《零售普惠双轮驱动下的业务深耕与突围之支行行长实战营》

零售普惠双轮驱动下的业务深耕与突围之支行行长实战营

主讲老师：张光禄老师

【课程背景】

当前，零售银行业务正面临着前所未有的结构性变局。息差持续收窄、物理网点到店量持续下滑、互联网科技公司在支付和财富管理领域的市场渗透日益加深，传统依赖网点规模和关系营销的获客模式已难以为继。与此同时，2026年县域金融竞争白热化，监管层面明确引导大中型银行带头维护县域金融秩序，坚决防止“内卷式”竞争。在存量竞争与数字化转型深度叠加的背景下，零售银行正从以规模扩张为核心的发展模式，全面迈向以客户价值经营为内核的精细化经营新阶段。“场景”作为连接客户需求与金融服务的最短路径，已成为各家银行争夺零售入口的主战场——通过构建GBC（政府—企业—个人）全链路生态银行，银行可在场景中实现对C端客户的“批量导入”，大幅提升获客效率、客户综合价值与竞争壁垒。然而，许多支行在实践中普遍面临“场景选不准、生态建不起、流量接不住、转化做不透”的四重困境：要么陷入烧钱引流、获客不获利的恶性循环，要么只能做一两个零散亮点，难以形成围绕整个生态圈的连片优势。本课程正是立足于这一行业转型的紧迫需求，帮助支行行长系统建立从场景研判、生态搭建到批量获客、深度转化的完整思维框架与实操方法论，让场景化批量获客真正从口头口号变为落地成果。

【课程收益】

1. 建立一套系统的场景化批量获客思维框架，掌握GBC三端联动的生态构建方法论与“场景识别—平台搭建—批量导入—深度转化”四步闭环模型，从根本上改变“靠关系、靠费用、靠运气”的粗放获客方式

2. 收获不少于10个可复制、可借鉴的城商行及区域性银行批量获客标杆案例，涵盖政务场景、商圈场景、社区场景、产业链场景四大主战场，学会“拿来即用”的场景化打法

3. 掌握“搞定B端、锁定C端”的场景切入策略以及与政府机构、龙头企业、平台方的谈判话术与合作模式设计方法，实现从一个机构一个商户的“啃骨头”式获客到精准批量导入的系统转型

4. 深刻理解存量客户价值深挖的全生命周期经营逻辑，掌握“场景即触点、服务即连接、价值即黏性”的客户关系重塑心法，将低频金融服务转化为高频场景互动，有效提升客户活跃度与综合贡献度

5. 获得一套带回支行即可启动的场景化获客行动指南，包括场景优先级评估矩阵、跨部门协同机制设计、线上线下一体化运营框架和场景获客效果量化评估指标体系，确保“听得懂、记得住、回去就能用、用了就见效”

【课程对象】

全行一级支行行长（零售及普惠业务分管行领导）

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、认知重塑：零售银行获客模式的范式革命

1. 从坐商到行商再到生态圈养——零售获客的三次结构性跃迁

（1）1.0时代“坐商模式”的终结：物理网点到店量断崖式下降的冰冷现实

1）银行业网点数量变化趋势：全行业近5年线下网点已减少逾1/3

2）知识点：客户触点转移规律——从线下网点到线上渠道再到场景嵌入

3）支行行长第一重焦虑：网点流量枯竭与存量考核指标持续增长的剪刀差矛盾

• （2）2.0时代行商模式的瓶颈：外拓营销效率递减的底层原因

4）啃骨头式单户拓展的三大成本陷阱：时间成本、人力成本、激励成本的边际递增

5）模型引入：销售效率曲线——单点获客与批量获客的效率拐点对比

6）支行行长第二重焦虑：团队疲惫不堪但增量微乎其微的根本症结

• （3）3.0时代生态圈养模式的崛起：从“找到客户”到“让客户离不开你”

7）生态获客的本质：把金融服务变成场景服务，把低频交互变成高频连接

8）麦肯锡GBC生态银行理论：政府端（G端）、企业端（B端）、客户端（C端）三端联动的价值创造逻辑

9）行业数据：领先银行生态获客已占全行新客获取50%以上；通过构建GBC全链路生态银行，客户授信可提升1~5倍，资金沉淀提升50%以上

2. 场景化批量获客为什么“听起来都对、做起来都废”？

（1）困局一：场景选不准——“什么都想做，什么都做不深”

理论工具：场景价值的三个评估维度——客户流量密度×金融需求浓度×竞争空白度

（2）困局二：生态建不起——“找不到G端的门，撬不动B端的局”

1）G端合作的“敲门砖”逻辑：银行能为政府解决什么问题

2）B端绑定的“利益共同体”模型：从单向服务到双向共赢

• （3）困局三：流量接不住——“导进来了，留不住、活不了、贡献低”

3）麦肯锡洞察：单纯依赖第三方引流不仅获客成本高，转化质量也不尽如人意

4）从MAU到DAU的关键跨越：金融服务如何转变为日常场景服务

• （4）困局四：转化做不透——“开户就是终点，没有深度经营”

• 模型引入：客户生命周期价值（CLV）模型——获客成本与客户总贡献的盈亏平衡分析

3. 存量竞争时代场景化获客的四个新趋势

（1）趋势一：从“高成本外部引流”到“低成本生态自循环”

（2）趋势二：从“单一场景单点突破”到“产业链上下游全链路覆盖”

（3）趋势三：从“线下关系驱动”到“数据+场景双轮驱动”

（4）趋势四：从“金融产品为核心”到“非金融服务为入口、金融服务为变现”

