《销售铁军：顶尖销售实战训练体系》

《销售铁军：顶尖销售实战训练体系》

从“新人”到“高手”的8大核心修炼

主讲：甘红亮老师

【课程背景】

在多年为企业赋能的过程中，我们发现一个令人深思的现象：

➢ 90%的销售新人，在前3个月就放弃了销售职业；

➢ 80%的销售业绩，掌握在20%的顶尖销售手中；

➢ 70%的销售失败，不是因为产品不好，而是因为销售人员不会卖。

您的销售团队是否也面临以下困境：

➢ 心态脆弱——被拒绝几次就怀疑人生，不敢打电话、不敢见客户；

➢ 准备不足——见客户时手忙脚乱，该带的没带，该问的没问；

➢ 做事无效——每天忙忙碌碌，却总是在做无用功，业绩毫无起色；

➢ 沟通障碍——和客户聊不到点上，问不出需求，说不清价值；

➢ 价值缺失——产品介绍就是背参数，客户听完无感，觉得“都差不多”；

➢ 异议恐惧——客户一反对就慌，一谈价格就乱，一有质疑就退；

➢ 成交无力——临门一脚总是踢不进去，煮熟的鸭子经常飞；

➢ 口碑平平——成交即结束，没有复购，没有转介绍。

销售人员缺乏一套系统化、可复制、可训练的实战销售体系。他们凭感觉卖货、靠经

验摸索，不知道每个环节该做什么、怎么说、怎么推进。结果就是：新人成长慢、老人

难突破、团队战斗力参差不齐。

本课程基于20年世界500强销售实战与管理经验，提炼出一套“8大核心修炼”的完整销

售体系。帮助销售人员从心态到技能、从准备到成交，全面提升综合素质与实战能力，

真正成为销售战场上的“特种部队”。

【课程收益】

◆ 树立正确的职业心态——树正心

◆ 掌握充分的销售准备——足准备

◆ 学会做对事的核心方法——做对事

◆ 掌握说对话的沟通技巧——说对话

◆ 学会塑价值的产品介绍——塑价值

◆ 掌握防异议的应对策略——防异议

◆ 学会促成交的临门一脚——促成交

◆ 学会立口碑的客户维护——立口碑

【课程时长】

2天， 6小时/天

【课程对象】

从事销售工作不久的销售人员、希望突破瓶颈的资深销售、销售主管、储备管理者

【课程特色】

系统完整：从心态到技能，从准备到成交，8大模块覆盖销售全流程；

实战落地：每个模块配套真实案例和话术演练，学员带着方案离开；

训战结合：理论讲授 + 案例分析 + 情景模拟 + 角色扮演 + 小组PK；

成果导向：学员完成《个人销售技能改进计划》，课后可跟踪落地。

【课程工具包】

学员将获得以下实用工具与话术模板：

1. 《销售拜访准备清单》

2. 《客户背景分析表》

3. 《常见问题应答手册》

4. 《问四层提问法话术库》

5. 《FABE话术设计模板》

6. 《8种产品介绍法话术库》

7. 《认同客户6个经典话术》

8. 《7种异议处理话术库》

9. 《5个成交法话术库》

10. 《客户维护计划表》

【课程大纲】

第一讲：树正心——销售人员的6大黄金心态

痛点：被拒绝几次就怀疑人生，不敢打电话、不敢见客户

一、销售人员6大黄金心态

1. 自信

2. 自发

3. 自省

4. 自律

5. 自强

6. 自始至终

故事与讨论：态度决定一切（15分钟）

二、故事与讨论：态度决定一切

案例分享：两个销售同时入职，一个3个月成为销冠，一个3个月黯然离职，差在哪？



小组讨论：态度和能力，哪个更重要？

三、讲师点评与总结

1. 态度的本质：不是“我想怎样”，而是“我选择怎样”

