《机构业务政策精讲与管理人员综合管理能力提升》

机构业务政策精讲与管理人员综合管理能力提升

主讲老师：张光禄老师

当前，我国农村金融体系正经历前所未有的深度重构。2025年全国超400家银行金融机构退出市场，农信社系统按照“一省一策”原则加速推进省级法人整合。2026年上半年，全国农信改革呈现省级机构改革整体放缓、市县层级改革持续推进的鲜明特征。与此同时，金融监管总局印发《关于做好2026年小微企业金融服务工作的通知》，取消小微贷款增速指标，更加注重信贷结构优化和业务可持续发展。4月10日，金融监管总局发布《农村中小银行机构行政许可事项实施办法（征求意见稿）》，推动农村中小银行从“无序扩张”走向“集中整合”。在大型银行加速下沉县域市场、同业同质化竞争加剧的背景下，农商行机构业务条线管理人员亟需深度把握政策走向、提升战略统筹与团队管理能力，在变革中找准定位、在竞争中赢得主动。本课程立足全行机构业务高质量发展，紧扣最新政策监管动态，聚焦管理人员在政策精准落地、团队建设、客群攻坚等方面的核心能力提升，助力参训学员实现从“执行者”到“引领者”的认知跃升。

系统掌握2025—2026年机构业务领域核心政策法规的出台背景、核心要义与落地路径，精准识别政策窗口期中的业务机遇。

深刻理解农信改革深化期农商行的发展定位与机构业务经营思路，建立前瞻性的业务规划视野。

掌握机构业务团队建设的科学方法论，学会运用管理工具与领导力模型激发团队潜能、提升执行效能。

掌握重点机构客群分层攻坚与场景化营销的实战策略，破解“门难进、脸难看、事难办”的获客痛点。

建立存量客户分层经营与防流失的系统思维，掌握客户关系深度经营与价值提升的实操方法。

一、课程受众

机构条线各地市、县区支行管理人员（行长、分管副行长、部门负责人等）

二、课程时长

1天（6小时）

三、课程大纲

第一单元：机构业务宏观环境与政策深度解读

1. 农信改革深化与机构业务发展新格局

（1）改革大势研判

1）2025—2026年全国农信改革进程全景扫描：省级统法、联合银行、地市整合三条路径的实践与比较

2）地市级农商行成为改革“主攻方向”——河南、贵州、江西等地密集落子的深层逻辑

3）农商机构监管重构：从“无序扩张”走向“集中整合”的制度设计

4）案例：甘肃农商银行成立后首批整合66家机构、第二批并入25家机构的整合路径解析

• （2）2026年监管政策新规精讲

5）《关于做好2026年小微企业金融服务工作的通知》核心变化：从“冲规模”到“稳质量”

6）《农村中小银行机构行政许可事项实施办法（征求意见稿）》：准入门槛分层、省联社金融化转型、村镇银行加速出清

7）监管重心从“事后风险处置”向“事前标准卡位”的战略转移

8）知识点：监管套利理论——理解政策套利空间与合规红线的动态边界

9）案例：泉州银行、广西北部湾银行、江西安福农商行等因虚增贷款规模、小微贷款不真实受罚的警示

2. 机构业务核心领域政策精讲

（1）财政非税领域

1）《政府非税收入管理办法》及地方配套政策要点

2）非税收入电子化改革与财政电子票据管理新规

3）财政专户资金竞争性存放的制度框架与操作规范

4）案例：某省财政厅非税收入规范化管理“数字赋能”实践

• （2）社保领域

5）社会保险基金竞争性存放政策与操作办法

6）“社银合作”新模式：从“跑窗口”到“就近办”

7）案例：北京怀柔区人社局联合8家银行开展社银合作，满足企业和市民“就近办”“多点办”需求；广州创新“1+4+N”社银合作机制，7家银行1077个网点提供养老待遇资格认证帮办

• （3）住建公积金领域

8）《住房公积金管理条例》重大修订四大看点：用途拓展至“修房”“养房”、灵活就业人员纳入覆盖、互认互贷与数字化建设、强化风险管理

9）住房公积金数字化发展指导意见：服务事项“网上办、掌上办、就近办、一次办”