（5）行业趋势：零售金融正全面迈向以客户价值为核心的精细化经营新阶段，以客户为中心的全生命周期经营能力与跨生态协同能力，将成为银行构建核心竞争力的关键支点

二、场景地图：四大主战场的批量获客全景图

1. 政务场景（G端）——“官方获客渠道”的批量导入密码

（1）为什么政务场景是批量获客的第一入口

1）案例引入：老师带领工商、农业、交通等多家银行抢占政务高频场景，与人社、医保等部门深度系统对接，成为社保卡指定合作银行，实现新客户一次性批量开户

2）政务场景的四大核心优势：官方背书、示范效应、规模辐射、长期黏性

• （2）政务场景的六大可落地方向

3）社保卡/医保电子凭证绑定获客

4）政府消费券发放与结算合作

5）非税收入收缴代理

6）公积金业务深度对接

7）社区/乡镇智慧政务共建

8）政府招商引资配套金融服务

• （3）政务场景合作的“三步破冰法”

9）第一步：识别政府当前最紧迫的民生痛点或政绩需求点

10）第二步：设计“银行出资+技术输出+服务落地”的一站式解决方案

11）第三步：以标杆案例撬动更大范围复制推广

• （4）核心方法论：“不让政府花一分钱，帮政府办成一件大事”的G端合作心法

2. 商圈场景（B端+C端联动）——“金融+消费”的流量双循环

（1）商圈场景的底层商业逻辑

案例引入：莲都农商银行以“商圈+金融”融合模式打造共富街区，有效覆盖2000家收单商户，实现金融资源与实体消费场景高效链接

（2）商圈获客的三层漏斗模型

1）第一层漏斗：以支付结算为入口，批量获取商户基础客户

2）第二层漏斗：以联合营销为纽带，将商户流量转化为银行客户

3）第三层漏斗：以经营数据为信用，从商户服务切入企业主个人金融服务

• （3）商户批量拓展的四步操作法

4）第一步：锁定商圈——城市商业综合体、特色街区、批发市场

5）第二步：统一收银——智慧收单系统免费部署+联合权益投放

6）第三步：联合引流——银行补贴消费券+商户让利+双向流量互导

7）第四步：深度绑定——基于交易流水的经营贷款+老板个人财富管理

• （4）知识点：收单商户的金融价值——存款沉淀、经营贷入口、老板私行客户的“三位一体”价值模型

3. 社区场景（C端）——“搞定物业，锁定小区”的网格化渗透

（1）社区场景的特殊性和方法论差异

案例引入：泗阳农商银行采取“搞定B端、锁定C端”策略，与物业、学校、医院达成总对总合作，输出免费智慧管理系统，将整个社区数千名用户批量转化

（2）“搞定一个关键人，穿透整个社区”的社区获客心法

1）关键人识别：物业公司负责人/业委会主任/社区书记/热心楼长

2）利益设计：为关键人解决什么问题（物业管理降本、社区服务升级、个人价值实现）

3）关系维护：从业务合作到价值共生

• （3）社区场景的四大批量触达载体

4）智慧门禁/智慧停车——高频刚需入口

5）社区活动——亲子/健康/公益/节日主题活动

6）物业费代缴/水电燃气代扣——生活服务嵌入

7）社区微信群运营——“银行+物业+居民”三方互动

• （4）知识点：社区客户的生命周期经营——从“新入住客户”到“老客户转介绍”的四阶段运营节奏

4. 产业链场景（B端）——“顺藤摸瓜”的链式批量获客

（1）模型引入：“五个一”链式服务工程

案例引入：老师带领农商银行组建“行业专家型”服务专班，针对县域主导产业链上下游量身定制全环节金融产品，搭建“数据驱动型”信息共享平台，打通核心企业ERP与进销存系统，推行“整链授信”分散个体风险

（2）产业链批量获客的“三步成链”操作法

1）第一步：锁定“链主”——县域1~2条主导产业链的核心龙头企业

2）第二步：穿透“链脉”——打通核心企业ERP，掌握上下游订单流、物流、资金流

3）第三步：整链授信——用核心企业信用覆盖整条产业链，实现“用数据换信用，用 信用换资金”

• （3）产业链场景中的“链主谈判四件套”

4）为链主解决什么问题：供应商付款周期优化、经销商融资支持、自身财务费用降低

5）银行的价值主张：不是来拉存款的，是来帮链主稳定供应链的

6）合作模式设计：数据接口开放+联合风控+利益共享机制

7）风险闭环设计：信息流、资金流、物流“三流合一”的贷后管控

• （4）建行合肥分行“圈链群”打法借鉴：充分融合GBC三端资源，以“轻网点、重生态、强渗透”策略深耕县域市场

5. 场景优先级评估——支行如何选出最适合自己的“第一战场”

（1）决策工具：场景优先级评估四象限矩阵

1）X轴——本地资源可得性（政府关系、核心企业资源、社区渗透深度）

2）Y轴——批量获客的规模效应（单次获客量×客户金融价值）

• （2）不同禀赋支行的差异化场景选择策略

3）政府关系禀赋型支行——优先打政务场景

4）商圈资源密集型支行——优先打商圈场景

5）社区渗透深度型支行——优先打社区场景

6）产业链核心企业集中型支行——优先打产业链场景

• （3）核心教训：场景建设不能四面出击——先打透一个场景形成标杆，再横向扩张

三、实战拆解：标杆案例的场景化获客全流程复盘

1. 案例一：G端撬动——政府消费券发放场景的批量获客全链路

（1）案例复盘：建行某分行以消费券发放为突破口实现批量获客

1）背景：承接政府消费补贴项目，形成“系统开发、商户上架、资金清算、数据报表”四大核心模块的一站式解决方案

2）G端切入：为政府提供全流程消费券发放的技术与资金支持

3）B端延链：深化商户合作，共建“消费+金融”融合生态，借助数字人民币为商户引流

4）C端拓群：推送个性化服务，配套专属信用卡和消费分期产品

• （2）从案例中提炼的“G端获客五步法”

