《普惠条线业务拓展与团队管理能力全面提升》

普惠条线业务拓展与团队管理能力全面提升

主讲老师：张光禄老师

【课程背景】

当前，普惠金融已从“规模扩张”进入“质量深耕”的新阶段。农商行、农信社等地方金融机构面临着双重挑战：一方面，传统“人海战术”“单户营销”模式成本高、效率低，获客难、留客更难；另一方面，团队管理呈现“老员工动力不足、新员工方法缺失、中坚力量突破困难”的结构性矛盾。在数字化、场景化、链式化营销快速演进的行业背景下，普惠条线管理者亟需从“单点作业”转向“系统作战”，从“经验驱动”升级为“方法驱动”。本课程聚焦普惠业务拓展与团队管理两大核心维度，融合大量农商行实战案例、数字化工具与分层激励模型，助力管理者构建“链式获客+场景金融+存量经营”的业务新打法，以及“分层激励+辅导体系+看板管理”的团队新动能，全面实现条线能力的跨越式提升。

【课程收益】

掌握链式获客与场景金融的实战方法学会运用“以点带链、以链促面”的产业链营销逻辑，独立设计基于区域特色的“B端+C端”批量获客方案，突破单户营销效率瓶颈。

建立存量客户分层经营与价值挖掘体系熟练运用RFM模型与客户生命周期管理工具，设计转介绍、交叉销售、续贷管理等实操策略，提升存量客户贡献度与忠诚度。

构建多层级员工的分层激励与快速辅导机制针对“老、中、青”三类员工，掌握荣誉体系、师徒带教、话术标准化、陪访辅导、GROW教练对话等具体工具，实现团队整体产能跃升。

落地可视化团队管理与高效晨夕会流程学会搭建营销看板（PDCA循环）、四维绩效考核模型（量、质、客户、创新）以及15分钟晨会+20分钟夕会标准流程，提升日常管理动作的规范性与实效性。

形成管理者“六项修炼”的系统行动清单从政策转化、风控复盘、渠道拓展、深度辅导、数据分析到创新迭代，获得可立即应用的课后落地计划，推动个人与条线管理能力的持续进化。

【课程对象】

普惠条线各地市、县区支行普惠部管理人员及相关需求者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、普惠业务拓展：从“单点营销”到“链式获客”的跨越

1. 产业金融与链式营销：批量获客的核心利器

（1）从“单户找客”到“链式获客”——获客逻辑的根本转变

“长尾理论”的精准实践

尾部集合的市场规模大于头部，而数字化技术使得服务尾部客户成为可能

“六度分隔理论”在产业链营销中的应用

链条式关系网络可以高效实现客户覆盖

现状洞察：农商行传统营销模式面临人海战术成本高、单户营销效率低的困境，必 须完成从守株待兔到主动出击、从单点服务到链式获客的战略转型

案例：• 黄冈农商银行营业部通过“以点带链、以链促面”模式，领导成员分别担任产业链链长，主动对接8家行业协会，通过对接市交通运输局和运输物流协会获取名单197户，对接市农业农村局和种养协会获取名单215户，截至目前拓展上下游客户298户、余额3.31亿元

• 紫金农商银行推行供应链金融“7421”全流程营销模式——7步评议机制严控客户质量、4轮营销拜访深入对接、2次回头检视形成闭环、1月一总结1季一考评督导执行，已举办链属企业评议会49场，累计评议链属企业378户，成功实现97户业务落地，累计授信2.01亿元

• （2）场景金融：抢占“入口”属性高频场景

• “搞定B端、锁定C端”的双重获客逻辑

• 通过产业链核心企业切入批量获取上下游客户，通过场景合作实现C端用户的批量导入

案例：• 泗阳农商银行将政务场景打造为官方获客渠道，与人社医保等部门深度系统对接，成为政府发行社保卡的指定合作银行，实现新客户的一次性批量开户；将社区场景打造为地推获客阵地，与大型物业、学校、医院等达成总对总合作，获取排他性合作

• 张家港农商银行发放首笔区域场景供应链线上贷款，通过与区域核心企业系统直连，构建“线上批量获客+自动化审批放款”的新业务模式，依托供应链平台数万家下游客户的持续真实交易数据，形成精准的交易信用“画像”

