《普惠条线管理人员综合履职能力全面提升》

普惠条线管理人员综合履职能力全面提升

主讲老师：张光禄老师

【课程背景】

当前，普惠金融发展正处于从“量的扩张”向“质的提升”转型的关键节点。2026年，国家金融监督管理总局明确小微企业金融服务目标从“保量”转向“可持续的高质量增长”，不再设量化增速要求，更注重信贷结构优化与业务的长期可持续发展。全国普惠型涉农贷款余额已达14.52万亿元（截至2026年2月末），同比增长10.34%，但贷款平均利率已降至4.05%，息差持续收窄。在监管层面，金融监管总局已要求大中型银行积极发展农业产业链金融，拓展首贷户，并以改革促进农村中小银行支农支小能力提升。农商行普惠条线管理人员既需精准把握监管新规与信贷政策走向，又须直面贷款质量管控压力、业务拓展瓶颈与团队管理效能等多重挑战。同时，金融科技、大数据风控、产业链金融等工具日趋成熟，为普惠业务转型升级提供了有力抓手。如何将政策红利转化为业务增量，将技术创新转化为风控能力，将管理方法转化为团队效能，已成为普惠条线管理人员必须回答的核心命题。本课程基于最新行业趋势、监管动态与农信体系实战案例，旨在帮助学员实现从“经验型管理者”向“系统型管理者”的跨越。

【课程收益】

精准把握2025—2026年普惠信贷政策导向与监管新规，掌握政策在农信体系落地的实操方法，提升政策转化能力

系统掌握小微企业贷款全流程风险管控的核心逻辑与工具矩阵，建立“贷前、贷中、贷后”三位一体的风控思维

深度理解产业金融、链式营销、场景获客、数字化赋能等普惠业务拓展实战方法，获得可复用的拓客工具箱

掌握团队管理效能提升的系统化方法，实现从“单兵作战”到“组织协同”的管理升级

借鉴全国农信系统及大中型银行在普惠金融领域的标杆案例与实战经验，拓宽视野、启迪思路

【课程对象】

普惠条线各地市、县区支行普惠部管理人员

【课程时间】

2天（每天6小时，共12学时）

【课程大纲】

第一天：政策洞察与风险防控

一、2025—2026年普惠信贷政策深度解读

1. 宏观政策走向与普惠金融新方位

从“五篇大文章”看普惠金融的战略定位

理论嵌入：五力模型在普惠市场竞争格局分析中的应用——农商行如何在五大行、股份行、城商行、互联网金融平台五股力量的夹击中寻找差异化生存空间

案例：截至2026年2月末，全国普惠型涉农贷款余额14.52万亿元，同比增长10.34%；新发放普惠型涉农贷款平均利率4.05%，同比下降0.46个百分点——利率持续下行背景下，农商行如何“保规模、稳收益”

• 2026年小微企业金融服务“稳投放、优结构、提质量、可持续”的核心内涵

• 2026年工作目标从“保量”转向“可持续的高质量增长”，不再设普适化的量化增速要求，注重信贷结构的优化与业务的长期可持续发展

• 联合会诊机制：金融机构主动融入各地支持小微企业融资协调工作机制，聚焦重点领域，加大精准走访对接力度

• 深度思考：量化考核要求取消≠业务可以放松——农商行如何自我加压、主动设定高标准、高质量的发展目标？

• 民营经济促进法与普惠金融的制度保障

• 银行业金融机构要认真贯彻实施民营经济促进法，一视同仁向民营企业提供信贷服务，不得在授信、信贷管理、风控管理、服务收费等方面设置针对所有制的差别化条件

• 农商行应对：利用地缘人缘优势，建立“一户一策”的差异化服务方案，以精细化服务弥补产品同质化的劣势

2. 普惠金融重点政策文件的实操拆解

（1）《支持小微企业融资的若干措施》（金发〔2025〕21号）的23项工作措施

1）增加融资供给：做深做实支持小微企业融资协调工作机制，向外贸、民营、科技、消费等重点领域倾斜对接帮扶资源，加大首贷、信用贷、中长期贷、法人类贷款、民营类贷款投放

