《小额贷款行业发展解读专项培训》

小额贷款行业发展解读专项培训

主讲老师：张光禄老师

【课程背景】

当前，中国小额贷款行业正处于从“规模扩张”向“质量优先”深度转型的关键期。截至2025年9月末，全国小额贷款公司数量已降至4863家，十年间从峰值8965家缩水近半，贷款余额7229亿元，前三季度累计减少319亿元。在2025年《小额贷款公司监督管理暂行办法》与《综合融资成本管理工作指引》相继落地的监管闭环之下，行业清退潮持续升温，近一年已有超400家机构告别市场。与此同时，商业银行加速下沉，普惠贷款利率低至3%~4%，将传统小贷公司的优质客户不断“掐尖”；而腾讯、字节跳动等互联网巨头却在逆势增资，筑起资本“护城河”。在“冰火两重天”的行业格局中，中国邮政依托覆盖全国的营业网点，以商流、物流、资金流、信息流“四流合一”的独特禀赋，深度嵌入产业链“最初一公里”与“最后一公里”，构建出任何单一金融机构无法复制的差异化竞争优势。

【课程收益】

系统掌握小额贷款行业的市场格局、竞争态势与政策走向，建立对行业“洗牌期”的全局认知框架

深入理解中国邮政“四流合一”的协同禀赋价值，掌握如何将寄递物流、农村电商与普惠金融深度融合，打造差异化竞争优势

基于产业链金融思维与信贷需求分层模型，掌握针对不同客群的邮银协同营销切入点与场景化获客方法

系统掌握最新监管政策的核心条款与代理金融、协同业务的风险管控要点，在合规框架内实现业务增长

【课程对象】

各级分公司营销条线管理人员及业务骨干

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

第一模块：小微商户经营画像与资金逻辑

一、小微经营者的画像与分类

1. 客群基本画像

(1) 小微型企业、个体工商户与灵活就业者的结构分布

(2) 不同注册类型（公司制、注册个体户、未注册个体户）的经营特征差异

公司制、注册及未注册个体户应收同比降幅分别为25.1%、14.6%和14.1%

2. 现金流画像

(1) 日常运营现金流结构（流入来源与流出项分析）

融资主要用于日常运营的比例为50.9%

(2) 现金流平均可维持时长及其行业差异

现金流平均可维持2.9个月，10.2%的小微现金流已无法维持运转

(3) 现金流断裂临界点模型

企业现金储备可支撑月数的测算——Cash Runway = 现金储备总额 / 月均净流出额

3. 经营压力图谱

(1) 市场需求与成本压力的双重挤压

市场需求压力为最大痛点，52.1%受访者提及

(2) “降本三件套”：降薪裁员、降低租、缩减营销

65.2%的小微已采取降本措施：降薪裁员30.9%、降租或缩减办公面积35.4%、缩减营销开支14.7%

二、经营周期的三阶段资金流向分析

1. 备货/准备期

(1) 资金需求场景：进货采购、设备购置、人员储备

经营杠杆效应——固定成本占比越高，营收波动对利润的放大效应越显著

(2) 资金缺口特征：提前1~3个月出现资金需求高峰

1）案例：中国邮政山西省分公司“樱桃产业链”协同项目——在樱桃开花期提前部署寄递预安排与信贷需求摸底，实现种植户18万元贷款“两三天到账”，覆盖“化肥配送→资金支持→冷链寄递→直播电商”全链条

2）关度小满数据显示，女性小微经营者节假日旺季前平均提前8天申请贷款

2. 运营周转期

(1) 流动资金循环逻辑：采购→生产→销售→回款→再采购的闭环分析

(2) 账期错配导致的资金虹吸效应：供应商账期短×客户账期长

1）案例：中国邮政池州市“邮银协同”春耕模式——整合“信贷+农资+寄递”资源，与乡镇农技站常态化对接，举办春耕推进会、产业推介会上百场，实现产前订货、产中指导、产后销售全周期支持