5）识痛点：找到政府当前最想推动的消费提振方向

6）供方案：一站式服务方案让政府“省心省力”

7）布场景：快速上架商户，形成消费闭环

8）做转化：消费券发放即开卡、即绑定、即活跃

9）深经营：从一次性消费触达到全生命周期客户经营

• （3）支行行长如何复制：用“G端获客五步法”快速匹配本区域可落地项目

2. 案例二：B端联动——智慧食堂/园区场景的嵌入式获客

（1）案例复盘：建行智慧食堂场景的企业客户批量渗透

背景：智慧食堂场景从机关向乡镇、从国企向民企、从企业向机构全面延伸，累计落地智慧食堂52户、覆盖人数3.4万人

（2）“搞定一个食堂，拿下整个企业”的四步操作

1）免费部署：智慧食堂系统零成本提供给企业

2）批量开户：员工就餐即完成银行卡开卡绑定

3）深度转化：食堂消费用户→手机银行活跃用户→理财/信贷/信用卡客户

4）横向复制：从一个企业食堂到整个区域的食堂网络

• （3）嵌入B端场景的“免费模式”商业逻辑

5）为什么银行愿意免费提供系统——客户批量导入的长周期价值远超系统成本

6）客户价值测算模型：单客3年综合贡献度与获客成本的投入产出比分析

3. 案例三：商圈场景——消费金融生态圈的流量双循环

（1）案例复盘：建行合肥分行以“圈链群”经营为核心打造县域消费金融生态

1）策略：充分融合GBC三端资源，承发政府消费券规模突破1亿元、同步带动商户拓展146户、年收单8.9亿元

2）深化商户价值链：搭建全省县域首个装修贴息获客生态圈，全年分期投放8.1亿元

3）拓展获客渠道：MIS项目及SAAS服务商资源拓展集团连锁商户

• （2）商圈场景的“三端齐发”协同作战法

4）G端：政府消费券引流——海量曝光和公信力背书

5）B端：商户联合让利——降低客户消费门槛、提升商户销售额

6）C端：专属金融产品——消费分期、信用卡、数字人民币组合拳

• （3）核心知识点：消费场景中银行角色从“资金供给方”到“流量运营方”的转型路径

4. 案例四：全域生态——GBC全链路生态银行的系统打法

（1）案例复盘：江南农商银行“场景+技术+社区”生态革命

1）场景银行体系：整合政务服务、商户服务、企业服务三大场景

2）设立936个普惠金融服务点，集成68项政务服务功能，实现“银行+政务”一站式办理

3）企业服务平台：累计签约企业用户16721户，代发薪资金额达19亿元

• （2）麦肯锡方法论：中小银行GBC生态银行的五个关键环节——场景构建×经营模式×科技加持×服务嵌入×能力建设

• （3）支行层面可落地的GBC生态闭环模型

4）最小可行生态：1个G端合作+5家核心B端商户+500户活跃C端客户

5）生态自循环的启动条件与扩张节奏

5. 案例五：产业链场景——顺藤摸瓜的“整链授信”模式

（1）案例复盘：江苏泗阳农商银行的“链式服务”系统实践

1）优选县域主导产业链，组建“行业专家型”服务专班

2）搭建“数据驱动型”信息共享平台，打通核心企业ERP，实现订单流、物流、资金流数字化可视化

3）建立“全域联动型”风险缓释机制，推行“整链授信”

• （2）产业链场景获客的“三流合一”模型

4）信息流——订单数据→客户信用→授信依据

5）资金流——交易流水→经营健康度→贷后监控

6）物流——库存周转→企业经营能力→风险预警

• （3）支行行长如何选择本地区最适产业链：产业集中度×核心企业配合度×银行产品匹配度评估框架

四、方法论提炼：场景化批量获客的标准化作战体系

1. 第一步：场景识别——用什么标准来判断一个场景值不值得做

（1）评估模型：场景价值度评估“五星模型”

1）第一颗星：客户流量密度——场景内潜在客户数量是否足够大

2）第二颗星：金融需求浓度——场景中自然蕴含的金融需求是否足够丰富

3）第三颗星：竞争空白度——该场景是否尚未被同业密集覆盖

4）第四颗星：合作可得性——场景关键合作方是否可接触、可撬动

5）第五颗星：转化可行性——场景流量向金融客户转化的路径是否清晰

• （2）场景筛选的“做与不做”清单：三个必须放弃的场景陷阱

6）流量大但金融需求弱的“虚胖型”场景

7）资源投入大但产出周期过长的“马拉松型”场景

8）合作方不配合的“单相思型”场景

2. 第二步：平台搭建——用什么方式把场景变成银行的“流量蓄水池”

（1）场景平台的三种搭建模式

1）自建模式：银行自建APP/小程序嵌入场景服务（适合资金雄厚的一级分行）

2）嵌入模式：将金融服务嵌入合作方现有平台（适合基层支行快速落地）

3）联盟模式：联合多方共建共治共享的场景生态（适合资源互补型合作）

• （2）关键工具：场景合作方案书的标准模板

4）对方痛点分析——我们理解您的困难

5）银行解决方案——我们可以帮您做到什么

6）合作利益测算——对您的价值回报是多少

7）实施路径图——我们一起怎么一步步落地

• （3）合作谈判的“黄金三问”