2. 销售是概率游戏，态度决定概率





第二讲：足准备——不打无准备之仗

痛点：见客户时手忙脚乱，该带的没带，该问的没问

一、形象准备

1. 男士穿着西装10大忌

2. 女士穿着职业套装8忌

二、礼仪准备

1. 销售人员8大礼仪底线

三、销售工具准备

四、顾客背景

五、专业准备

1. 对公司—公司1问

2. 对产品—产品5问

3. 对行业

4. 对竞争对手4问

5. 顾客经常问到的问题准备

六、心理准备

分组讨论：客户最讨厌哪些业务员

学员互相讨论

讲师点评及总结





第三讲：做对事——贯穿销售的两大关系

痛点：每天忙忙碌碌，却总是在做无用功

一、新旧销售模式对比

二、销售人员3种境界

1. 围人

2. 维人

3. 为人

三、客户关心的6个问题

1. 你是谁？

2. 你要对我讲什么？

3. 你说的对我有什么好处？

4. 如何证明你的好处？

5. 我为什么找你买？

6. 我为什么现在就买？

四、贯穿销售过程中的2大关系

五、亲近度

1. 如何判断4种亲近度关系

2. 提升亲近度的8大社交原则

1）轮盘寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的3个技巧

六、信任度

1. 关系发展的5种状态

2. 打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的4个要素

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

角色扮演：一次重要的拜访

学员演练

讲师点评、指导、示范





第四讲：说对话——沟通中问与听的智慧

痛点：和客户聊不到点上，问不出需求，说不清价值

一、销售沟通中说与问的黄金比例

二、问的技巧

1. 提问的2模式

2. 何时问开放式问题

3. 何时问封闭式问题

4. 与客户初次见面要了解的9个问题

5. 客户已有供应商时要了解哪些问题？

三、听的技巧

1. 聆听的3个层面

2. 常犯的6个聆听错误

3. 聆听的6个技巧

四、步步引导开发激活客户需求的“问四层”工具

1. 了解客户需求的提问问题设计

2. 客户需求不明确的选择心理分析

3. 利用优势设计问题来“探询”客户需求

4. 引导客户对产品优势产生需求

案例讨论：看视频，讨论小周的拜访沟通存在什么问题？

五、客户隐形需求挖掘

1. 顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点

2. 顾问式销售关键销售流程控制点

案例分析：某包袋客户对环保材料的潜在需求

挖掘需求话术：企业产品销售的“问四层提问法”工具的高效应用【为企业量身定制】







第五讲：塑价值——让产品“会说话”

痛点：产品介绍就是背参数，客户听完无感

一、介绍产品的4种力量效力对比

二、说服影响别人的6大力量

三、塑造价值介绍产品的8种方法

1. 利害分析法

2. FABE法则

3. 故事法

4. 列举数字法

5. 体验参观法

6. 对比呈现法

7. 典型案例法

8. 表演示范法

学员演练，分组PK

讲师点评，示范，总结





第六讲：防异议——从容应对各种拒绝

痛点：客户一反对就慌，一谈价格就乱

一、对待异议的首要态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的6个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1. 价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2. 品质异议

3. 服务异议

4. 借口异议

5. 需求异议

1）给客户造紧迫或短缺8种策略

6. 竞争对手异议

7. 对销售人员异议

角色扮演：客户拒绝我有错吗？

学员与讲师齐参与演练

然后讲师点评、示范及总结





第七讲：促成交——临门一脚的艺术

痛点：临门一脚总是踢不进去，煮熟的鸭子经常飞

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1. 语言信号

2. 行为信号

3. 表情信号

三、5个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题





第八讲：立口碑——让客户成为你的推销员

痛点：成交即结束，没有复购，没有转介绍

1. 让客户有赢的感觉

2. 售后服务

3. 保持与客户的沟通

4. 关心客户的家人

5. 帮客户拓展事业

【课程定制说明】

本课程为通用版大纲，可根据企业实际需求进行以下定制：

- 行业定制：B2B、B2C、大客户销售、门店零售、电销等

- 产品定制：融入企业真实产品、客户案例、竞品情况

-

场景定制：可根据企业最典型的销售场景（陌拜、电销、门店接待等）定制模块权重

- 新人定制：可根据新人常见问题强化相应模块





【课程 slogan】

“从新人到高手，从平凡到顶尖——8大核心修炼，打造销售铁军。”