2）降低综合融资成本：指导银行加强贷款利率定价管理，清理违规收费，坚决整治金融领域非法中介乱象

• 实操要点：普惠条线管理人员如何识别并防范与不法中介内外勾结的风险——严禁以涉农金融名义违规新增地方政府隐性债务，严禁与不法中介内外勾结、骗取贷款等行为

3）提高融资效率：稳妥发展线上贷款，指导银行利用科技手段改进授信审批和风险管理模型，及时完善反欺诈模型规则

• 前沿实践：某农商行运用多源数据融合生成贷前画像、30分钟极速智能审批、贷后风险动态监控的AI辅助系统实践

4）落实监管政策：抓实惠尽职免责工作，督促银行细化尽职标准和免责情形，与不良容忍度有效结合

• 知识点：对于无确切证据证明失职或履职不到位的信贷人员，原则上免除相应责任

• 管理智慧：如何消除客户经理的“惧贷”心理，实现“敢贷、愿贷、能贷、会贷”的正向循环

• （2）《关于做好2026年金融支持乡村全面振兴工作的通知》（金办发〔2026〕33号）的战略部署

5）持续强化重点领域金融供给：聚焦稳定粮油生产、“菜篮子”产业提质增效、农业科技创新、培育壮大县域富民产业

• 知识点：坚持投资于物和投资于人紧密结合，助力发展各具特色的县域经济，助力培育农村消费新业态新模式新场景

6）引导大中型银行积极发展农业产业链金融，拓展首贷户，以改革促农村中小银行支农支小能力提升

• 知识点：合理确定普惠型涉农贷款内部倾斜政策，坚决防止并纠正内卷式竞争行为

7）持续加强涉农信用风险监测，切实防范涉农贷款用于非农领域

• 警示：严禁以涉农金融名义违规新增地方政府隐性债务。严禁与不法中介内外勾结、骗取贷款和保险理赔等行为

• 农商行管理要点：加强对农村普惠金融服务点的日常监督和管理，切实防范非法集资等非法金融活动风险

3. 政策趋势研判与农商行应对策略

（1）普惠金融发展的四个关键趋势

1）从量的扩张到质的提升

• 质量替代规模成为考核的核心

2）从全面覆盖到精准滴灌

• 贷得到还要贷得准，推动金融资源精准流向提振消费、新市民等经济毛细血管领域

• 从单点服务到产业生态

• 金融资源的竞争正转向生态竞争

• 从人工驱动到科技驱动

• 数字化转型已成为不可逆转的核心趋势

• （2）农商行在普惠金融新格局中的战略定位

• 蓝海战略的价值创新框架分析

• 农商行如何在竞争红海中寻找未被开掘的价值空间

• 核心命题：在五大行凭借低成本资金优势下沉、城商行灵活创新渗透、互联网金融平台数据优势围剿的复杂竞争环境下，农商行如何守住做小做散的差异化定位

• 现场学员演练：

• 政策落地沙盘推演。各小组选择一个本地特色产业（如茶叶、果蔬、养殖等），基于上述政策框架，讨论并设计一份“特色产业金融支持方案”，包含：政策对接点、产品匹配设计、风控要点、批量获客路径。每组5分钟汇报，讲师点评。

二、全流程风险管理：从贷前到贷后的风控闭环

1. 贷前调查：风险识别“第一道防线”的深度构建

（1）“人性”与“经营”双维尽调模型

理论嵌入：“4C授信原则”理论（能力、资本、品格、担保）——银行信贷分析的国际通行框架，在农商行小微场景中的本土化应用

1）人品与信誉深度探查

• 超越证件审核，通过多维度“软信息”判断借款人诚信度与行为模式

• 实战方法：深入村组社区，向邻居、村干部、合作商户等了解借款人的口碑、生活习惯（是否涉赌、嗜酒、有不良负债记录）、家庭稳定性及社会声誉

案例：某农商行客户经理在贷前调查中发现借款人有参与地下六合彩的记录，果断终止放贷，避免了一笔潜在不良——如何从“田间地头”获取真实“软信息”

2）经营能力与市场前景客观评估

• 对经营性贷款，必须实地勘察经营场所，感受生产氛围，核实水电费、货运单、进出库单等“一手证据”

• 交叉验证法：客户经理要认真分析其商业模式、成本结构、盈利能力和现金流状况，主动研究行业周期、区域产业政策及市场供需趋势，判断借款人经营项目的前景与潜在风险

• 行业深潜案例：农业果园种植户——不仅要看种植面积，还需了解品种迭代情况、技术管理水平、已签订的销售渠道及过往价格波动承受能力

3）贷款用途真实性甄别

• 需求合理性分析+交叉验证与逻辑印证的双重保障

• 实战要点：将借款人申贷金额、所述用途与其经营规模、生产周期、资产状况进行匹配分析；和客户交谈细节、比对合同、核实付款对象，确保资金确用于能产生还款现金流的正当生产经营活动

4）还款来源充分性评估

• 核心原则：充分了解第一还款来源这个关键核心，精准测算贷款客户的主营业务的预期现金流覆盖本息的程度，不能过度依赖“万一还不上还有抵押物”的惰性思维

• 知识点：第二还款来源审慎估值——对抵押物现场勘查，核实权属清晰度、物理状态、变现能力及市场价值波动风险；保证担保需严格审查保证人资格、担保意愿及真实的代偿能力