8）第一问：您目前最大的经营/管理痛点是什么

9）第二问：如果有免费的系统和服务帮您解决这个问题，您愿意尝试吗

10）第三问：如果合作效果好，您愿意把我们推荐给您的同行/上下游吗

3. 第三步：批量导入——用什么手段让场景流量高效转化为银行客户

（1）批量转化的四个关键时刻设计

1）第一时刻：首次触达——场景中的金融服务入口布局（3秒抓住注意力）

2）第二时刻：注册绑卡——极简流程设计，不让客户在任何环节流失

3）第三时刻：首次使用——消费/缴费/查询等低频到高频的激活设计

4）第四时刻：持续活跃——场景权益体系的持续运营

• （2）行为经济学模型：助推理论（Nudge Theory）在场景获客中的应用

5）理查德·塞勒（2017年诺贝尔经济学奖得主） 的行为助推理论核心

6）场景中的五个助推设计：默认选项设置、社会规范引导、即时反馈奖励、简化信息呈现、损失厌恶锚定

• （3）线上线下一体化引流矩阵的搭建

7）线上：银行APP场景专区+微信社群运营+合作平台流量互导

8）线下：场景驻点+联合活动+转介绍激励

9）建行方法论借鉴：“MGM裂变权益+综合体捕捉”获客模式

4. 第四步：深度转化——用什么方法让场景获客从“开户即终点”变成“价值起点”

（1）核心模型：场景获客的全生命周期价值挖掘漏斗

1）第一环：基础客户（开卡/绑卡）→ 第二环：活跃用户（月活）→ 第三环：产品持有客户（≥2个产品）→ 第四环：价值客户（AUM≥5万）→ 第五环：忠诚客户（转介绍≥3人）

2）每一环节转化的关键抓手设计

• （2）理论引入：客户旅程地图（Customer Journey Mapping）在场景经营中的应用

3）绘制场景客户的6个月完整旅程

4）识别旅程中的“MOT”（关键时刻）——哪些时刻最需要金融服务

5）在每个MOT精准嵌入产品推荐

• （3）场景客户的分层经营策略

6）高价值客户（前20%）——专属客户经理+VIP场景权益+深度财富管理

7）中坚客户（中间60%）——智能化触达+场景权益驱动+交叉销售提升

8）长尾客户（后20%）——自动化运营+低成本的场景互动维持活跃

5. 第五步：机制保障——用什么机制让场景获客不是“一阵风”

（1）跨部门协同机制：零售部×公司部×网金部×个金部的联合作战机制设计

建行实践参考：建立跨部门考核协同机制，聚合线上权益投放，组织服务队线下驻点攻坚

（2）考核激励机制：场景获客的量化指标体系设计

1）过程指标：场景合作数量、场景获客数、场景客户活跃率

2）结果指标：场景客户AUM增量、场景客户产品持有数、场景客户综合贡献

3）管理要点：场景获客需要“过程考核+结果考核”双轨制，避免急功近利

• （3）人才能力建设：场景获客需要什么样的人才

4）场景项目经理：具备跨领域连接能力、资源整合能力、项目管理能力

5）行业专家型客户经理：深耕特定产业链，懂行业语言、懂客户痛点

6）线上运营专员：社群运营、内容运营、活动策划的互联网思维

五、行动落地：支行场景化获客的“百日行动计划”设计

1. 场景获客从0到1的“七步走”实施路径

（1）第一周：盘点本支行现有资源——政府关系、核心企业、商圈资源、社区渗透度

（2）第二周：选定1~2个优先场景，完成场景价值度评估

（3）第三至四周：对接关键合作方，完成初步洽谈和合作意向确认

（4）第五至六周：制定场景合作方案，明确双方的投入产出和责任边界

（5）第七至八周：搭建场景服务入口，完成最小可行产品（MVP）上线

（6）第九至十二周：启动第一批客户导入，打磨转化链路

（7）持续优化：以数据驱动迭代场景运营策略

2. 避免场景获客的五个常见“深坑”

（1）深坑一：贪大求全——同时铺多个场景，哪个都做不深

破解之道：集中火力打透一个场景，形成标杆再复制

（2）深坑二：重建设轻运营——场景搭好了就等着客户自己来

破解之道：场景获客是“三分建、七分养”，持续运营比一次建设更重要

（3）深坑三：只引流不转化——客户导进来了但没有金融产品承接

破解之道：场景接入同时必须设计好配套的产品矩阵和转化链路

（4）深坑四：考核导向偏差——只考核开户数不考核客户质量

破解之道：过程指标与结果指标并重，建立场景客户质量“红黄绿灯”评价机制

（5）深坑五：关键人依赖——合作全靠支行行长个人关系，人走茶凉

破解之道：将个人关系制度化为机构合作关系，建立合作备忘录和定期沟通机制

3. 场景获客效果评估与持续迭代

（1）场景获客的ROI分析框架

1）直接收益：场景客户带来的存款、贷款、中收等直接收入

2）间接收益：品牌效应、合作生态的拓展、团队的场景化能力提升

3）成本端：平台建设成本、运营维护成本、人员投入成本、权益成本

• （2）场景获客的“月度体检清单”

4）获客量：本月场景获客数是否达到预期

5）转化率：场景客户激活率和产品持有率变化

6）贡献度：场景客户的AUM和综合贡献是否持续提升

7）满意度：合作方满意度评价和客户NPS（净推荐值）

• （3）从1到N：场景获客从标杆到复制的方法论

8）标杆提炼：将成功场景提炼为标准化操作手册

9）团队培养：让做成功的团队成为“内部教官”

10）横向对接：同类场景的批量复制和快速铺开

六、总结升华与互动答疑

1. 课程核心框架回顾：“道—法—术—器”四层体系

（1）道：场景化获客的本质是“从经营产品到经营客户、从推销金融到嵌入生活”的认知革命

（2）法：GBC三端联动的生态获客方法论

（3）术：政务/商圈/社区/产业链四大场景的具体打法

（4）器：评估工具、谈判模板、考核体系、行动计划等落地工具箱

2. 金句点睛：送给支行行长的三句话

（1）第一句：未来的零售银行竞争，不是在网点里比谁的利率高，而是在场景里比谁离客户更近

（2）第二句：过去是以网点为中心等客户上门，今天是以场景为阵地主动嵌入客户生活

（3）第三句：场景不是目的，获客不是终点——场景只是桥梁，让客户离不开你才是目标

3. 互动研讨：支行场景获客“真问题”工作坊

（1）学员分组讨论：本支行当前获客最大的卡点在哪里

（3）行动计划承诺：每位学员写下回去后30天内要启动的场景获客“第一件事”