2）关键数据：52.1%的小微面临市场需求压力，回款周期延长加剧现金流紧张

3. 扩张/转型期

(1) 设备升级、门店扩建等中长期资金需求

1）关键数据：投资倾向略有改善，但融资缺口有所扩大，非银行借款渠道份额上升

• (2) 线上化/数字化转型对融资结构的影响

2）案例：江苏邮银“大沙河苹果”协同项目——通过“线上直播40余场+线下网点自提”实现销售超1100万元，发放“融资E”贷款近2400万元，借助“寄递+对公+代发+融资E+邮务”五维评价模型精准筛选优质经营主体

3）关键数据：51.7%的小微开展线上销售，多平台经营比例降至18.8%

三、经营心理与行为决策分析

1. 决策心理特征

(1) “怕麻烦”心理：对贷款手续的天然抗拒

案例：尧都农商银行客户经理针对“怕麻烦”的早餐店老板，现场演示手机端申请流程，10分钟完成资料提交

• (2) “不想欠人情”心理：向熟人融资的社交成本顾虑

案例：四川农信客户经理分享案例——客户资金紧张“不想向朋友借钱怕欠人情”，客户经理立即介绍“蜀信e贷”解决需求

• (3) “能省则省”心理：对利率高度敏感，但往往忽视时间价值

• 知识点：贷款真实成本 = 利率成本 + 时间成本 + 机会成本

• (4) “看人下菜碟”心理：熟人推荐＞广告宣传

案例：吉林银行通过经营存量客户微信群及朋友圈，实现存量转介绍客户89户，贷款金额2169万元

2. 融资行为分层

(1) 融资需求率与结构

关键数据：56.8%的小微存在融资需求，同比环比均有下降；从金融机构获取贷款的平均利率为7.2%，同比、环比均下降

(2) 传统银行融资占比

关键数据：传统银行经营性借款占比20.7%，连续五季度居首，其中国有大行融资比例达62.0%

(3) 政策覆盖率与诉求

关键数据：扶持政策覆盖率达53.1%；主要政策诉求为成本减免39.5%、金融支持33.2%、税收支持29.5%

3. 协同视角下的客户心理洞察

(1) 寄递触达带来的天然信任优势：邮政揽投员高频入户，建立“熟人效应”

案例：邓州邮银协同——邮政揽投员在日常收寄件中识别养殖户扩产需求，联动邮储客户经理实地核查，当天完成20万元授信审批，“20万元贷款当天到账”

• (2) “只认邮政不认机构”：县域及农村客户对“邮政绿”的品牌信赖深度

• 中国邮政湖南省分公司：以2045个金融网点与3.8万余个便民服务站为载体，个人客户70%分布在县及县以下地区

• 第二模块：客群信贷需求与协同营销切入点

四、小微商户信贷需求分层模型

1. 基于经营周期的动态需求图谱

(1) 初创期：启动资金需求（小额、高频、短周期）

关键数据：超八成女性用户单笔借款≤5万元，平均在4个月内结清贷款

(2) 成长期：扩张性资金需求（额度攀升、周期延长）

知识点：产业链延伸路径——从单一经营者→上下游协同

邮银协同模式：依托寄递物流网络打造“资金流、信息流、实物流”三流合一的产业链金融服务

(3) 成熟期：多元化金融需求（不仅“借钱”，更要“省钱”）

知识点：企业生命周期理论与金融需求演变

(4) 收缩期/转型期：过桥与债务重组需求

关键数据：用于偿还已有债务的比例同比上升1.3个百分点

2. 行业维度信贷需求特征

(1) 零售批发业：高频小额、季节性资金需求突出

1）知识点：波特五力模型在小贷行业竞争格局分析中的应用

2）案例：菏泽农商银行将客户划分为普惠小微、个体商户、居民消费等类别，制定“一户一策”营销方案

• (2) 餐饮服务业：稳定现金流背景下的扩张资金需求

• (3) 制造业：设备更新、技术改造的大额中长期需求

五、农业经营主体信贷需求分析

1. 主体类型画像

(1) 家庭农场与种养大户：生产性资金需求（生产资料购置、土地流转等）

案例：中国邮政邓州协同——深入田间地头、养殖棚舍，上门走访摸清农户真实需求，将金融服务嵌入产业链各环节，利用资金流、信息流为上下游客户精准画像，累计授信2.98亿元

