《精找排达四步法驱动电信供应链营销实战》

精找排达四步法驱动电信供应链营销实战

客户拜访·营销话术·客情维护·商机挖掘特训

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

在电信基础设施建设向数字化综合服务转型的大背景下，供应链管理企业正从成本中心向价值中心跃迁。项目经理、客户经理及小CEO等一线营销人员面临三大核心挑战：第一，客户拜访走流程——做完汇报客户没反应，见不到关键决策人，拜访效率低下；第二，营销话术同质化——面对客户再考虑考虑别人家更便宜等高频异议，缺乏有效应对话术，陷入价格战；第三，客情维护浮于表面——签约后联系变少，客户需求变化不知道，商机流失不自知。

本课程以精找排达四步法为底层骨架，聚焦电信供应链企业的业务场景，从精准拜访目标客户→找准痛点识别商机→排除异议高效成交→达成合作深度客情四个维度，帮助一线营销人员建立可复制的客户开发与维护实战体系。

讲师独特价值

张赤辉老师拥有30年营销实战与管理经验，从基层销售代表做到5家世界500强事业部总经理，横跨快速消费品、电子消费品、制造业、工业品、零售连锁超市门店、商业地产开发和运营、家居建材等7个行业。精找排达四步法已获国家版权局作品登记，历经200+项目验证。老师的差异化在于：不是讲理论的讲师，而是坐过销售总监椅子、坐过事业部总经理椅子、三栖实战派。曾为中国移动和中国电信等省级公司提供培训服务，对B2B业务场景下的客户开发与关系经营有深刻洞察。

【课程收益】

1掌握一套可复制的"精找排达"客户拜访与开发方法论

2学会客户拜访前的精准画像与差异化价值传递技巧

3掌握3类高频客户异议的应对话术框架

4学会从日常客户沟通中识别和挖掘商机信号

5 建立常态化客情维护的分层管理体系

【课程对象】

通信供应链企业项目经理、客户经理、及其他营销相关人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一 导入：为什么你的客户走不近、挖不深、留不住？

痛点诊断：电信供应链营销的三大瓶颈

1.1 瓶颈一：客户拜访"见不到人、说不上话"

1.1.1 拜访前不做功课、拜访中自说自话、拜访后没有下文

1.1.2 案例：某供应链企业客户经理3次拜访同一客户，连采购经理都没见到的反思

1.2 瓶颈二：客情维护"签约即巅峰"

1.2.1 签约后联系频率断崖式下降，客户需求变化无从知晓

1.2.2 讨论：你目前的客情维护在什么状态？——现场自评

1.3 "精找排达"四步法总览

1.3.1 精→找→排→达：从拜访客户到长期经营的完整闭环

1.3.2 四步法如何对应电信供应链营销全流程

二、精——精准定位：让每一次拜访都"有备而来"

核心观点：拜访不是"把PPT讲完"，是"让客户想和你聊第二次"

