《理财专员的客户经营之道和资产配置策略》

理财专员的客户经营之道和资产配置策略

主讲老师：张光禄老师

【课程对象】

【培训时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

我们当下面对的问题

当下的理财市场发生了巨大的变化

各家企业纷纷布局金融板块，大量的涌入金融行业

降息潮对客户原有理财方式产生了巨大冲击

例：银行代销保险产品年缴百万成新常态

老百姓的存款储蓄方式已发生了巨大的变化

纵观历史看老百姓的储蓄变迁

全球低利率时代已经来临

新时代的储蓄宠儿~年金、终身寿类保险产品

人口老龄化时代已经来临

2025年我国人口出生率创新低

个人养老金制度的推出和延迟退休提案证明了社保养老金不足的事实

养老现金流管理已成为更多家庭的重点需求

未来市场对金融从业者的要求越来越高

圈内炒的沸沸扬扬的300万人逃离保险业的真实原因

城镇化进程加速了从增量向存量的转变

当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作

我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理

我们面对的潜在客户数量庞大

客户的认知偏差较大，沟通成本大幅上升

客户需求各不相同，在众多需求下找趋同

对我们的时间、精力、能力、财力、物力都是一项严峻的挑战

为什么我们要做好客户经营

金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变

不做客户经营，你就没有稳定的业绩表现

不做客户经营，你就只是在用你的时间、精力、体能换钱，终有一天会被自己淘汰出局

从成功销售公式看客户经营的核心法门

例：浦发销冠运用成功销售公式实现业绩逆袭

深度分析你的客户是你的资产还是你的负债

在竞争异常激烈的当下什么才是你最重要的事儿？

同样是客户经理，为什么有人月销2000万？而有人月销不到200万？

核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且解决它

根据当前状况如何做好客户经营

1. 一切的销售都是基于人的销售

你销售的任何一个产品都离不开一个重要的要素，那就是人

和人打交道，你就要懂人性

任何人只愿意和两类人发出购买决定

从过往的卖方市场向未来的买方市场进行转变

想要完成你的销售目标，就要从了解你的客户开始

现代客户既拥有同质化的需求，又拥有个性化的需求

重新分析你的客户

收集一切与客户服务相关的信息

当前除了信用卡及贷款类产品外，我们初识客户时的信息都少得可怜

例：浦发销冠通过了解客户的家庭成员信息，为其提供额外的增值服务获得客户的高度认同，并为其进行大量的转介绍，最终实现月度绩效倍增。

对你的客户进行深度KYC分析

分析你手中客户的真实潜在需求

客户跟你说的需求大多数是表象需求

深挖客户的真实潜在需求，助你制定全方位的产品配置策略

例：北京兴业银行理财经理通过深挖客户的真是潜在需求，为客户制定一套完整的解决方案，在获得客户认同的同时，提高了自己的业绩达成率。

时间永远是我们营销的最大障碍

用一对多的形式为客户提供服务，撬动你的时间杠杆

通过不同类型的活动实现对不同客群的开发与维护

运用客户分层管理理念实现你的效率倍增

客户经营定江山

客户经营你做对了吗？

你现在都是怎样进行客户经营的？

你现在的客户经营效果达到理想状态了吗？

拥有经营思维，让你的业绩翻倍

做好客户经营的终极目标

从销售业绩公式中寻求答案

从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字

让客户成为你的朋友，你的粉丝

通过差异化服务提升客户资产管理值

通过不断的对客户进行增信，实现全品类营销

通过多样化的场景营销实现源源不断地客户转介绍

客户经营的梯度等级

从不主动和客户沟通

领导要求时被动和客户进行“通知”