• (2) 农民合作社：组织化融资需求（规模化生产、冷链仓储、品牌建设）

• 关键数据：截至2025年9月末，全国小贷公司4863家，贷款余额7229亿元，但农村金融缺口仍然巨大

• (3) 农业产业化龙头企业：产业链金融需求（“核心企业+上下游农户”联动融资）

案例：中国邮政山西“樱桃产业链”——带动周边10多个县市的30多个乡镇农民种植，组建“大兵团”收寄网络，开通省内“次晨达”、跨省“次日递”冷链物流通道，实现“资金+农资+寄递+销售”综合服务一体化

2. 差异化需求特征

(1) 周期性特征：春耕备耕、夏粮收购、秋收冬储的季节性资金洪峰

邮银协同亮点：2026年集团公司推广“智慧收粮系统”，依托供应链金融实现上、下游批量获客，借助系统加快打造农产品收购的差异化竞争优势

(2) 特殊性痛点：信用记录缺失×抵押物不足×分散化经营

关键数据：农业经营主体信用记录少，普遍缺乏有效的担保抵押凭证

(3) 政策性机遇：乡村振兴与粮食安全战略下的金融资源倾斜

关键数据：央行×农业农村部意见——加大对粮食主产区、产粮大县信贷资源倾斜

六、邮银协同营销切入点的三层递进策略

1. 场景嵌入层——依托寄递物流的场景金融

(1) 收件即获客：揽收件的“第一场景”资金需求识别

1）知识点：场景金融理论——金融服务与客户生活/经营场景的无缝融合

2）案例：江苏邮银“大沙河苹果”协同——线上直播+线下网点自提，通过支局网点引流获客，先后帮助128户果农打通农产品“最初一公里”

• (2) “最初一公里”与“最后一公里”双场景获客

• 山西邮政组织专人专车将化肥配送到种植户家中，在配送服务中同步采集种植规模数据，预判信贷需求

2. 数据洞察层——五维评价驱动的主动授信

(1) 基于寄递数据、电商数据、结算数据的交叉验证授信

江苏邮银“五维评价模型”（涵盖“寄递”“对公”“代发”“融资E”“邮务”五大维度），从选品环节建立标准化评分体系

(2) 供应链数据驱动的信用评估

案例：邓州邮银利用资金流、信息流为上下游客户精准画像，简化审批流程、优化授信额度

• (3) 吉林银行老友记模式：经营存量客户微信群及朋友圈，挖掘上下游及同行业优质客户

3. 关系裂变层——三级协同的组织化获客

(1) 集团“1+N+3+6”协同体系

推进各板块“1+N”协同，将邮政N项服务深度融入客户的生产生活场景

(2) 邮银“上下延伸”深度协同机制

2026年集团公司要求持续丰富完善深度协同机制，确保上半年时间过半、任务超半

(3) “村社户企店”五大客群精准触达

邮储银行金华市分行实践：推进信用村网格化深耕，加大邮银协同工作力度，提升农村客群精准触达

第三模块：行业趋势、市场格局与政策红利

七、行业发展趋势

1. 市场规模与结构演变

(1) 全国小贷公司数量变化

1）模型：行业生命周期理论——导入期→成长期→成熟期→衰退期/转型期，小贷行业正处于成熟期向转型期过渡

2）关键数据：重庆市2025年6月至2026年5月期间5次清退通知，约62家小贷公司被“出清”