4. 课程总结与未来期许

课程二：普惠业务营销与风控——从敢贷、愿贷到会贷、贷好的实战进阶

【课程背景】

2026年，普惠金融已从国家战略导向进入深水区攻坚阶段。截至2月末，全国普惠型涉农贷款余额达14.52万亿元，同比增长10.34%，新发放普惠型涉农贷款平均利率降至4.05%，同比下降0.46个百分点。金融监管总局最新发文明确要求，大中型商业银行2026年继续单列涉农信贷计划，同时强调要坚决防止并纠正对涉农客户过度共债、“价格战”等“内卷式”竞争行为。这意味着普惠金融的业务逻辑正发生深刻转变：从“增量扩面”的规模竞赛，全面进入“量质并重、风险可控、可持续经营”的新阶段。对于一级支行行长而言，普惠业务面临的核心矛盾已经从“要不要做”变成了“怎么做才能既上量又控险”——过度保守则完不成考核指标，过度激进则不良暴露后患无穷。与此同时，小微企业“缺抵押、报表乱、审批慢”的融资梗阻依然突出，传统依赖抵押物和财务报表的授信模式已无法适应普惠客群的实际特征。如何在营销端通过场景嵌入、数据赋能和产品创新实现精准获客，在风控端通过贷前精准画像、贷中智能审批、贷后动态监控构建全流程风控闭环，是每一位支行行长必须掌握的核心能力。本课程立足于普惠金融最新的政策导向和市场实践，系统梳理普惠业务从营销获客到信贷风控的完整方法论，帮助支行行长建立“敢贷”的底气、“愿贷”的动力、“会贷”的能力和“贷好”的体系。

【课程收益】

5. 建立普惠金融从“量质并重”到“风险可控、可持续经营”的全局视野，深刻理解2026年最新监管政策导向与市场竞争格局变化，掌握在“不垒大户、不打价格战、不过度共债”的合规框架下实现普惠业务稳健增长的战略思维

6. 系统掌握普惠业务精准营销的五大获客模型——产业链批量获客、政务数据精准获客、商圈场景嵌入获客、社区网格渗透获客、存量客户裂变获客，每个模型配备可落地操作步骤和真实案例复盘

7. 深入理解数字化背景下普惠风控的范式转换——从“看抵押、看报表”到“看数据、看流水、看信用”的评估逻辑变革，系统掌握贷前精准画像、贷中智能审批、贷后动态监控的全流程风控工具与方法论

8. 学会运用普惠业务中的特色化产品创新方法论，能够根据本地产业特征和客群需求进行产品差异化设计，从“千行一面”到“一镇一策、一链一案”的定制化解决方案能力

9. 获得一套普惠业务的支行管理体系搭建方法，涵盖考核激励设计、尽职免责机制、团队能力建设和数字化工具应用，真正解决基层“不敢贷、不愿贷、不会贷”的深层症结

【课程对象】

全行一级支行行长（零售及普惠业务分管行领导）

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

七、格局篇：2026年普惠金融的“新游戏规则”

1. 普惠金融从“政治任务”到“战略业务”的十年跃迁

（1）回顾：中国普惠金融发展的四个阶段

1）起步期（2013—2016）：从国家战略顶层设计到制度建设

2）高速增长期（2017—2020）：从增量扩面到广覆盖

3）深化改革期（2021—2024）：从规模导向到质效并重

4）新阶段（2025至今）：从“做好”到“做优”、从“能贷”到“贷好”

• （2）数据透视：普惠金融的“量”与“价”

5）全国普惠型涉农贷款余额14.52万亿元，同比增长10.34%

6）新发放普惠型涉农贷款平均利率4.05%，同比下降0.46个百分点

7）大型商业银行普惠小微贷款余额约16.2万亿元，占总体规模45.1%

• （3）政策关键信号：2026年金融监管总局的三个核心定调

8）定调一：增长目标务实化——从“贷款增速高于各项贷款”调整为“余额较年初持续增长”

9）定调二：坚决防止“内卷式”竞争——大型银行带头维护县域金融秩序

10）定调三：引导发展农业产业链金融，拓展首贷户

2. 支行行长的普惠业务“三难困境”

（1）第一难：总量要增长——考核指标年年加码，但优质客户越来越难找

普惠客群的“金字塔”结构——头部优质客户已被充分覆盖，增量在哪

（2）第二难：价格要下降——利率持续下行，利差收窄，盈利空间被压缩

息差收窄的连锁反应——普惠业务从“暴利时代”进入“精细化运营时代”

（3）第三难：风险要控住——客户“缺抵押、少报表”，传统风控手段失效

行业数据：2025年三季度末商业银行不良贷款率1.52%，普惠金融的风控能力成为区分“领跑者”与“掉队者”的关键分水岭

3. 解题思路：从“三难”到“三解”

（1）理论引入：迈克尔·波特的差异化竞争战略在普惠金融中的延伸应用

1）低成本策略不可持续——大行资金成本优势难以超越

2）差异化策略是破局关键——场景差异、产品差异、服务差异

3）聚焦策略的核心——在一个细分市场做到极致比全面铺开更有竞争力

• （2）核心观点：普惠金融的竞争已经从“价格战”升级为“能力战”