主动和客户进行基础的交流、信息的传递

节假日给客户打电话问候

节假日给客户送礼

客户家庭的各类纪念日给客户送礼

邀约客户参与行内各类福利沙龙活动

帮助客户在金融投融资方面持续成长

持续关注客户购买的产品近况，并及时和客户进行沟通

帮助客户持续实现阶段性的小目标

为客户创造更高的价值

帮客户的朋友也实现财富小目标

开始设计你的客户经营策略

根据自己现阶段的状态和目标来设计你的客户经营策略

审视你当下的产品及服务如何能够满足不同层级的客户需求

你的客户到底都要什么？

提升差异化服务的种类和质量

为不同层级客户提供多元化的产品支持

通过不同的营销方式满足不同客群的实际共性需求

针对不同的客户群体设定不同的客户经营策略

运用数字化策略来经营你的客户，你的工作效率将大幅提升

个人IP打造

朋友圈的价值塑造

社群经营

线上线下主题沙龙的举办

长期持续的优质短视频内容输出

有效会计产出在客户分层管理和客户经营中的重要作用

什么是有效会计产出？

如何提高你的“有效会计产出”？

不同层级客户的区别对待

控制你的所有成本

例：浦发银行营业网点通过调整策略实现超额中收达成率

中国移动营业网点通过调整策略利润率提升30%

练习：以小组为单位，找出每位伙伴当下最重要的核心经营客户方向并设计经营策略

• 想做好业绩就要先解决客户对理财的误区

• 我钱少，所以理不理财意义不大

• 我没什么钱，所以只买定期存款

• 资产配置对于我来说根本用不上

• 不断的解决客户对理财的基础认知

• 摸清家底算好账

• 家庭支出和收入的需求分析

• 六大家庭财务蓄水池的建立

• 您认为的家庭资产和负债对吗

• 盘点家庭中的所有资产和负债

• 真正的理财从记账开始

• 负债管理也是理财的重要组成部分

• 理财首先就是做好家庭的风险管理

• 不谈收益的理财都是耍流氓

• 做资产配置时要考虑的财富价值取向与行为特征（熟练掌握）

• 家庭生命周期

• 家庭生命周期理论

• 不同家庭生命周期的理财重点

• 家庭生命周期在理财上的运用

• 个人生涯规划

• 根据生涯规划制定一生的理财计划

• 生涯规划与理财活动

• 一生的寿险安排

• 人生价值取向和理财价值观

• 人生的价值取向

• 富足感

• 受偿感

• 安全感

• 构建理想人生

• 人生的理财价值观

• 义务性支出

• 选择性支出

• 主要理财目标

• 理财价值观与理财规划

• 风险属性

• 客户客观风险承受能力

• 客户主观风险容忍态度

• 风险矩阵与资产组合安排

• 客户理财性格

• 根据对财富的态度划分客户类型

• 客户的学习类型与沟通方式

• 客户对于金融理财的认知程度及引导方式

• 客户个人性格

• 私密性

• 依赖性

• 冲动性

• 纪律性

• 客户理财性格与理财规划

• 客户类型与沟通方式

• 理财的性别差异

• 宗教背景的差异

• 文化背景的差异

• 创造财富的秘密武器——货币的时间价值（熟练掌握）

• 货币时间价值的基本概念

• 现值与终值的计算

• 与货币时间价值有关的术语

• 单期中的终值和现值

• 多期中的终值和现值

• 复利和单利的区别

• 不同利率和不同期限下的现值变化

• 72法则

• 规划现金流的计算：年金

• 期末年金和期初年金

• 普通年金

• 永续年金

• 增长型年金

• 增长型永续年金

• 不规划现金流的计算：净现值与内部回报率

• 名义年利率与有效年利率

• 复利期间

• 有效年利率的计算

• 复利期间与有效年利率

• 连续复利利率

• 名义年利率与有效年利率

• 货币的时间价值在金融理财中的应用

• 家庭财务报表与预算（熟练掌握）

• 家庭财务分析基础知识

• 家庭财务分析在理财规划个流程中的具体表现

• 家庭财务分析的意义

• 家庭财务分析的基本概念

• 家庭财务分析的基本原则

• 家庭资产负债表的编制与分析

• 家庭资产负债表的编制

• 家庭资产负债表的分析

• 家庭收支储蓄表的编制与分析

• 家庭收支储蓄表的编制

• 家庭收支储蓄表的分析

• 家庭资产负债表与收支储蓄表两期比较分析

• 水平分析

• 垂直分析

• 家庭资产负债表与收支储蓄表的关系

• 家庭资产负债表与收支储蓄表的钩稽关系

• 编制分析案例

• 记账的原则与方法

• 一般记账的原则

• 一般记账的方法

• 家庭综合财务比率分析与情景分析

• 家庭财务比率分析

• 情景分析

• 家庭财务预算和现金流量预估表的编制

• 家庭财务预算的编制

• 家庭财务预算的控制

• 家庭现金流量预估表的制作

• 家庭财务报表与预算综合练习

• 计算12个月可支配收入

• 编制当前财务报表

• 依照理财目标计算其应有储蓄

• 编制消费支出预算

• 现金日记账

• 汇总月收入及支出

• 编制消费支出总额年度追踪表

• 明确什么是资产配置

• 资产配置的定义

• 资产配置策略的适用条件

• 资产配置策略失效节点

• 量化资产配置

• 中净值资产客户的家庭资产配置策略——用确定性替代未知风险

• 一切资产配置策略要从目标客户的痛点出发

• 当前客户最需要的就是风险管理和现金流管理

• 保障性资产和增值性资产在不同客情下的调整

• 保养一体化已成为未来养老发展的新趋势

• 保险产品买的不仅仅是收益率

• 理财型保险的核心就是现金流管理

• 购买的是持续现金流的确定性

• 购买的是持续现金流的稳定性

• 例：股市债市持续下行，看病钱、养老钱断流，社会悲剧不断上演

• 购买的是家庭金融风险的转嫁

• 例：某中小企业主未做家企资产分离，导致企业破产即家庭破产

• 从利率持续下行期的家庭理财需求变化看我们常听说的资产配置策略调整

• 理财需求更加强调确定性和实用性

• 资产配置策略的金字塔原理

• 家庭理财的帆船理论

• 家庭理财的足球队理论

• 标普四象限法则

• 动态调配的资产配置策略--资产配置4321法的全新应用

• 新常态下的客户购买需求

• 持久性收入理论助力解决年金和终身寿产品的销售

• “活下来”已经成为当下中高净值客户最关心的话题

• 总结与展望