• (2) 贷款余额变化：前三季度累计减少319亿元，行业整体规模持续收缩

• (3) 全球视角：2025年全球小额贷款市场规模1126.7亿美元，预计2034年达2801.8亿美元

2. “冰火两重天”的分化格局

(1) 尾部机构加速退出：近一年超400家被清退

案例：搜狐狐狸小贷取消试点资格、阿里巴巴小贷注销

• (2) 头部机构逆势扩张：财付通小贷增资至150亿元、金联云通增资至100亿元

• 关键数据：前10%的公司可能占据60%以上市场份额

• 中国邮政的机遇窗口：

• 在行业洗牌期，邮政“四流合一”的综合禀赋成为不可复制的竞争壁垒

• 中国邮政凭借商流、物流、资金流和信息流的优势，为农村解决“三难”（物流难、融资难、销售难），以产业链金融为切入口提供一揽子综合服务

八、竞争态势分析

1. 同业竞争格局

(1) 商业银行加速下沉：普惠贷款利率低至3%~4%，对优质客户形成“掐尖”效应

1）模型：波特五力模型

2）关键数据：六大国有银行普惠小微贷款增速持续高于各项贷款平均增速

• (2) 互联网巨头“护城河”：依托母公司信用以低利率发行ABS融资

案例：京东系小贷嵌入电商场景，为商户提供订单贷、供应链金融服务

• (3) 中国邮政的独特护城河：全国营业网点×70%分布在县乡ד四流合一”综合服务能力

2. 中国邮政的差异化优势深度剖析

(1) “四流合一”的战略资源禀赋

1）寄递物流的末端触达：构建县、乡、村三级物流体系，实现“镇有中心、村有站点、社有触点、田有服务”的四级寄递网络

2）农村电商的平台赋能：“线上+线下”“网点+站点”“私域+公域”多元化销售渠道

3）普惠金融的专业支撑：邮储银行近4万个网点，约70%分布在县及县以下地区

• (2) 邮银协同的企业级优势

案例：2025年全年集团公司实现收入6770亿元、利润760亿元；双向商流超405亿元，电商专业收入超145亿元

九、地方支持政策与补贴政策解读

1. 中央层面政策

(1) 2026年中央一号文件：实施农村电商高质量发展工程；推动金融机构加大对农业农村领域资金投放

(2) 央行×农业农村部《关于加强金融服务农村改革推进乡村全面振兴的意见》

主要举措：粮食安全金融保障、差异化金融帮扶、乡村富民产业金融服务、基础设施融资、农村信用体系建设

(3) 创业担保贷款与专项金融债券

关键信息：鼓励金融机构发行“三农”、小微、绿色专项金融债券

2. 地方性补贴与贴息

(1) 帮扶小额信贷财政贴息：中央贴息70%（上限2.5%），地方可追加

案例：山西——中央70%+省级30%贴息，累计上限3.5%

• (2) 普惠小微贷款贴息：各地差异化标准

案例：某地贴息政策——普惠小微贷款按总额0.5%贴息，政银担贷款按1.2%贴息

• (3) 个人消费贷财政贴息政策的演进

• 关键信息：2026年贴息政策优化，扩大经办机构范围

• 第四模块：监管政策与风控要点

十、《小额贷款公司监督管理暂行办法》核心解读

1. 总则与定位

(1) 小贷公司作为“地方金融组织”的法律定位

关键法规：金规〔2024〕26号，2024年12月31日印发

(2) 坚持“小额、分散”原则与普惠金融理念

关键信息：主要服务小微企业、个体工商户、农户和个人消费者

(3) 省级地方金融管理机构负总责

关键信息：设立、终止等重大事项统一由省级负责，不得下放

2. 业务经营的核心约束

(1) 经营范围限定与禁止事项

关键信息：小贷公司经营范围限定；禁止行为包括吸收公众存款、出租出借牌照、为无资质主体提供通道等

案例引用：兴业研究——小贷行业从“野蛮生长”向“质量优先”转型

(2) 贷款集中度限制与资本充足要求

关键数据：同一借款人及关联方贷款余额≤上年末净资产15%

(3) 融资杠杆管理

关键数据：非标融资≤净资产1倍，标准化融资≤净资产4倍

3. 公司治理与风险管理

(1) 健全内控与风险管理体系

关键信息：建立资产风险分类制度、风险准备金制度，逾期超90天划为不良

(2) 放贷资金专户管理

关键信息：所有贷款发放和本息回收必须通过放贷专户

(3) 关联交易管控

关键信息：对股东及股东关联方的贷款余额≤该股东入股金额

十一、综合融资成本管控新政深度解析

1. 利率红线“三步走”

