《TFOLASNME-顾问式销售力的晋级之路》

《TFOLASNME-顾问式销售力的晋级之路》

主讲：关家驹老师

【课程背景】

在顾问式客户关系管理与成交管理的路上，销售人员，对内，要有清晰的职业认知：

销售目标的实现，必须积极主动的执行销售任务，对外，要有清晰的市场认知，实现销

售目标，销售动作必须围绕客户展开，读懂客户，一切成交才有的可谈！要想读懂客户

，读懂客户关系，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从建立正确的客户关系开始，

并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户信任关系为核心，流程化、个性化的展开“流

畅”的沟通情境，并且，用正确的成交动作，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能实

现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，

那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售成交战术的上限，所以，搞懂客户，从客户

喜欢和接受的情境展开沟通，是一切成交的核心，最终，让成单自然发生！

【课程收益】

– 认知“信任”是客户关系管理的核心和重点

– 识别客户需求，客户角色的沟通关键因素

– 掌握客户成交管理过程中销售沟通技巧的核心能力

– 准确运用标准化、流程化方法强化客户成交沟通技术

– 固化销售谈判标准要求和正确动作

【课程特色】

流程化-顾问式销售商机推进流程；标准化-顾问式销售沟通的标准内容与范围；

【课程对象】

销售经理，销售管理者，项目经理，大客户经理

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

1、顾问式销售信任力的基础（T）

➢ 产品---价值---信任关系演进

➢ 基于胜任画像的顾问式销售能力

➢ 顾问式销售信任力的四维基础

➢ 顾问式销售信任力的关键销售任务动作

➢ 顾问价值的专业范围

➢ 品牌价值的应用逻辑

➢ 感情价值的真诚交互

➢ 货品价值的心理干预

➢ Workshop----小组讨论“销售顾问的专业能力范围”

2、顾问式销售发现力的标志（F）

➢ 客户的“痛”与“通”

➢ 客户需求的自上而下的三个维度

➢ 客户需求业务视角的六个分析

➢ 客户需求内部管理中的三个方面

➢ 客户需求可迅速匹配的两种路径

➢ 客户关键角色识别的价值与应对

➢ 客户动机识别与心理探究

3、顾问式销售观察力的作用(O)

➢ 销售观察的价值区隔

➢ 观察的双因心理误区

➢ 辅助你决策客户微表情读取

4、顾问式销售倾听力的帮助 （L）

➢ 视频案例---胜出的销售人员沟通技术

➢ 销售沟通中的四种破冰方式

➢ 倾听与角色置换的3个技巧

➢ 黄金静默法与弗洛伊德口误

5、顾问式销售提问力的加持 (A)

➢ Workshop—小组讨论“销售顾问的提问清单”

➢ 销售沟通暖场类问题的功效与使用

➢ 销售沟通确认类问题的目的与方法

➢ 销售沟通现状类问题的逻辑与结构

➢ 销售沟通期望类问题的内容与方向

6、顾问式销售说服力的呈现（S）

➢ 常见的销售说服误区

➢ 建立价值标准才是王道

➢ 销售沟通呈现原则—SPAR原则

➢ 销售说服中的客户质疑来源分析与应对

➢ 销售沟通中常用的三种说服逻辑

➢ 销售沟通说服客户的3个心理力量

7、顾问式销售谈判力的保障（N）

➢ 视频案例引导—医保采购案

➢ 销售沟通谈判的WIN法则

➢ 销售沟通谈判的开局态度

➢ 销售沟通谈判的中场强度

➢ 销售沟通谈判的终局温度

8、顾问式销售满意力的推动(M)

➢ 满意与客户的期望

➢ 延长你和客户蜜月期的3个方法

➢ 处理客户售后管理的2345绝招

9、顾问式销售复盘力的覆盖(E)

➢ 客户复盘

➢ 销售复盘

➢ 目标复盘

全天课程复盘与总结