中小企业有效打造区域样板市场技能提升

《中小企业有效打造区域样板市场技能提升》

主讲：崔自三



导言：

企业为什么要打造样板市场？

什么是样板市场？





一、样板市场对于企业“临门一脚”的作用

1、增强营销人员信心

2、给渠道商树立榜样

3、稳定市场、稳定企业发展根基

4、增量增效益

5、总结模式进行复制

二、样板市场打造必须遵循的四大原则

1、资源聚焦

2、着眼未来

3、精耕细作

4、滚动发展

三、区域样板市场打造营销组合策略制定

1、产品策略

√坚持差异化

√推出“炮灰”型产品

√巧妙的产品组合

2、价格策略

√渗透定价、撇脂定价双管齐下

√清晰的产品价格带

√敢于竞价

3、渠道策略

√渠道多元化

√渠道扁平化

√终端执掌化

√渠道创新化

4、促销策略

√向市场要促销资源

√厂商携手做促销

√促销设计的5w2h

√“另类”的促销招式

5、管控策略

√严格市场秩序及规定

√建立服务体系及制度

√严管重罚靠执行

6、团队策略

√打造狼性营销团队

√建立一线“指挥部”

√早、中、晚会的召开

√强化培训，人人皆成培训师

√树立正反两方面的榜样

√注重绩效考核及即时激励

案例解读：某乳业公司区域样板市场打造方案详析

四、区域样板市场打造的六定法则

1、定区域

遵循五大原则

√区域经济发展水平相对较高

√人口多，消费基数庞大

√区域交通发达，适合大进大出

√区域经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空间较大

√区域具有对周边的辐射、影响和带动作用

2、定市场

√该市场资源最好先前没有遭到破坏

√该市场经销商要实力雄厚

√经销商有丰富的网络资源

√经销商与厂家有共同的愿景

√该市场极具代表性

3、定目标

√网点开发目标

√乡镇市场开发目标

√销量目标

√利润目标

4、定产品

√区域产品的属性

√产品区域定位

√产品结构的搭配

5、定人员

√建立、健全营销组织

√实行专人、专项开发、打造计划

√从上至下，制定严格的奖惩激励政策

6、定模式

√价格战

√促销战

√空中战

√新模式





案例解析：某企业样板市场打造促销活动设计

精彩案例再现：某中美合资企业样板市场打造快速提升销量解读