(1) 银发〔2025〕247号指引的核心要求

关键信息：新发放贷款综合融资成本逐步压降至1年期LPR的4倍以内（约12%）

(2) “重点引导、以大带小”的差异化路径

关键信息：各省梳理规模≥1亿元的重点机构上报压降方案

(3) 2026年底占比明显下降，2027年底全部清零

2. 对代理金融业务的影响与应对

(1) 尾部小贷机构的“生存红线”

小贷平均资金成本5%-6%，叠加运营、风险成本，12%红线可能击穿尾部盈利底线

(2) 邮银协同的有利因素：邮政综合收益对信贷利润弹性的支撑

3. 正向激励机制

(1) 合规机构可优先接入征信系统

关键信息：不合规小贷公司将无法接入征信系统

(2) 连续合规6个月的机构在监管评级、行业评优中优先考虑

十二、风控要点与营销合规边界

1. 贷前-贷中-贷后的风控闭环

(1) 贷前：KYC的深化逻辑与寄递数据交叉验证

1）模型：5C信用评估——品格、能力、资本、担保、环境条件

2）邮银特色风控——寄递数据+电商数据+结算数据多维交叉认证，提升信用评估准确性

• (2) 贷中：审批流程中的风险交叉验证

案例：邓州邮银“20万元贷款当天到账”——客户经理在实地核查养殖状况后，迅速上门评估资产、核算规模、对接需求，全程高效联动

• (3) 贷后：动态监测与早期预警机制

• 关键信息：多地建立小贷业务动态监测系统，对单日大额转账、高利率交易实时预警

2. 营销合规的红线清单

(1) 利率宣传的规范表达

1）关键信息：不得以“日息”“月息”等误导性表述

2）案例：“1万元借1天利息3元起”展示方式受限

• (2) 代理金融业务的合规边界

• 集团公司“六个坚持”要求：坚持风控合规与消保为屏，筑牢转型发展根基

• (3) 消费者权益保护的底线约束

• 关键信息：《办法》对信息披露、风险提示、营销宣传、客户信息采集使用等作出规范

• 第五模块：行业重点客群、产品体系与邮政差异化营销

十三、行业重点客群全景图谱

1. 小微商户客群

(1) 专业市场商户（批发零售型）

案例：菏泽农商银行——通过数据划分客户类别，“广撒网”→“精准滴灌”

• (2) 社区商业商户（便利店、餐饮、家政等）

案例：莱芜农商银行“加减乘除”服务法——开展错时营销

• (3) 科创型小微企业

• 特征：轻资产、高成长、无抵押物

2. 农业经营主体客群（中国邮政的核心阵地）

(1) 种养大户与家庭农场

关键信息：农耕周期的资金需求特征

案例：邓州邮银协同累计授信2.98亿元，覆盖种植、养殖、农产品加工等多个领域

• (2) 农民专业合作社

• 关键信息：集体化经营的大额流动资金需求

• (3) 农业产业化龙头企业与农产品基地

• 中国邮政2025年持续提质升级1000个农产品基地，打造“有特色、有品质、有品牌、价格优”的邮政农品

3. 邮政寄递高频客群的信贷转化

(1) 电商卖家（含直播带货商户）

(2) 农产品上行客户群体

(3) 邮政储蓄存款客户转化信贷客户

十四、中国邮政核心信贷产品与协同工具介绍

1. “融资E”——邮银协同的拳头产品

(1) 产品定位：依托邮政场景、邮储放款的小额贷款协同产品

案例：江苏邮银大沙河苹果项目——主动上门推介“融资E”贷款，针对农业经营周期特点量身定制综合金融方案，帮助果农规划销售回款、办理便捷结算

• (2) 申请与审批流程：“邮政获客→邮储风控→协同放款→邮政服务保障”

