《谈资赋能—链接高净值客户的密钥》

《谈资赋能—链接高净值客户的密钥》

主讲： 李瑞倩老师

【课程背景】

随着中国的快速发展，越来越多的家庭步入富裕阶段，衍生出更多的金融需求，这给

了我们前所未有的机遇，来支撑业务的持续发展，但在现实工作中，我们发现，仅仅提

供金融方面的配置方案，已经无法满足客户的深层次需求，高净值客户的争夺已经让各

家银行进入到白热化阶段，使出浑身解数，却收效甚微，至于经常有同事感叹，高净值

客户的营销现状，就好比“抱着金山，无法开采”，无论你做什么，客户就是无动于衷，

究竟是哪里出了问题呢？

大多数营销人员本能的认为，考取了各类专业证书，拥有了多年从业经验，打开手册

或者营销垫板，客户就会主动地、源源不断地到访进行资产配置，可现实往往事与愿违

，长此以往，甚至陷入了自我的怀疑当中。

其实我们转念一想，暂时跳出银行业，看看其他行业，似乎都在面临着相同的困境，

高价值的产品本身，在客户眼中已经成为了一个购买行为中，最基本的元素，同业的竞

争加剧，已经把客户推向了更高的选择维度，谁能够在更高的层次中获取客户的信任，

谁就可以占得先机，想要获得客户更持久的信赖，就要看谁更了解客户，更与客户的心

灵同频！

谈资，作为一名卓越营销人员的必要能力，愈发的凸显出它在高净值客户营销中的作

用，而提到谈资，我们往往认为，无非就是红酒、茶叶、奢侈品、高端场所、高尔夫，

在今天我们需要对谈资进行重新的定义，唯有这样，才能够获得正确的认知，为今后的

高净值客户营销奠定坚实的基础。

谈资是一项能力，而非知识

谈资=谈话能力+文化资本

【课程收益】

➢ 了解具备卓越谈资能力的重要意义；

➢ 认识谈资的价值定义；

➢ 学习高价值谈资的核心原则与核心能力要素；

➢ 借助谈资实现高端客户的开发与经营

➢ 掌握卓越谈资能力的实践应用；

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

财富顾问、理财经理、金融营销人员

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+角色扮演+课堂练习+情景模拟

【课程大纲】

一、为什么要打造卓越的谈资能力？

1.朋友们 我们是否正在经历以下情况？

➢ 各家银行竞争不断加入 产品同质化原来越严重？

➢ 客户不断流失 厅堂客户越少 外拓客户越来越难？

➢ 客户投资失利失去信任感 隔壁不正当竞争加剧？

➢ 为什么我专业度高 证书多 很努力 客户就是不听呢？

➢ 为什么客户不愿意听我讲 我讲的他好像又听不懂呢？

➢ 我渴望拥有大客户 见了面却只会端茶倒水和尬笑？

2、谈资能力对于业务开展的重要意义

➢ 刘备如何运用谈资收服关张二人（视频）

➢ 谈资的底层逻辑—交换价值

• 在对客户没有了解和把握之前，不要轻易推荐产品

• 把客户的需要装进自己的心里，把自己的品牌装进客户的心里

3、谈资为何物？

➢ 高价值谈资的定义

• 谈资是一种能力而非知识

• 谈资=谈话技能+文化资本

二、如何培养高超的谈话技能

1.价值谈资的三大核心

➢ 接受

➢ 喜欢

➢ 信任

2.建立共识的三种技巧

➢ 请教式提问——创建和谐谈话

• 客户比我懂得多怎么办？比我层次高怎么办？与高净值客户没话聊怎么办？

➢ 复述式回应——提升客户满意度

• 总担心还没说到位而爹爹不休？如何确认客户核心需求？如何提高满意度？

➢ 三分归类法——探索话题的利器

• 为什么话题到你这就戛然而止？你是否害怕沟通种突然的宁静？

• 想不想让客户对你滔滔不绝？

3.三类场景的沟通技巧

➢ 客户说辛苦了怎么讲？

➢ 被客户夸奖如何回应？

➢ 如何赞美客户？

4.DISC 行为风格高效沟通

➢ 人际敏感度的重要性

➢ 四种不同的行为风格类型

➢ 两招判断自己的类型

➢ DISC行为风格答疑解惑

三、如何积累文化资本经营高端客户

1.利用谈资的十大维度经营高端客户

➢ 如何聊客户的行业职业进行客户开发的铺垫

➢ 如何通过客户的地域性格寻找沟通的方式

➢ 如何通过客户的家庭教育分析其做出决策的依据

➢ 如何聊美食旅行激发客户的购买欲望

➢ 如何谈健康养生促动客户觉醒长期规划的信念

➢ 如何交流服装美妆让客户对美好生活的追求延续永久

➢ 根据人生阶段建立责任观的共识

➢ 探讨星座命理协助客户寻找更多人生意义

➢ 如何通过兴趣信仰让客户敞开心扉

➢ 通过资产配置让客户提升自然而然

2.不是所有的话题都需要掌握—谈资维度选择的四大原则

➢ 对方看重的、对方坚守的

➢ 对方自豪的、对方兴趣点

3.价值谈资的学习方法

➢ 四大学习困境

➢ 四种学习目的

➢ 四步学习流程

四、卓越谈资能力的实践应用

1.理想人设打造

➢ 人设是谈资展现的最佳助力

➢ 理想人设打造三角定位原则

• 现状

• 形象

• 定位

➢ 理想人设打造五大内容

• 专业类

• 产品类

• 思想类

• 生活类

• 案例类

➢ 如何提炼自己的人设？

• 列举标签

• 总结短句

• 内容输出

➢ 如果你是个只会发产品的机器 客户不会给你展现谈资的机会

2.高客营销谈资实践

➢ 客户背后隐藏的信息即是谈资的最佳切入点

• 忙碌的企业主（兴趣爱好——营销保单200万）

• 二次见面的企业主（命理话题切入——开门红引流3000万）

• 高净值多子客户（借助行业职业嫁接资配话题，线上营销大额保单）

• 信仰客群（宗教教义引导主动办理泰康养老社区）