《精找排达四步法驱动便利店营销实战》

精找排达四步法驱动便利店营销实战

破除心理障碍·掌握标准话术·通过情景模拟考核

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

高速公路休息区的便利店正从单一油品向能源+商品+服务全业态转型。国内某大型国有油气销售企业旗下便利店覆盖全国数万座站、服务数亿车主，商品从粮油酒水到汽车养护全线铺开。但转型最后一公里，卡在加油员嘴里。

一线加油员普遍存在三大开口障碍：一是不敢开口——怕客户反感、怕被骂推销；二是不会开口——不知道对什么车主说什么话、推什么商品、什么时机切入；三是开口没结果——客户一句不需要，再看看，就接不下去了，干脆放弃。

问题的本质不是员工不努力，而是缺少一套3秒判断、5秒开口、1句切入、3步成交的话术体系，以及练到嘴上、考到过关的实战环境。本课程以精找排达四步法为骨架，把开口营销拆成精—精准识别、找—找准切入、排—排除异议、达—达成成交四个可练可考的步骤，每步配话术、配演练、配考核，确保学员带着话术走、带着考核结业。

讲师独特价值

张赤辉老师讲营销不讲理论，讲的是自己踩过的坑。30年营销实战，从基层销售代表做到5家世界500强事业部总经理，跨越快速消费品、零售连锁超市门店等7个行业。加油站便利店本质上是一个高频、低停留、能源+商品双重销售的特殊零售终端，和张老师做过的零售连锁超市门店是同一个底层逻辑——客户只给你几秒钟，你必须让他愿意听第二句话。

张老师在快消品行业做过从产品到渠道的全链路管理，对粮油酒水、汽车养护这类站内便利店核心品类有第一手感感；在零售连锁超市门店做过店长到事业部总经理全链路，知道员工不敢开口的根不在嘴上、在心里——怕被骂、怕丢人、怕白费劲。所以不教话术模板，教的是怎么让员工自己愿意张嘴。

