区域为王--快速打造区域市场与销量提升

区域为王-----如何快速打造强势区域市场

一、讲师介绍 主讲人：闫治民

------著名营销实战与团队训练导师

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 郑州轻院硕士生导师

■ 营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

■ 中国人本营销体系创立者

■ 狼道双核营销体系创立者

■ 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

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闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

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闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团

（深圳）有限公司营销总监。

二、课程背景

我们的企业是否有以下这样的困惑？

✓ 市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？

✓ 如何快速开发优质代理商实战深度合作？

✓ 如何快速消化库存，解决动销慢提升销量的问题？

✓ 如何解决渠道冲突提高渠道商毛利率？

✓ 如何解决被二级商不赚钱做其它品牌被绑架问题？

✓

如何提升企业对代理商掌控力？如何提升销售团队代理商开发与管理方面的技能，改

变现状？

本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟，使学员

区域市场运营能力全面提升。

培训对象

➢ 企业营销人员

培训时间

6标准课时

课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼

道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九

阳股份、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司

进行轮训。

3. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

课程大纲：

第一章 渠道为本---区域市场开发之渠道商选择、沟通与谈判

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

1、选择渠道商前的5个误区

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、目标渠道商的考察的九个方面

案例：某企业选择渠道商的标准

二、建立信任，促进合作，渠道商的沟通与谈判

1、渠道商深度沟通艺术与技巧

➢ 迅速赢得渠道商信任的10大方法

➢ 不同类型的渠道商沟通技巧

2、渠道商需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

➢ 渠道商需求把控的SPIN问询工具

➢ 最具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与渠道商深度沟通，激发合作意愿

３、高效的渠道商谈判策略

➢ 渠道商谈判中的６个应变技巧

➢ 促成渠道商合作意愿的5H2W工具

案例分享：与渠道商的进货谈判

第二章 业绩为王---区域市场销量提升路径与方法

一、提升区域市场销量的四大战术路径

1、激情老渠道商的活力

2、创新营销渠道与方法

3、质量型代理商的开发

4、推动终端店销量提升

二、专题研讨：老树开新花---如何激活老渠道商合作激情与意愿

1. 影响老渠道商合作意愿原因分析

➢ 遗留问题型

➢ 安于现状型

➢ 客情淡漠型

➢ 管理粗放型

➢ 见意思迁型

案例：四个西瓜感动代理商

2. 分类管理、深度协销---老渠道商的精细化管理与服务

案例：某企业对老代理商的分类管理与激活策略

案例：某企业对不同老代理商的深度协销服务

3、渠道激励，高效库存-----激发老渠道商的进货激情与库存快速消化

➢ 合同政策激励法

➢ 样板市场激励法

➢ 荣誉奖励激励法

➢ 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

第三章 卓越的渠道商管理与服务

一、渠道商管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

三、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控下游渠道商七大的方法

４、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享：渠道商的营销服务六个方面

心得分享：如何有效解决渠道冲突与窜货

心得分享：如何帮助代理商优化产品结构提升毛利

心得分享：如何对代理商进行分级管理与服务

案例：某企业的每日拜访流程分析

案例：某企业的每日终端拜访报告分析

案例：终端管理员小常的故事