10）受托银行扩围与服务提质增效

11）案例：北京住房公积金管理中心受托银行由5家扩至11家；华夏银行北京分行公积金贷款9月单月发放1.74亿元、同比增长65%

• （4）政法领域

12）金融监管总局会同公安部《关于加强银行业保险业涉嫌犯罪案件移送工作的规定》

13）行刑衔接机制与金融领域“黑灰产”违法犯罪集群打击

14）知识点：合规管理理论——COSO内部控制框架在银行合规体系建设中的应用

• （5）农村政务与乡村振兴

15）中国人民银行、农业农村部《关于加强金融服务农村改革推进乡村全面振兴的意见》

16）农村信用体系建设与农村基础金融服务提升

17）数据：截至2024年末，全国农村中小银行总资产57.91万亿元，不良贷款率降至2.8%

18）案例：盱眙农商行“金融助理进网格”模式——56名业务骨干与138名政务网格员结对

3. 政策趋势研判与机构业务机遇地图

（1）政策红利识别框架：从“文件解读”到“机遇转化”的四步法

（2）重点领域业务机会矩阵（财政、社保、公积金、政法、医疗、教育）

1）数据：2025年全国教育支出、社会保障和就业支出预算均接近4.5万亿元

2）服务消费与养老再贷款5000亿元的政策机遇

• 第二单元：农商行机构业务战略定位与经营思路

4. 农商行在变革中的战略定位

（1）“小银行优势理论”的再认识

1）理论溯源：小银行优势理论的核心命题

2）本土优势、决策高效、服务灵活三大比较优势的现实检验

3）大行下沉背景下的差异化竞争策略

4）知识点：波特五力模型——分析农商行机构业务竞争格局

• （2）从“规模驱动”到“价值驱动”的经营转型

5）中小银行从重规模、轻管理转向聚焦主责主业、强化风险管控的实质性转型

6）“减量提质”背景下的机构业务发展路径选择

5. 机构业务经营思路与策略规划

（1）机构业务“十四五”收官与“十五五”展望

（2）重点客群分层经营策略

1）财政客群：资格攻坚与深度绑定

2）社保客群：服务嵌入与场景延伸

3）公积金客群：受托扩围与服务提质

4）基层政府与农村政务客群：网格化覆盖与“金融+政务”融合

5）案例：武义农商银行依托“丰收互联”APP引入332项高频政务服务事项

• （3）场景运营模式创新

6）“金融+政务”场景搭建方法论

7）政银企村四方联动机制

8）案例：江苏句容农商银行政银联动打造县域消费新场景

• 第三单元：管理能力提升与团队建设

6. 管理人员统筹管理能力提升

（1）从“业务能手”到“管理高手”的角色转型

1）管理者核心能力模型：战略力、决策力、协调力、执行力

2）知识点：情境领导理论——根据下属成熟度灵活调整领导风格

• （2）目标管理与绩效驱动

3）机构业务KPI体系设计与分解

4）从“被动完成指标”到“主动战略调整”的管理思维转变

5）案例：某东部农商行取消小微增速指标后，将涉农、小微、小额分散信贷权重提升至超60%

7. 团队建设与人才培养

（1）机构业务团队的能力画像与梯队建设

（2）激励机制的创新设计

1）知识点：赫茨伯格双因素理论——保健因素与激励因素在银行团队管理中的应用

• （3）跨部门协同与资源整合

2）案例：海南农商银行新任职管理干部培训引入“教练型领导”课程与“行动学习”模式

• 第四单元：客户攻坚与存量经营实战

8. 机构客户快速建联与需求洞察

（1）机构客户决策链分析与关键人识别

（2）“破冰—建联—深交”三阶推进法

（3）需求挖掘的SPIN法则

1）知识点：SPIN销售理论——通过情境性问题、问题性问题、暗示性问题、需求回报性问题挖掘客户深层需求

9. 批量获客与场景化营销

（1）机构客群批量获客的五条路径

（2）场景化营销的“四步闭环”：场景识别—方案设计—精准触达—效果评估

1）案例：江西吉水农商银行“代发工资营销月”专项活动，聚焦行政事业单位精准匹配资金需求

10. 存量客户提升与防流失

（1）存量客户分层经营模型

（2）客户流失预警与挽留策略

（3）从“单一业务关系”到“综合服务伙伴”的关系升级

1）知识点：客户生命周期理论——识别不同阶段客户的价值特征与经营重点

2）案例：山西侯马农商银行“三维赋能”激发存量客户价值——数据筑基—分级对接—需求适配