《银行个贷客户经理全面营销提升》

银行个贷客户经理全面营销提升

主讲老师：张光禄老师

1天（6小时/天）

课程大纲：

未来已来，求变求新

经济的持续下行，影响着中小微企业主的核心命脉

从不同的经济周期看贷款业务发展

各类经济指标对我们信贷业务的深远影响

您觉得现在的经济形势是通胀还是通缩

经济处于通缩下对我们信贷业务的直接影响

潜在贷款客户的消费理念已经发生了巨大的变化

想要达成好的绩效，我们的营销思路和渠道也要求变求新

近期国家各类新政策频频落地，给我们的业务发展指明了方向

做一个懂客户、懂老板、懂企业运作、懂利润来源的客户经理，你将稳赢未来

当下房地产、汽车市场、消费市场的分析与展望

房地产、汽车两个家庭消费的最大支出项已经发生了翻天覆地的变化，没有欢喜都是愁

从国家近期推出的政策看2024-2025年房地产市场面临的机遇与挑战

例：十一期间上海豪宅一夜间被抢空背后的真实原因

各行各业的降价潮已经席卷全市场，这一切都源于经济周期

燃油车真的要成为没落的贵族？

新能源车企真的都能赚的盆满钵满？

例：从蔚小理三家车企的财务数据看真实情况

从最近的车展看车圈的最新消息

国产新能源汽车的涨价潮您会为他买单吗？

无论房企、车企竞争如何激烈，消费市场如何疲软，我们永远是受益方

全面突破，达成绩效

做了这麽多年的销售，您真的了解销售吗？

什么是营销？什么是销售？

在未来的工作中，我们不仅要做好销售工作，还要做好营销工作

从营销中的4P理论、人货场模型反观我们的营销动作

营销中的货

详细分析我们手中的货

房贷

消费贷

经营贷

运用SWOT分析法分析我们的产品

运用哈里视窗中的放大公开象限策略放大我们的产品优势

运用各类差异化营销满足不同的客户需求

时间差异

渠道差异

产品差异

价格差异

价值差异

营销中的人

定位越精准，越有助于你达成小目标

我们营销中的两类客户：各类渠道（房企、车企、中介机构、渠道）、金融消费者

例：老师带领平安客户经理通过和房产中介进行深度业务捆绑，使其业务量稳健上升

直客和渠道两手抓两手都要硬

深度分析针对我行三大产品应对的客户群体

通过客户画像确定你的营销群体

想要成功的完成签单，首先要做一个懂你客户的客户经理

通过KYC挖掘客户的核心信息

根据已知线索判断是否符合信贷要求

为你的客户制定信贷方案

营销中的场

包含营销场景和营销渠道

反观我们目前的营销渠道

从产品的使用场景出发，建立新的拓客渠道

例：老师带领邮储业务人员和汽车销售公司、家装公司深度合作，拓展消费贷业务渠道

如何有效提高渠道的供客量

塑造多场景营销，提升我们的综合绩效

优质渠道营销及维护

想要稳健的绩效产出，就要拥有稳健的出单渠道

首先让我们用第一性原则明确什么是优质渠道

房子甩卖、车企集体价格大跳水、二手车商萎靡的当下我们应该如何应对

例：老师带领奔驰汽车金融团队设计的营销落地策略

运用客户和渠道的分层分级策略来制定不同的营销策略

只有在市场环境不好的当下才有你的机会

例：老师的一位兴业银行学生，通过近期房地产下行行情，斩获大批客户

客户购买商品和渠道洽谈合作时都会考虑的5大决策

了解渠道的真实想法，让你快速脱颖而出

向他（渠道）之所想，急他之所急

运用梯度等级概念，让自己的服务提升一到两个等级，从而赢得客户和渠道的心

把手伸得长一点，提前为渠道准备好应对潜在客户的营销解决方案

例：老师带领邮储贷款团队进行资源再整合，实现汽车消费贷业绩大幅提升

在渠道和直客营销中都会遇到的6大障碍

解决六大障碍的8大解决步骤

个贷客户经理的交叉营销与拓展

客户的消费行为习惯

运用用尽原则，将已有客户进行全品营销

不要简单地推荐产品，而是提供解决方案

一切从客户的财富小目标开始

永远为客户提供有价值的产品和服务

运用便捷性优势和信任优势，进行交叉营销

投资者教育是你和客户建立全域营销的最佳切入点

主动主动再主动

关于销售过程中的异议处理

客户说我认识你们很多的业务人员如何处理？

差异化营销

专业能力塑造专业人

做懂老板的客户经理

例：民企老板的10大痛点

客户说利率太高如何处理？

决定利率的多重因素

利率的真实算法

综合投资回报率是您最应该考虑的事情

总结复盘