• （2）小微贷款风险画像的多维构建

案例：某农商行推行300万元以下标准化信贷业务，实现300万元以内全流程无纸化、20万元以内全流程线上化审查、审批，依托系统大数据加强贷后管理，减少人工干预

• 知识点：小微信贷风险画像的七大维度

• 行业属性、经营年限、现金流特征、担保方式、征信记录、诉讼历史、关联关系

2. 贷中审查：风险控制“于细节处落地”

（1）贷款资料的真实、完整与合规审查

1）逻辑一致性审查：确保申请表、调查报告、财务报表、购销合同等文件中的数据、信息、陈述相互支撑，无矛盾之处。例如，报表反映的盈利能力应与现场观察到的经营景气度相匹配

2）法律要件完备性检查：核对身份证、营业执照、公司章程、抵押物权证、评估报告、保险合同等法律文件的有效性与齐备性

3）合规性最终把关：确保贷款品种、金额、期限、利率、用途等完全符合国家法律法规及银行内部信贷政策与操作规程的要求

• （2）审批条件的严格落地执行

• 不折不扣执行贷款审批制度，对于审批环节提出的各项要求逐一落实，形成闭环管理

案例：汉寿农商银行推行小额贷款集中审查模式——成立“小额贷款集中审查中心”，明确支行对贷款资料真实性负责，中心对合规性与完整性负责

4）分类审查议事规则：存量贷款线上集中审查，新放、提额贷款线下集中审查

5）贷后监督检查机制：纪检监察室按月电话廉政回访防范道德风险，稽核审计部按月常态化检查，重点核查客户资金流向及结息资金来源

3. 贷后管理：从“被动处置”到“主动防控”的范式转变

（1）常态化风险监测预警体系

“信号-噪声”识别理论——贷后管理中的关键风险信号往往被大量噪音干扰所淹没，管理者需要建立系统的风险识别框架

1）资金流监测：将资金流信息平台纳入日常贷后监测核心工具，对存量贷款客户的资金流水、交易对手、资金流向等数据进行常态化监测

2）“六维”风险预警指标体系：

• 资金流水变动率，交易对手活跃度，付息及时率，

• 抵押物估值变化，行业景气指数，实控人征信变化

案例：固镇农商银行以资金流信息平台为核心，形成“平台监测预警—专项排查核实—动态管控防控”的闭环管理模式。某化工企业贷后监测发现资金流水及交易对手数量大幅下滑，立即列为风险预警对象并实地核实，发现企业正在停产改造，进而实施动态管控措施，有效防范了信贷风险

• （2）差异化风险应对策略

3）风险分类管理

• 正常类：常规监测+定期回访

• 关注类：增加监测频率+专项排查+动态调整

• 不良类：快速处置+法律追偿+核销安排

4）柔性管控实现银企共赢

• 贷后风险管控的核心目标不是“处置风险”，而是“防控风险、助力发展”

案例：固镇农商银行在发现企业风险后，没有简单采取压缩贷款、提前收回贷款等刚性措施，而是深入排查确认企业风险可控后，实施差异化动态管控，主动对接企业需求，助力企业化解经营困境

• （3）科技赋能贷后风控的最新实践

案例：兴业银行南昌分行将卫星遥感技术深度嵌入种植信贷业务，可远程精准识别农作物种类、测算实际种植面积、实时监测作物生长长势，成功向一家农场发放85万元专项贷款

• 前沿方向：DeepSeek大模型在小微信贷贷后管理中的应用——通过多源数据融合生成贷前画像、贷后风险动态监控，解决小微信贷贷后管理中客户信息失真、隐性负债穿现场学员演练：

• 风险案例复盘与处置演练。以某农商行一笔实际发生的不良贷款为蓝本，分组进行“贷前、贷中、贷后”全流程复盘分析，识别风险节点和防控漏洞，制定优化方案和补救措施。每组10分钟研讨，10分钟汇报分享。

• 第二天：业务拓展与团队管理

三、普惠业务拓展：从“单点营销”到“链式获客”的跨越

1. 产业金融与链式营销：批量获客的核心利器

（1）从“单户找客”到“链式获客”——获客逻辑的根本转变

“长尾理论”的精准实践

尾部集合的市场规模大于头部，而数字化技术使得服务尾部客户成为可能

“六度分隔理论”在产业链营销中的应用

链条式关系网络可以高效实现客户覆盖

现状洞察：农商行传统营销模式面临人海战术成本高、单户营销效率低的困境，必 须完成从守株待兔到主动出击、从单点服务到链式获客的战略转型

案例：• 黄冈农商银行营业部通过“以点带链、以链促面”模式，领导成员分别担任产业链链长，主动对接8家行业协会，通过对接市交通运输局和运输物流协会获取名单197户，对接市农业农村局和种养协会获取名单215户，截至目前拓展上下游客户298户、余额3.31亿元

