《头部理财经理的高客经营能力提升》

头部理财经理的高客经营能力提升

主讲老师：张光禄老师

【课程背景】

高净值客户的贡献度在银行业务中占据举足轻重的战略地位，拓展客户数量、加大AUM值、全品类营销，这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多地抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。

【课程收益】

通过培训、演练、讨论、案例萃取等形式，让大家对高客营销的整体认知有所提高，对销售的思路有所拓展，对策略、目标、方案、执行有全域的掌握，从而达到顺利完成总部下达的任务指标，同时让学员能够带着问题来，拿着方案走，把问题留在课堂，为银行培养一支优秀的营销队伍。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

银行支行营业部经理、主任、客户经理、理财经理及相关需求者

【课程大纲】

全球经济格局突变对我们工作的影响

全球经济大变局深度分析

美以伊冲突对我国经济的整体影响

当前我国高净值理财市场需求深度分析

我国理财市场面临的机遇与挑战

当下营销现状分析

您对自己的绩效达成率满意吗？

做正确的事，并且把事情做对

一切销售业绩的核心逻辑：绩效达成公式深度分享

例：老师带领浦发团队运用此公式，实现绩效逆袭

让我们一起看当下的高客识别及拓展

当前的经济形势下，什么样的标准才是所谓的高客？

深入分析高客的财富来源和行为模式

现在的高客都有哪些共同的特征？

高客识别的5大方向

客户职位

行为习惯

思想认知

日常用品

例：你眼中的奢侈品多是高客的日用品

所持卡种

很多时候千万不要以貌取人

例：老师带领北京邮政伙伴做高客识别，一位穿着朴素的阿姨竟身价过亿

用心交流，你会收获更多

高客都是有圈子的，高客拓展其实就是圈层的拓展

有关系和没关系都怎么结识高客

直接法和间接法

主动参与进对方的圈子中

没有关系要学会做局

给对方提供核心的不可替代的价值，让自己成为圈子的焦点

根据高客的行为模式进行拓展策略制定

例：老师整合博物馆资源，打造每半个月一场的亲子共学之旅；

老师联合掼蛋协会，组织掼蛋联赛

认识只是起点，要学会关系递进

例：老师通过举办的一场沙龙活动结识一位行业大佬，通过联合营销得到客户的深度认同，从而成为核心大客户，并大量帮忙转介绍

如何进行高客的日常维护及差异化维护

为你的高客提供长期的持续的有价值的服务

展示你专业的传递

做他想做，但一直没想到、没做到的事

运用新媒体（软文、短视频、直播）来持续提供内容支持

通过多维度活动进行客户日常维护

一对一的单独拜访或约谈是高客维护的重点

对于高客的信息知道的越全越有助于和他的深度沟通

例：老师帮一位高客的孩子拿到了北京国安队签名的足球，还给他录制了一段小视频，让客户开心不已

成交只是销售的开始，因为我们真正想要的是持续成交

我们不是卖产品的，而是做经营人的生意

基金跌了你是开心还是不开心？客户买的信托雷了你又该怎么做？

例：老师刚刚在洛阳浦发解决了一起因信托延兑产生的高客消保问题，仅用2小时时间便让客户开心而去

差异化服务等于个性化服务

在我们时间和精力有限的情况下，要充分利用好身边资源去做高客经营

例：老师帮北京农行伙伴盘点身边资源，运用家里桃林建立亲子乐园，并将做摄影的客户整合其中

老师带领研究院伙伴做线上直播，通过连线方式经营高客，获得持久的客户满意度

用心经营，身边的机会无处不在

高客的综合资产配置策略——用确定性替代未知风险

例：老师带领邮银财富伙伴的一个真实客户案例来看资产配置的重要性和合理性

一切资产配置策略要从目标高客的痛点和毁灭点出发

当前高客最需要的就是持续的风险管理和现金流管理

保障性资产和增值性资产在不同客情下的调整

保养一体化已成为当前养老发展的新趋势

存款、国债、保险产品买的不仅仅是收益率

理财产品的核心就是现金流管理

未来，拥有持续现金流，才能活下来，才能活得好

高客购买的是持续现金流的确定性和稳定性

例：股市债市持续下行，看病钱、养老钱断流，社会悲剧不断上演

高客购买的是家庭金融风险的转嫁

例：某中小企业主未做家企资产分离，导致企业破产即家庭破产

经济下行期，从家庭理财需求变化看我们常听说的资产配置策略调整

当下理财需求更加强调确定性和实用性

资产配置策略的金字塔原理

家庭理财的帆船理论

家庭理财的足球队理论

标普四象限法则

动态调配的资产配置策略--资产配置4321法的全新应用

经济下行期，保险产品在资产配置策略中的占比大幅上升

新常态下的客户购买需求

持久性收入理论助力解决保险产品的销售

“活下来、活得久”已经成为当下高净值客户最关心的话题

例：AI技术突飞猛进，当生命真的打破寿命的极限时，你能够得到永生的唯一方法就是有足够的现金流

高客主题沙龙活动的策划

为什么我们邀约高客总是约不来

好的内容会让你的邀约更简单

在当下信息大爆炸的时代，高客也是通过标题来过滤信息的

税务是每个人都不可规避的问题，尤其是高客

国家提出的共同富裕战略目标解读

例：老师带领交行伙伴签订大额保单的背后，就是解决被动共同富裕的问题

制定专属于你和你客户的沙龙活动

高效进行高客面谈工作

永远要为你的客户提供长期的“价值服务”

把你自己的情绪度拉高，从而提高你的影响力

把内心中的“我要”变为“客户要”

五大话题，让你和高客开启“畅聊模式”

聊对方不知道的经济话题

聊对方感兴趣的经济话题

聊对方感兴趣的企业经营话题

聊对方需要知道的理财话题

聊对方感兴趣的生活话题

高客沟通时会用到的沟通技巧

55/38/7法则

永远保持自信的微笑

沟通过程中永恒的赞美法则

深度认同对方的思想，是赢得客户的核心

神奇的引导技术——永远不被客户牵着鼻子走，就要同频同率，先跟后带

如何同频同率

外在形象特点赞美

语音、语调、语速

肢体语言

共同爱好/共同经历

快速同频同率

如何先跟后带

高效沟通六式

倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

沟通中注意声音

在和高客进行销售过程中尤其是销售思想时会遇到的6大核心障碍

解决销售6大核心障碍的8大解决步骤

客户异议处理的3大方法

保险金信托产品的介绍及拓展技巧

永远不要单一的就产品说产品

在和选定的客群沟通时要从全局和痛点出发

你是来解决高客已经发生或即将发生的问题来的

你的产品只是解决问题中的一个必要点

例：老师陪谈一位私行理财经理客户，两次共用3小时时间，便完成两个私行拓展、购买大额存单、期交保险、保险金信托、钻石信用卡的核心分享

运用沟通视窗模型，放大你产品的优势和带来的好处

例：都说雷布斯营销做的厉害，其实他也是用了这些内容

复盘与总结