4）谁更懂客户——场景化精准获客能力

5）谁更会风控——数据驱动的智能风控能力

6）谁更有特色——本地化产品创新能力

7）谁更能坚持——长期可持续经营的战略定力

八、获客篇：普惠业务的五大精准营销模型

1. 模型一：产业链批量获客——“顺藤摸瓜”的链式普惠

（1）普惠业务的产业链思维

1）为什么“单户开发”效率低——“一户一策”无法解决普惠业务的规模问题

2）模型引入：中国银行“四链”融合模式——强化“资金链”保障、赋能“创新链” 提升、服务“产业链”协同、促进“人才链”集聚

• （2）产业链普惠获客的四个操作层次

3）第一层：核心企业上下游——应收账款融资、预付账款融资、存货融资

4）第二层：产业集群小微——特色产业集中区域的批量授信

5）第三层：专业市场商户——批发市场的统一收银+经营数据授信

6）第四层：新型经营主体——合作社、家庭农场、种养大户的精准触达

• （3）案例深度复盘：晋商银行“一镇一策、一企一案”的产业链打法

7）定襄法兰锻造：根据企业电费单、纳税额和订单合同来授信

8）祁县玻璃器皿：设计随借随还的流动资金贷适配产业淡旺季特征

• （4）支行实操工具：产业链普惠客户开发“三张清单”

9）产业链企业名录清单——本区域产业链上的所有企业

10）关键联系人清单——每个链上核心企业的采购/财务负责人

11）金融服务需求清单——每个企业的资金痛点和服务空白点

2. 模型二：政务数据精准获客——“让政府数据为你所用”

（1）政务数据是普惠获客的“金矿”

1）税务数据——企业的真实经营状况比财务报表更诚实

2）社保数据——企业的用工人数和稳定性反映经营健康度

3）工商数据——企业的注册变更、行政处罚信息揭示潜在风险

4）用电数据——企业的生产活跃度最直观的指标

• （2）银税互动模式的深化应用

5）案例引入：多家银行基于纳税等级给予小微企业纯信用贷款

6）从“银税互动”到“银政全景数据合作”——拓展数据源、提升精准度

• （3）政务数据获客的“三步走”操作流程

7）第一步：梳理本地区可供合作的政务数据源头

8）第二步：设计基于政务数据的普惠产品（如“纳税e贷”“社保快贷”）

9）第三步：建立定期数据更新和客户筛选机制

3. 模型三：商圈场景嵌入获客——“在商户最需要钱的时候出现”

（1）商圈场景的普惠业务切入口

1）商户的三大刚性金融需求：周转资金、支付结算、财富增值

2）“经营快贷”白名单模式——基于平台交易数据的主动授信

• （2）从“等商户来贷”到“主动送上门的贷款”

• 案例引入：建行基于“建行生活”平台交易数据推出经营快贷白名单，精准对接商户，新增授信商户75户、授信金额8623万元

• （3）商圈场景普惠获客的“融商、融智、融资”三位一体服务模式

3）融商——用平台帮商户引流

4）融智——用数据帮商户经营分析

5）融资——用信用帮商户解决资金周转

4. 模型四：存量客户裂变获客——“让老客户成为你的获客引擎”

（1）存量普惠客户的转介绍价值被严重低估

1）满意的普惠客户转介绍率远高于零售客户

2）一个优质小微客户可能连接着上下游5~10家企业

• （2）存量客户裂变获客的三个层次

3）第一层：体验驱动的自然转介绍——服务好，客户主动帮你拉新

4）第二层：机制驱动的激励转介绍——设计合理的转介绍激励机制

5）第三层：生态驱动的系统转介绍——搭建客户社群，形成自运转的客户网络

• （3）实用工具：普惠客户转介绍“三段话术”设计

6）感谢+赞美：“张总，您的企业经营得这么好，平时肯定也有很多优秀的企业伙伴”

7）需求触发：“他们平时有没有遇到过资金周转紧、融资难的问题”

8）价值传递：“我们最近为像您这样优质的企业主提供了专属的信用贷款，不需要抵押，审批很快，您可以帮我跟他们牵个线吗”

5. 模型五：社区网格化渗透——“深耕一公里，做透一网格”

（1）案例引入：鄂尔多斯银行的网格化服务下沉

208家普惠金融服务站辐射189个行政村，构建“总行+旗县支行+服务站+专职客户经理”四级服务体系

（2）普惠业务网格化经营的四个维度

1）空间网格：按行政区域或商圈划分网格，每个网格有专属客户经理

2）客群网格：按客群特征分层分类经营

3）产品网格：每个网格匹配最适配的普惠产品组合

4）关系网格：构建“银行+政府+协会+商户”四位一体的网格生态

• （3）知识点：网格化普惠的“1+N+M”组织模式

5）1个网格负责人（支行副行长/业务骨干）

6）N个网格客户经理

7）M个网格联络员（社区干部/行业协会负责人/热心商户代表）

九、产品篇：从“千行一面”到“一镇一策”的差异化创新

1. 普惠产品创新的底层逻辑：不是“设计一个新产品”，而是“解决一个真问题”

（1）传统普惠产品的三大痛点

1）期限错配——一年期的贷款适配不了三年回本的项目

2）额度错配——几十万的授信解决不了数百万的真实资金需求

3）担保错配——抵押物要求将80%的普惠客户挡在门外

• （2）理论框架：产品创新的“JTBD”方法论

4）引入克莱顿·克里斯坦森（Clayton Christensen）的“Jobs to Be Done”理论

5）普惠客户的“待完成工作”是什么——不是“要一笔贷款”，而是“解决一笔资金的时间错配问题”