• （3）数字化营销：科技赋能的获客新引擎

案例：佛山农商银行“金狮佛山快贷”数字化产品，累计申请笔数超35万笔，授信户数达7万余户，授信金额突破200亿元，贷款余额超100亿元，不良率保持在0.5%以下，荣获2025中国普惠金融成就奖“消费金融服务领先奖”

• 深度剖析：如何实现“规模扩张”与“风险控制”的双赢——数字化风控体系的技术架构、数据来源与风控逻辑

2. 普惠客群精细化经营与存量价值深度挖掘

（1）存量客户分层经营模型

普惠客群RFM分层模型+成长阶段维度

基于客户生命周期，建立新客培育、存量转化、流失预警、休眠激活的全周期管理体系

（2）存量业务提质增效实操策略

1）存量客户转介绍机制设计——让客户成为您的“营销合伙人”

案例：某农商行建立“老带新”积分奖励体系，客户转介绍成功率提升40%

2）交叉销售与综合服务——从单一贷款到“存贷汇投保”的综合金融服务

• “一揽子服务”不是产品叠加，而是基于客户需求场景的解决方案设计

3）续贷管理与客户生命周期维护

• 政策依据：依法合规加大对涉农企业和农户贷款展期、续贷支持力度

3. 农商行普惠金融优秀产品与创新实践

（1）典型产品案例库

晋江农商银行“共富贷”——构建与政府性融资担保公司深度合作机制，以“批量担保”模式为核心，服务轻资产、无抵押客户群体，截至2025年11月末累计授信客户超330户，发放贷款超8600万元

舒城农商银行“舒跃·普信贷”——纯信用免担保、额度高利率优，单笔最高1000万元，授信期限最长60个月，斩获“十佳乡村涉农普惠小微特色产品”

黄山太平农商银行围绕“茶酒水、鱼肉笋”六大特色品类，创新推出“笋链贷”“茶农贷”等专属信贷产品，其中“笋链贷”实现“当日申请、次日放款”，已向绿色食品产业投放信贷资金3.9亿元，扶持企业460余家，小微企业占比超95%

重庆农商行普惠型小微企业贷款余额1,478.46亿元（截至2025年6月末），服务客户超21万户，通过网格化营销和数字化风控，小微企业金融服务监管评价获评最高级

现场学员演练：

营销方案实战设计。各组结合所在区域特色产业和客群特征，运用链式营销和场景化获客方法论，设计一个“普惠业务批量拓展方案”，需包含：客户画像定位、渠道搭建策略、产品适配设计、风控要点、进度倒排计划。每组10分钟路演，其他组点评，讲师综合点评。

二、团队管理效能提升：从“单兵作战”到“组织协同”的跨越

1. 普惠条线团队管理面临的三大现实挑战

（1）客户经理队伍的多层次结构分析

1）老员工“有客户无动力”：经验丰富但进取心下降

2）新员工“有动力无方法”：冲劲足但技能不成熟

3）中坚力量“有方法无突破”：业务水平扎实但难以实现质的飞跃

• （2）普惠金融条线管理者的双重角色

• 管理者的“领导力谱系”理论——管理与领导是两种不同但互补的能力系统

• 管理者角色：目标设定、资源配置、流程优化、考核激励

• 领导者角色：方向引领、文化塑造、团队凝聚、潜能激发

• 团队效能 = 目标共识度 × 能力匹配度 × 激励有效度 - 内耗系数

2. 多层级员工的分层激励与辅导体系

（1）老员工“有客户无动力”——点燃二次创业热情

1）荣誉体系建设

• “金字塔型”荣誉体系设计

• 设置入门奖（月度之星）、进阶奖（季度功勋）、殿堂级奖项（年度卓越成就）

• 荣誉的设计标准——可量化、可感知、可追溯、有仪式感

案例：某股份制银行设立“终身成就客户经理”荣誉，每年评选一次，给予分行级表彰、专项培训资源、专属金融产品设计参与权，有效激活了资深客户经理的二次创业热情

2）师徒带教制度的创新设计

• “反向师徒制”的激励机制——老员工带教新员工，不仅传授业务技能，更传承客户关系和风险判断的隐性知识。徒弟业绩按一定比例奖励给师傅，形成“传帮带”的正向循环

3）专属客户挂牌机制

• 核心客户“专属经理”挂牌制——将核心企业客户、关键关系客户的维护权限明确挂牌给资深客户经理，赋予其特定客户的“专属经营权”和收益分享权，激发其深耕核心客户的动力和成就感