精找排达四步法已获国家版权局作品登记，经过200+项目验证。这次专为加油站场景适配——精是3秒看车识人、找是找准切入、排是排除顾虑、达是情景模拟考核过关

【课程收益】

1. 破除不敢开口、怕被反感的心理障碍，重建职业自信与开口动机

2. 掌握车主3秒画像法，看车识人、看油品判需求、看车型定话术

3. 掌握油品/加油卡/便利店商品的全品类三问开单法，覆盖所有推广品类

4. 掌握异议处理五步法（LSCPA），化解不需要/别推销/再看看/太贵了四类高频异议

5. 通过分组情景模拟考核，10组上台演练、讲师逐组打分，全员通过才结业

【课程对象】

某大型国有油气销售企业一线加油员522人（含片区骨干）分期培训，每期100人以内，分10个小组进行。5期完成所有人员培训。

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入·破冰——你为什么不敢开口？

1.1 加油站开口营销的三大心理障碍

1.1.1 障碍一：怕被反感——人家就加个油，我推销东西像强买强卖

1.1.2 障碍二：怕被骂——客户一听推销就翻脸，我何必自找没趣

1.1.3 障碍三：怕白费劲——说了半天也不买，还不如早点收工

1.2 心理障碍的根源：不是嘴笨，是没标准

1.2.1 案例：某省石油公司推行"胸卡权益卡"后员工开口率提升——不是不敢说，是客

户看不到商品听不明白

1.2.2 真相：客户反感的不是推销，是无效推销——开口没切到痛点，客户当然烦

1.2.3 破局：标准化开口=心理安全感（有话术兜底，开口不再靠勇气）

1.3 本课框架：精找排达四步法开口营销

小组讨论：你上一次开口推销是什么时候？客户什么反应？你现在最怕听到客户说哪句

话？

二、精——精准识别车主画像：3秒看车识人

2.1 车主3秒画像法：看车、看油、看人

2.1.1 看车型判需求：出租车/网约车（高频低单价，推饮料、纸巾、会员卡）、私家车

（中频中单价，推养车卡、粮油、酒水）、货车柴油（大宗刚需，推润滑油、方便食品）

2.1.2 看油品判消费力：加95# vs 92# vs 柴油，开口话术完全不同

2.1.3 看人判决策链：一个人来加（自己说了算）、带家人来（要商量）、开单位车

（要报销）

参考工具1《加油站车主3秒画像参考卡》——车型×油品×决策链三维度速判表

2.2 车主分层与开口策略匹配

2.2.1 过路客：开口目标=加1件就走，话术=场景搭桥法（加满这箱油顺手带一瓶水）

2.2.2 常客：开口目标=复购+转介绍，话术=权益唤醒法（您积分够换一桶食用油了）

2.2.3 大客户：开口目标=团购锁量，话术=价值测算法（办卡比单次加油每月省XX元"）

2.3 开口时机的黄金3秒

2.3.1 加油枪插入瞬间——车主看油表，适合说顺带提醒

2.3.2 等油加满的30秒——车主无聊，适合递商品/权益卡

2.3.3 结账扫码瞬间——车主掏手机，适合说加1元多1件

小组演练：每人抽一张车型卡，3秒判断车主类型并说出第一句开口话术

找——找准开口切入点：全品类三问开单法

3.1 油品开口：从加油到加油卡

3.1.1 第一问（探频次）：您一个月加几次油？——锁定是否推加油卡

3.1.2 第二问（探痛点）：现在加油最烦什么？——挖出排队、开票、报销痛点

3.1.3 第三问（造紧迫）：办卡这个月有充值返现，错过就没了——限时逼单

3.2 站内便利店开口：从进店到成交

3.2.1 粮油酒水：客户先看价格→用百元三件组合拉客单价

3.2.2 自有品牌：客户不认品牌→用企业自营、品质背书打消顾虑

3.2.3 汽车养护（润滑油/添加剂）：客户怕被宰→用4S店同款便宜XX元做价值锚

参考工具2《站内便利店商品FAB话术参考卡》——场景(Situation)→好处

(Benefit)→证据(Evidence)三段式话术模板

3.3 员工最爱推品类：发动机润滑剂

3.3.1 为什么员工爱推润滑剂——高客单+高感知价值，但客户顾虑也最大

3.3.2 润滑剂开口三句：①您这车跑多少公里？②现在用什么标号？③我给您对比这款

和4S店的差价

3.3.3 价值锚定法：不说便宜XX元，说省下的钱够再加一箱油

小组演练：10组各抽1个品类，设计1套三问开单话术上台展示

四、排——排除"被反感"顾虑：异议处理五步法

4.1 四类高频异议的本质

4.1.1 不需要——不是不需要，是没听明白需要什么

4.1.2 别推销了——不是烦推销，是你的开口没切到痛点

4.1.3 再看看——不是要比较，是没建立信任

4.1.4 太贵了——不是买不起，是没看到值在哪

4.2 异议处理五步法（LSCPA）

4.2.1 倾听(Listen)：不打断，让客户说完——加油站节奏快，3秒即可

4.2.2 共鸣(Share)：理解客户立场——完全理解，您就加个油不想被打扰

4.2.3 澄清(Clarify)：提问挖真实顾虑——您是觉得不需要，还是价格不合适？

4.2.4 提案(Propose)：给针对性方案——不推商品，推价值

4.2.5 确认(Ask)：确认是否接受——您看这样行吗？

参考工具3《车主异议标准应答参考卡》——不需要/别推销/再看看/太贵了四类高频

异议标准应答模板

4.3 僵局破解：再看看怎么留住

4.3.1 考虑三问：您方便说具体考虑什么吗？有没有哪点我还没说清楚？如果解决了您

今天能定吗？

4.3.2 不缠不催不施压：给台阶不给压力——加油站留不住人但留得住好感

4.3.3 留口子：加微信、留电话、送权益卡——今天不买不代表明天不买

角色扮演：2人一组，1人扮车主故意刁难（抽异议卡），1人用LSCPA五步法应对，

每组5分钟

五、达——情景模拟考核结业：练到嘴上、考到过关

5.1 考核规则：10组上台，讲师逐组打分

5.1.1 考核场景库（6选3）：①出租车推功能饮料 ②私家车推养车卡 ③货车推润滑油

④过路客推粮油百元三件 ⑤常客积分推酒水兑换 ⑥不需要异议化解

5.1.2 评分维度：开口时机(20分)+车主判断(20分)+话术完整度(30分)+异议处理(20

分)+成交闭环(10分)

5.1.3 达标线：小组总分≥80分通过，<80分现场补练补考

5.2 二维码扫码作业：每人当场完成10分钟课堂作业，自动出分。

5.2.1 扫码填《我的3个开口话术卡》——今天起每天对3个车主用1次

5.2.2 扫码填《开口改进清单》——2条做得好的+2条要改的

5.2.3 扫码确认《结业承诺》——30天每日开口3次，片区经理跟踪打卡

5.3 30天落地：从课堂到加油岛

5.3.1 第1周：每天对3个车主用3秒画像法，记录准确率

5.3.2 第2周：每接待车主用三问开单法，记录反应

5.3.3 第3周：遇"不需要/太贵了"用LSCPA五步法，记录效果

5.3.4 第4周：填写每日开口转化表，复盘客单价变化

小组上台演练：10组依次上台，每组5分钟，讲师现场打分点评，全员通过结业