• 时效：线上申请、智能审批、快速到账，支持循环使用

• (3) 数据驱动的精准授信

• 江苏邮银五维评价模型助力精准筛选优质农业经营主体

2. 智慧收粮系统——“寄递+结算+信贷”一体化的创新工具

(1) 系统定位：服务夏秋粮收购场景，提供结算便利与信贷支持

集团公司2026年全国推广：准确把握核心功能，借助系统加快打造农产品收购的差异化竞争优势，依托供应链金融实现上下批量获客

(2) 核心优势：“客户体验好、结算便利、信贷产品有竞争力”三位一体

(3) 推广要求：按照“一省一策”确保夏秋粮收购期间取得规模化成效

3. “寄递+金融+电商”一体化服务模式

(1) 服务定位：以“四流合一”解决“三难”（物流难、融资难、销售难）的综合方案

案例：山西邮政樱桃产业链——“资金+农资+寄递+销售”四合一服务模式，入选集团公司最佳实践

• (2) 产业链“一品一策、一业一策、一类一策”协同体系

• 中国邮政2026年持续健全“三策”协同服务体系，围绕农业特色产业构建邮政协同服务新格局

十五、中国邮政差异化营销重点与实践路径

1. 核心差异化优势再理解

(1) “四流合一”：商流、物流、资金流、信息流的协同整合

(2) 网点网络：营业网点多，覆盖城乡，触达纵深

(3) “四者定位”战略身份：服务国家战略的牵头者、协同发展的组织者、市场营销的主体责任者、服务质量的监督管理者

2. 差异化营销的“四大落地抓手”

(1) “村社户企店”五大客群精准触达

推进“村”级网格化深耕，加大邮银协同工作力度

(2) “一业一品一类一策”产业链营销

围绕当地特色农业产业，建立“产区作战地图”，定制专业化包装、冷链仓储和配送方案，提供“信贷+结算+代发”综合金融服务

(3) “线上+线下”“网点+站点”全域营销融合

邮乐平台与站点赋能：邮乐平台以私域带动公域，系统发力打造邮政差异化特色化电商平台

(4) “整村授信+信用户”批量营销

邮储银行池州市分行经验：累计评定信用户超5000户，在近500个行政村推行“整村授信”，通过“白名单+预授信”模式实现“随用随贷”

3. 邮银协同的组织推动与激励机制

(1) “五指成掌、五指成拳”协同理念

集团公司2026年要求做大非存款AUM，推动财富金融转型，邮银共同做大客户基础

(2) “1+N+3+6”协同体系落地

推进各板块“1+N”协同，将邮政N项服务深度融入客户的生产生活场景

第六模块：贷款营销话术与案例深度拆解

16、营销前准备：从“产品推销”到“产业赋能”的认知转变

1. 心态重塑

(1) 以“帮客户解决经营难题”而非“卖信贷产品”的心态开展协同营销

1）理论：顾问式销售——需求挖掘→方案匹配→价值呈现→行动引导

2）案例：郴州农商银行——面对线上咨询客户，先把合规要求、业务规矩讲明白

2. 协同拜访前的关键准备

(1) 客户背景交叉预研：寄递频次×电商销量×结算流水的多维度预研判

(2) “一客一策”方案储备：信贷产品+寄递方案+电商推广的组合营销工具包

(3) 邮银协同分工明确

1）邮政网点负责场景嵌入与客户引流

2）邮储客户经理负责信贷方案与风控审批

17、分场景、分客群的差异化协同营销话术模板

1. 农产品收寄场景（夏粮收购/果品采摘季）

(1) 揽收递推话术：“老乡，今年收成不错啊！咱们邮政智慧收粮系统可以直接结算，还能匹配贷款支持扩大规模，我帮您看看额度……”

案例：邓州邮银在揽收寄递服务中识别养殖户扩产需求，当天即完成20万元授信审批

• (2) 农资配送递推话术：“这批化肥按邮政直供价，您种了多少亩？需要扩大规模的话，我们可以对接信贷服务。”