6）从“待完成工作”出发的产品重构逻辑

2. 特色产业产品的差异化设计方法

（1）案例深度拆解：内蒙古本土银行的特色普惠产品矩阵

1）内蒙古银行“新惠”系列23款普惠产品矩阵——“云链贷”“诚信贷”等线上化、信用化产品

2）鄂尔多斯银行“暖商贷”“便民贷”——上线5个月实现授信3.3万人、金额19.02亿元

• （2）产品差异化的四个设计维度

3）担保方式差异化：从抵押到信用、从单一担保到组合担保

4）期限结构差异化：从固定期限到随借随还、一次授信循环使用

5）定价机制差异化：从统一定价到基于风险评级的差异化利率

6）还款方式差异化：从等额本息到季节性还款、按项目周期匹配

3. 数字化普惠产品的创新实践

（1）“码上”系列的产品创新逻辑

1）案例引入：晋商银行“码上丰收”“码上羊气”系列产品——名字带乡土味儿，背 后是大数据风控+绿色审批通道

2）从申请到授信100万元只用3个工作日的效率革命

• （2）数字化普惠产品的核心要素

3）极简申请——“扫码即贷”降低客户门槛

4）智能审批——系统自动跑批替代人工层层审批

5）纯信用——用数据替代抵押物

6）随借随还——按日计息降低实际融资成本

• （3）案例：湖南农信“惠企秒贷”——纯信用免抵押、线上办理零跑腿、秒审批快放款，单户额度最高300万元、年利率最低2.8%

4. 支行层面的产品创新权限与路径

（1）支行在产品创新中的角色定位——不是“造产品”而是“改参数”和“配组合”

（2）向总分行提交产品优化建议的标准模板

（3）实操要点：如何通过产品组合创新实现“一客一方案”的定制化服务

十、风控篇：普惠业务的数字化全流程风控体系

1. 普惠风控的范式转换——从“看三表”到“看三流”的革命

（1）传统信贷风控的失效

1）“看三表”（资产负债表、利润表、现金流量表）对小微企业的天然不适用

2）小微企业的三张表要么缺失、要么失真，传统风控依据崩塌

• （2）新范式：“看三流”（信息流、资金流、物流）的数字化风控

3）核心理念：“用数据换信用，用信用换资金”的良性循环

4）信息流的采集与应用——工商、税务、司法、招投标等多维数据交叉验证

5）资金流的监控与分析——银行流水、交易记录、回款周期的智能识别

6）物流的追踪与预警——库存周转、订单履行、供应链稳定的可视化监测

• （3）模型引入：IPC微贷技术的中国本土化演进

7）德国IPC公司的小微信贷交叉检验方法论

8）从“人工交叉检验”到“数据自动交叉验证”的数字化升级

2. 贷前：精准画像——把“无形资产”变成“可量化的信用”

（1）小微企业精准画像的六个数据维度

1）案例深度拆解：金华成泰农商银行接入资金流信用信息共享平台，整合企业工商、税务、流水、供应链等多维数据，为小微企业绘制全方位“信用画像”

2）六个维度：工商基础信息×纳税记录×银行流水×供应链关系×行业特征×实际控制人信用

• （2）知识点：“三品三表一流”现场尽调法的数字化升级

3）人品——实际控制人的征信记录、社会评价、法律纠纷

4）产品——产品的市场竞争力、毛利率、退货率

5）押品——抵押物之外的核心资产识别（应收账款、存货、设备、经营权）

6）水表/电表/纳税表——企业经营真实性的关键验证指标

7）现金流——经营流水与贷款额度的匹配度验证

• （3）风控工具：普惠客户准入的“红绿灯”快速筛检矩阵

8）红灯指标（一票否决）：失信被执行人、重大违法违规、经营异常满2年以上

9）黄灯指标（须补充尽调）：行业处于下行期、近期关键人员变动、流水波动超30%

10）绿灯指标（优先准入）：纳税稳定增长、流水健康、有核心企业合作关系

3. 贷中：智能审批——效率与风控的平衡艺术

（1）智能审批的三个层次

1）案例引入：金华成泰农商银行将资金流平台与内部信贷系统直连，实现数据核验、反欺诈识别、风险评分全流程自动化，传统以天计的审批周期压缩至小时甚至分钟

2）第一层：自动化数据核验——工商、司法、征信一键查询

3）第二层：反欺诈识别——申请信息与多源数据交叉比对

4）第三层：风险评分与预授信——系统自动跑批，人工重点复核

• （2）审批权限的梯度设置原则

5）低风险（标准化产品、小额信用贷）：系统自动审批

6）中风险（金额中等、部分信用）：系统预审+人工复核

7）高风险（大额信用、复杂担保）：人工为主+系统辅助

• （3）风控要点：支行行长在审批中的“三道心理防线”

8）第一道：不因“考核压力”放松客户准入标准

9）第二道：不因“熟人介绍”跳过尽调关键步骤

10）第三道：不因“同业都在做”忽视集中度风险

4. 贷后：动态监控——从“被动处置”到“主动预警”

（1）案例深度拆解：金华成泰农商银行的贷后动态监控实践

系统自动生成企业阶段性经营分析报告，一旦发现交易异常、现金流大幅波动等风险信号，第一时间推送预警，实现风险“早发现、早干预”，由被动处置转向主动管理

（2）贷后监控的四大预警信号体系

1）第一类账户行为信号：流水断崖式下降、回款周期显著延长、出现异常大额转账

2）第二类经营行为信号：用电量大幅下滑、纳税频率异常、社保缴纳中断

3）第三类外部风险信号：涉及诉讼、行政处罚、负面舆情

4）第四类还款行为信号：首次出现逾期、频繁申请展期、还款来源不明

• （3）管理工具：普惠贷款“三色预警”分类管理机制

5）绿色（正常）：按标准频率监控，季度回访

6）黄色（关注）：加密监控频率，月度回访+补充尽调

7）红色（预警）：立即启动处置预案，包括压缩额度、追加担保、法律催收等

• （4）不良资产处置的“黄金72小时”原则

8）出现第一个预警信号后72小时内必须完成首次应急处置响应

9）预警信号分级处置预案的标准操作流程

5. 普惠风控的“人机结合”组织设计

（1）什么是“人机结合”