2.1 拜访前的精准准备

2.1.1 客户画像四问：谁说了算？痛点在哪？项目阶段？竞争对手？

2.1.2 BATNA原则：设定底线目标、期望目标、最优目标

2.1.3 拜访目的五项内容：摸情况（项目背景）、挖需求（隐性痛点）、树认知（让客

户建立有利于你的采购标准）、建通路（制造下次联系的借口）、要承诺（推动客户采

取行动）

2.1.4 竞争对手分析六维度：对手是谁、客户关系、方案优劣、价格策略、交付能力、

服务口碑

2.1.5 差异点设计：围绕自身优势设计1-2个客户无法拒绝的差异化价值点

2.2 约见高层与拜访中的价值传递

2.2.1 客户拒绝见面的4个原因及破解策略：没时间、没兴趣、没预算、没信任

2.2.2 提升见面价值预期的五项内容：个人介绍（拉近距离）→说明约访理由→一句公

司介绍→讲述同类型客户面临的3个问题→申请面访并说明交流价值

2.2.3 30秒开场白公式：行业痛点 → 我们的价值 → 今天的交流目标

2.2.4 关键决策人识别：采购、技术、使用部门、高层四条线

2.2.5 倾听即探需：客户说的每句话都是需求信号

案例：某通信服务企业项目经理一次拜访挖出3个隐藏需求

2.3 拜访后的闭环跟进

2.3.1 24小时跟进法则：纪要+承诺+下一步

2.3.2 行动承诺四要素：明确的时间节点、参与客户方人员、具体行动内容、对客户的

价值

2.3.3 拜访总结五项内容：会议纪要→过程回顾→共识要点→后续工作计划→下阶段展

望

2.3.4 客户分级跟进策略：A类（3天内）→B类（1周内）→C类（定期触达）

演练：分组模拟客户拜访场景——5分钟准备+3分钟开场白展示+讲师点评

三、找——找准痛点：从聊家常到挖商机

核心观点：不是客户没需求，是你没问到点上

3.1 客户需求的三个层次

3.1.1 显性需求：客户明确说出来的（如"我们需要降价"）

3.1.2 隐性需求：客户没说但实际存在的（如"担心更换供应商风险"）

3.1.3 未来需求：客户还没意识到的（如"供应链数字化势在必行"）

3.2 SPIN需求挖掘术

3.2.1 S（现状问题）：您目前在供应链管理上有什么挑战？

3.2.2 P（难点问题）：这个问题对您团队有什么具体影响？

3.2.3 I（暗示问题）：如果问题持续，对您个人考核有什么后果？

3.2.4 N（需求-效益问题）：如果有一个方案能解决这个问题，您会考虑吗？

工具：《SPIN提问话术模板》

3.3 从客户沟通中识别商机信号

3.3.1 三类商机信号：抱怨转需求、询问转意向、闲聊转线索

3.3.2 商机评估三要素：预算·决策链·时间窗口

案例：某电信供应链客户经理从一句我们的库存管理最近很头疼"挖到百万级订

单

互动：两人一组，一人扮客户（带隐藏需求），一人用SPIN提问挖掘，交换角色各5

分钟

四、排——排除异议：让客户从"再想想"到"我们签"

核心观点：异议不是拒绝，是客户在要安全感

4.1 电信供应链营销中的三类高频异议

4.1.1 价格异议：你们比XX贵了20%

4.1.2 决策异议：我们再考虑考虑、我要和领导商量

4.1.3 竞品异议：XX公司给的方案也不错"

4.2 倾听共情三步法

4.2.1 第一步：倾听——不打断，让客户把话说完

4.2.2 第二步：共情——先认同客户感受，不急于辩解

4.2.3 第三步：澄清——用提问找出真实顾虑

模型：《LSCPA异议处理框架》

4.3 三类高频异议的话术实战

43.1 价格异议话术：从总价到单日成本的价值换算

4.3.2 决策异议话术：从等待答复到主动创造决策节点

4.3.3 竞品异议话术：从贬低对手到凸显差异化价值

案例：某通信企业项目经理如何在客户说太贵后，用TCO（总拥有成本）分析翻盘

角色演练：抽取三类异议场景卡，两人一组实战对话演练，讲师现场点评话术

五、达——达成合作：从签一单到做长久

核心观点：签约不是终点，是真正客情关系的起点

5.1 达成合作的四个信号

5.1.1 信号识别：客户主动问细节、要方案、约下次、介绍同事

5.1.2 促成技巧：假设成交法、二选一法、利益锁死法

5.1.3 导师点评：你刚才错过了哪次成交信号？

5.2 常态化客情维护体系

5.2.1 客户分层四象限：战略客户、核心客户、普通客户、观望客户

5.2.2 各类客户的维护频次与动作：

- 战略客户：月度高层对接+季度健康诊断

- 核心客户：双周电话+月度现场

- 普通客户：月度触达+季度现场

- 观望客户：季度触达+节点关怀

5.2.3 客情维护的三个不：不只在有需求时联系、不给客户添麻烦、不越级处理问题

框架：《客户分层维护计划模板》

5.3 从客户经营到商机裂变

5.3.1 复购的三个关键触发点：使用习惯、服务触达、利益绑定

5.3.2 转介绍的三大时机：成功交付后、客户获得好评后、客户内部调整时

5.3.3 让客户愿意帮你介绍的话术设计

案例：某供应链企业客户经理如何通过一个老客户转介绍获得同区域3家新客户

演练：每组选取一个真实客户，完成一份《重点客户维护计划卡》（包含：客户分层+

维护频率+下次拜访目标+预期产出）

课程总结与行动承诺

- 精找排达四步法回顾：精→找→排→达的营销全流程闭环

- 每位学员写下：回到岗位后第一周要做的3个改变动作

- 讲师寄语：客户经营不是技巧，是习惯。把精找排达变成肌肉记忆。