• （2）新员工“有动力无方法”——快速上手的系统培养

4）话术脚本标准化

• “SOP+场景化话术”双轨制

案例：某农商行普惠部开发“新员工速成包”，包含8大典型客户场景的标准话术、5类常见拒绝处理的应对技巧、3分钟高效电销模板，新员工上手周期从3个月缩短到45天

5）陪访辅导制度

• “我做你看、你做我看、你复盘我点评”的三段式陪访辅导

• 资深客户经理每人每月陪访2名新员工各4小时，陪访后填写《陪访辅导记录表》，重点分析话术运用、客户需求挖掘、异议处理等关键环节

6）首单激励机制

• “三维阶梯式”首单激励设计——首单完成速度激励、首单金额台阶激励、首单后持续跟进激励，打通“破冰→增速→深化”的激励链条

• （3）中坚力量“有方法无突破”——打破产能天花板

7）从“产品交付型”到“顾问型”的能力升级路径

• SPIN销售法四个维度构建深度客户沟通逻辑

8）高价值客户经营能力培养

• 客户全生命周期价值(LTV)模型帮助中坚力量从“交易思维”转向“经营思维”

9）管理者“教练式”辅导能力建设

• GROW教练模型

• 辅导对话三步法：

• 问诊（探索问题根源）-处方（制定改善方案）-随访（跟踪执行效果）

3. 团队管理的配套工具与制度设计

（1）营销团队看板管理

可视化管理的“PDCA循环”——计划(Plan)、执行(Do)、检查(Check)、改进(Act)

模板结构：周目标完成看板（目标/实际/差距）、客户拓展进度看板（走访量/意向数/转化数）、产能效率仪表盘（四个转化率指标）、优秀案例展示区、待解决问题收集区

（2）普惠条线绩效考核与激励机制

MBO目标管理在普惠考核中的应用

将组织目标层层分解为个人目标，形成“目标链”

考核指标设计：量指标（走访量、建档量）+质指标（转化率、不良率）+客户指标（满意度、转介率）+创新指标（特色产品推广、渠道拓展）的四维考核模型

案例：某银行出台小微企业金融服务人员尽职免责管理办法，明确贷款风险尽职要求、责任界定及免责条件，建立“尽职免责+失职追责”双向机制，将尽职免责落实情况纳入客户经理绩效考核——制度设计如何消除“惧贷”心理

• （3）高能晨夕会标准化流程

• 晨会标准流程（15分钟）：

• 团队士气提振（2分钟）→昨日数据通报与标杆表扬（3分钟）→今日重点任务部署（3分钟）→客户营销情报分享（3分钟）→案例/政策/产品的“一分钟速训”（2分钟）→集体行动口号（2分钟）

• 夕会标准流程（20分钟）：

• 当日数据汇总播报（3分钟）→经验分享与案例复盘（8分钟）→疑难问题集中会诊（5分钟）→明日重点计划预告（2分钟）→团队总结与寄语（2分钟）

• 现场学员演练：

• 团队管理实战沙盘。模拟一个普惠团队年末冲刺的实际场景，给定团队成员画像（含老中青三代）和业务现状数据。各小组研讨制定：分层激励方案设计+团队看板搭建+晨夕会流程设计+辅导谈话安排。每组15分钟研讨，10分钟方案路演，讲师针对性点评。

三、综合行动方案与课后落地计划

1. 普惠条线管理者的“六项修炼”行动清单

1）政策转化能力：每季度研读最新监管文件，撰写本部门业务适配方案

2）风控实战能力：建立风险预警台账，每笔新增大额贷款进行全流程复盘

3）拓客运营能力：每季度至少拓展1个链式营销渠道或场景化入口

4）团队教练能力：每月至少实施一次深度辅导对话

5）数据分析能力：建立团队的“转化漏斗仪表盘”，精准诊断产能短板

6）创新迭代能力：每年至少推动1项业务创新或流程优化落地

2. 课终总结：普惠金融的未来在于系统性的综合履职能力

普惠金融的竞争已进入“综合治理能力”比拼的新阶段

普惠业务的系统竞争力＝政策理解力×风险控制力×业务创新力×团队管理力