1）机器负责：数据采集、规律识别、异常预警、标准化审批

2）人负责：复杂判断、现场验证、客情维护、灵活处置

• （2）模型引入：人机协作的“决策金字塔”

3）L1层（机器自动决策）：标准产品、小额、低风险——机器全流程跑批

4）L2层（人机协作决策）：中等金额、中等风险——机器预审+人工复核

5）L3层（人工为主决策）：大额、复杂情况——人工决策，机器提供辅助信息

• （3）工行实践参考：基于详实的调研数据和强大的数据风控能力，精准匹配线上普惠金融产品

十一、管理篇：普惠业务的支行体系化运营

1. 破解“不敢贷”——尽职免责机制的落地实操

（1）“不敢贷”的心理根源

1）一笔不良可能抵消十笔好贷款的业绩贡献

2）问责压力下的“逆向选择”——越谨慎越安全，但越安全越完不成任务

• （2）尽职免责的核心逻辑：过程合规取代结果追责

3）不是“不出风险才免责”，而是“履职到位就免责”

4）案例参考：农业银行“五专”机制中的风险管理机制和考核评价机制

• （3）支行可操作的尽职免责落地路径

5）第一步：明确尽职标准——贷前调查要查到什么程度才算“尽职”

6）第二步：留痕机制——每一个环节的尽职动作必须有留痕

7）第三步：分级追责——区分操作风险、信用风险和市场风险的追责边界

8）第四步：容错机制——设定合理的普惠不良容忍度

2. 破解“不愿贷”——考核激励的有效设计

（1）普惠业务考核的常见误区

1）只考核“量”不考核“质”——导致冲量放水

2）普惠与非普惠业务的考核割裂——导致客户经理嫌贫爱富

3）短期导向的考核机制——与普惠业务“慢工出细活”的规律相悖

• （2）绩效工具：普惠业务考核的“三元平衡计分卡”

4）规模维度：贷款余额、户数、首贷户占比

5）质量维度：不良率、关注率、风险预警处置率

6）经营维度：综合贡献（存贷款沉淀、交叉销售、客户满意度）

• （3）普惠团队激励机制的设计

7）计件激励：每户授信、每笔用信、每个首贷户的即时奖励

8）质量系数：优质客户奖励系数×非优质客户折扣系数

9）长效激励：普惠客户经理的薪酬保护期和职级晋升通道

3. 破解“不会贷”——团队能力的系统化培养

（1）普惠客户经理的核心能力模型

1）行业洞察力——懂产业、懂行业、懂企业

2）财务分析力——会看账、会算账、会验证

3）风险识别力——能发现风险信号、敢判断风险程度

4）客户经营力——从做一笔贷款到经营一个客户

• （2）培训工具：普惠客户经理“师带徒”的六步带教法

5）我看你做（师傅示范）→ ② 我讲你学（原理讲解）→ ③ 你做我看（徒弟实操）→ ④ 点评纠偏（即时反馈）→ ⑤ 独立实操（授权放行）→ ⑥ 定期复盘（持续精进）

• （3）AI辅助工具：营销AI陪练系统在普惠团队培养中的应用

• 行业参考：江南农商银行营销AI陪练系统——支持文本对练、语音对练，精准匹配不同服务场景的培训需求，有效提升员工实战能力

4. 普惠业务的合规红线与底线思维

（1）必须牢记的“四个严禁”

1）严禁以普惠名义违规新增地方政府隐性债务

2）严禁“户贷企用”等违规行为

3）严禁过度共债、多头授信引发的系统性风险

4）严禁向客户转嫁应由银行承担的融资成本

• （2）合规经营的“三不原则”

5）不因规模冲动放松合规要求

6）不因盈利压力触碰监管红线

7）不因同业行为效仿违规操作

十二、总结升华与互动答疑

1. 课程核心框架回顾：“战略—方法—产品—风控—管理”五维体系

（1）战略维度：普惠金融已从“政治任务”升级为“核心竞争力”，量质并重、可持续经营是根本方向

（2）方法维度：五大精准获客模型覆盖产业链、政务、商圈、存量裂变、社区网格的全场景

（3）产品维度：用“一镇一策”的差异化产品解决“千行一面”的同质化困局

（4）风控维度：数字化全流程风控重构贷前、贷中、贷后，从“看三表”到“看三流”

（5）管理维度：用尽职免责破解“不敢贷”，用有效激励破解“不愿贷”，用系统培养破解“不会贷”

2. 金句点睛：送给支行行长的三句话

（1）第一句：普惠金融的本质不是“把钱借出去”，而是“帮客户把生意做起来”——金融只是工具，发展才是目的

（2）第二句：最好的风控不是事后追偿，而是在放贷之前就看清楚——把80%的精力放在贷前，20%的风险就会在贷后消失

（3）第三句：做普惠不是做慈善，也不是做投机——唯有“量质并重、风控为本、长期主义”，普惠业务才能真正走得远、走得稳

3. 互动研讨：支行普惠业务“真痛点”工作坊

（1）学员分组讨论：本行普惠业务当前最头疼的三个问题

（2）主题聚焦：每组选择一个最棘手的问题进行深入剖析

（3）现场会诊：老师针对各组提出的问题进行方案建议和同业对标

（4）行动计划：每位学员写下回去后30天内要推动的普惠业务“三项突破”

4. 课程总结与未来期许

以上两份课程大纲均充分结合了2025—2026年银行零售与普惠业务的最新政策导向、行业数据报告和标杆实践案例，融入了麦肯锡GBC生态银行理论、克里斯坦森“待完成工作”理论、塞勒行为助推理论等国际经典管理框架，涵盖政务场景批量获客、产业链链式服务、商圈消费金融生态、数字化普惠风控、尽职免责机制等前沿实操主题，确保学员听得进去、学得扎实、回去能用、用出效果。