发与客户关系管理

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 提升学员区域市场调研能力

➢ 提升学员渠道渠道的开发能力

➢ 提升学员与渠道的沟通与谈判能力

➢ 全面提升客户管理和渠道竞争力

培训时间

➢ 2天，每天6标准课时

培训对象

工业品渠道销售人员

课程特色

➢

闫老师先后为三一，中联，柳工，常工，山工，雷沃等相关企业提供培训与咨询服务





➢

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化

教学，具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 区域市场客户的精准开发之市场调研与分析

一、工业品客户开发五大误区

冒然拜访

一锤定音

图大弃小

预设立场

案例：错误信息导致的经销开发失败

观点：没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动

二、区域市场调研的内容

1、区域市场的宏观环境

➢ 区位地缘

➢ 政府环境

➢ 市场容量

➢ 行业状态

➢ 人口规模

➢ 经济水平

2、区域市场的竞争环境

➢ 竞争格局

➢ 现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

➢ 竞争程度

➢ 竞争秩序

➢ 竞争手法

➢ 市场机会

情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

➢ 渠道的种类

➢ 渠道的层次

➢ 渠道控制力

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

三、区域市场信息分析的方法与结果运用

1、市场信息获取方法

➢ 问卷调查法

➢ 随机访问法

➢ 实地考察法

➢ 历史资料收集分析法

➢ 资料交换法

讨论：你在区域市场背景分析中主要使用哪些调研方法

2、市场信息的相互验证

案例：我做业务时是如何有效获取市场真实信息的

3、市场定位与目标市场选择

➢ 市场定位差别化的内容

➢ 产品 质量/成本/特征/性能/可靠性/耐用性/款式/- - -

➢ 服务 送货/安装/培训/维修- - -

➢ 人员 能力/知识/言表/可信度- - -

➢ 形象 企业/品牌/- - -

➢ 市场定位与营销战略选择

➢ 市场定位图

➢ 四种营销战略选择

➢ 目标市场的选择

四、区域市场发展策略规划

实战案例分析：

某工业品“以点带面”引爆区域市场

第二章 工业品渠道开发之客户沟通与谈判

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户

1、选择客户前的6个准备

➢ 信息情报准备

➢ 职业形象准备

➢ 合作方案准备

➢ 营销工具准备

➢ 沟通话术准备

➢ 谈判策略准备

2、目标客户的考察的九个方面

➢

资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多

越好；

➢

经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力

及问题解决能力；

➢ 长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；

➢ 信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；

➢ 行业经验：有行业有丰富的经验和认识；

➢ 经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；

➢ 分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量；

➢ 客情关系：良好的客户关系与社会关系。

➢ 合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。

案例：某工程机械企业选择客户的标准

二、建立信任，促进合作，客户的沟通与谈判

1、客户深度沟通艺术与技巧

➢ 迅速赢得客户信任的10大方法

➢ 不同类型的客户沟通技巧

➢ 客户内部不同部门的沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

➢ 客户需求把控的SPIN问询工具

➢ 最具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与客户深度沟通，激发合作意愿

３、高效的客户谈判策略

➢ 客户谈判难点分析与原则

➢ 客户谈判前的准备5W2H技巧

➢ 客户谈判中的６个应变技巧

➢ 促成客户合作意愿的６个方法

➢ 客户谈判后的5个关键点

案例分享：与客户的价格谈判

第三章 高效的工业品客户关系和业务管理

一、客户服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

2、客户的日常业务管理内容与动作

➢ 业务人员大多在神志不清的拜访客户

➢ 案例：某业务员的老三句

➢ 日常拜访技巧

➢ 有效掌控客户七大的方法

➢ 如何为客户提供周到的营销服务

心得分享：提升客户运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对客户的营销服务