案例：山西邮政将化肥直接配送到种植户家中，在配送中同步预判信贷需求

2. 农资/农技服务场景

(1) 大额农资采购的融资递推：农业经营成本高、客户对邮政信任、资金需求显性，推进“融资E”贷款

(2) 联农技专家讲座的批量营销

案例：池州邮银与乡镇农技站建立常态化对接机制，举办春耕推进会、产业推介会

3. 邮政网点厅堂场景

(1) 寄递或存款后的顺势递推：“我们邮政现在有‘融资E’贷款，额度高利率优，有资金需要随时可以找我……”

(2) 江苏邮银经验：通过“直播带货+线下展销”引流获客，先后帮助128户果农打通产销通道并配套贷款

18、邮银协同标杆案例深度拆解

1. 中国邮政·山西樱桃产业链“四合一”模式

(1) 案例背景：绛县是我国中西部地区最大的樱桃生产基地，带动周边10多个县市的30多个乡镇种植

(2) 邮银协同全链条营销动作拆解

1）化肥配送前置：组织专人专车将质优价廉化肥直接配送到种植户家中，并邀请农技专家科学施肥指导

2）信贷服务同步：针对樱桃种植户推出极速贷信用、创业贷、农担贷等多类惠农服务，近3年累计放贷1.3亿元

3）寄递网络保障：开通省内“次晨达”、跨省“次日递”冷链物流，满足果农对时效、安全的需求

4）电商销售助力：邮政员工通过直播平台帮助销售樱桃

• (3) 关键成效：实现“资金+农资+寄递+销售”闭环服务一体化

• (4) 可复制要素分析：产业数据采集→“四流合一”协同→场景化精准营销→品牌与业务双提升

2. 中国邮政·智慧收粮系统全国推广

(1) 案例背景：2026年4月集团公司在山东济南召开全国推广应用现场会

(2) 协同营销打法

1）结算便利切入：以便捷结算服务赢得客户信任与数据入口

2）信贷服务匹配：依托供应链金融实现上、下游批量获客

3）寄递服务延伸：以农产品收购带动寄递业务增长

• (3) 推广要求：各单位务必找准目标客群、压实推广责任、用好营销方法，确保规模化成效

3. 中国邮政·江苏大沙河苹果“五维评价”协同模式

(1) 案例背景：徐州大沙河苹果获评集团公司“服务现代农业”金牌项目

(2) 营销动作拆解

1）选品环节：对接农业部门获取优质农产品清单，依据糖度、着色度、果径等关键指标建立标准化评分体系

2）五维评价精准筛选：借助“寄递+对公+代发+融资E+邮务”五维评价模型，筛选优质农业经营主体

3）线上线下一体推广：线上直播40余场吸引超10万人次观看；线下支局网点增设自提配送，为厅堂引流获客

4）信贷主动上门：邮储银行客户经理主动上门推介“融资E”贷款，发放近2400万元

• (3) 关键成效：销售超1100万元、贷款近2400万元，资金+寄递+销售全链打通

19、常见营销挑战与应对策略

1. 邮政端与邮储端的协同衔接问题

(1) 挑战：信息传递不畅、客户需求识别不及时

(2) 应对策略：建立网点客户经理与邮储客户经理的“结对机制”

2. 客户拒绝应对

(1) 拒绝类型分析

1）模型：销售漏斗转化模型

2）案例：闻喜农商行“从匆匆忙忙找钱→从从容容备货”的角色转变

• (2) 逐级“破冰”技巧：先建立信任（通过寄递/电商服务切入），再谈信贷产品

3. 利率竞争应对

(1) 跳出单一利率比较，转“价格竞争”为“综合价值竞争”

关键信息：邮政综合服务价值 = 信贷利率 + 寄递降本 + 电商增收

(2) 典型案例：山西邮政一揽子服务——信贷、农资、寄递、销售打包，让客户“离不开”

4. 协同业绩考核的激励机制

(1) 理解与推动：将寄递流量、电商商流转化为金融服务信贷规模

知识点：“渠道复用、客户共享、产品组合、利益分成”的协同机制

(2) 2026年集团公司要求：各板块推进“1+N”协同，提升农村、政务、商企等重大市场攻坚能力