• 紫金农商银行推行供应链金融“7421”全流程营销模式——7步评议机制严控客户质量、4轮营销拜访深入对接、2次回头检视形成闭环、1月一总结1季一考评督导执行，已举办链属企业评议会49场，累计评议链属企业378户，成功实现97户业务落地，累计授信2.01亿元

• （2）场景金融：抢占“入口”属性高频场景

• “搞定B端、锁定C端”的双重获客逻辑

• 通过产业链核心企业切入批量获取上下游客户，通过场景合作实现C端用户的批量导入

案例：• 泗阳农商银行将政务场景打造为官方获客渠道，与人社医保等部门深度系统对接，成为政府发行社保卡的指定合作银行，实现新客户的一次性批量开户；将社区场景打造为地推获客阵地，与大型物业、学校、医院等达成总对总合作，获取排他性合作

• 张家港农商银行发放首笔区域场景供应链线上贷款，通过与区域核心企业系统直连，构建“线上批量获客+自动化审批放款”的新业务模式，依托供应链平台数万家下游客户的持续真实交易数据，形成精准的交易信用“画像”

• （3）数字化营销：科技赋能的获客新引擎

案例：佛山农商银行“金狮佛山快贷”数字化产品，累计申请笔数超35万笔，授信户数达7万余户，授信金额突破200亿元，贷款余额超100亿元，不良率保持在0.5%以下，荣获2025中国普惠金融成就奖“消费金融服务领先奖”

• 深度剖析：如何实现“规模扩张”与“风险控制”的双赢——数字化风控体系的技术架构、数据来源与风控逻辑

2. 普惠客群精细化经营与存量价值深度挖掘

（1）存量客户分层经营模型

普惠客群RFM分层模型+成长阶段维度

基于客户生命周期，建立新客培育、存量转化、流失预警、休眠激活的全周期管理体系

（2）存量业务提质增效实操策略

1）存量客户转介绍机制设计——让客户成为您的“营销合伙人”

案例：某农商行建立“老带新”积分奖励体系，客户转介绍成功率提升40%

2）交叉销售与综合服务——从单一贷款到“存贷汇投保”的综合金融服务

• “一揽子服务”不是产品叠加，而是基于客户需求场景的解决方案设计

3）续贷管理与客户生命周期维护

• 政策依据：依法合规加大对涉农企业和农户贷款展期、续贷支持力度

3. 农商行普惠金融优秀产品与创新实践

（1）典型产品案例库

晋江农商银行“共富贷”——构建与政府性融资担保公司深度合作机制，以“批量担保”模式为核心，服务轻资产、无抵押客户群体，截至2025年11月末累计授信客户超330户，发放贷款超8600万元

舒城农商银行“舒跃·普信贷”——纯信用免担保、额度高利率优，单笔最高1000万元，授信期限最长60个月，斩获“十佳乡村涉农普惠小微特色产品”

黄山太平农商银行围绕“茶酒水、鱼肉笋”六大特色品类，创新推出“笋链贷”“茶农贷”等专属信贷产品，其中“笋链贷”实现“当日申请、次日放款”，已向绿色食品产业投放信贷资金3.9亿元，扶持企业460余家，小微企业占比超95%

重庆农商行普惠型小微企业贷款余额1,478.46亿元（截至2025年6月末），服务客户超21万户，通过网格化营销和数字化风控，小微企业金融服务监管评价获评最高级“一级”

现场学员演练：

营销方案实战设计。各组结合所在区域特色产业和客群特征，运用链式营销和场景化获客方法论，设计一个“普惠业务批量拓展方案”，需包含：客户画像定位、渠道搭建策略、产品适配设计、风控要点、进度倒排计划。每组10分钟路演，其他组点评，讲师综合点评。

四、团队管理效能提升：从“单兵作战”到“组织协同”的跨越

1. 普惠条线团队管理面临的三大现实挑战

（1）客户经理队伍的多层次结构分析

1）老员工“有客户无动力”：经验丰富但进取心下降

2）新员工“有动力无方法”：冲劲足但技能不成熟

3）中坚力量“有方法无突破”：业务水平扎实但难以实现质的飞跃

• （2）普惠金融条线管理者的双重角色

• 管理者的“领导力谱系”理论——管理与领导是两种不同但互补的能力系统

• 管理者角色：目标设定、资源配置、流程优化、考核激励

• 领导者角色：方向引领、文化塑造、团队凝聚、潜能激发

• 团队效能 = 目标共识度 × 能力匹配度 × 激励有效度 - 内耗系数

2. 多层级员工的分层激励与辅导体系

（1）老员工“有客户无动力”——点燃二次创业热情

1）荣誉体系建设

• “金字塔型”荣誉体系设计

• 设置入门奖（月度之星）、进阶奖（季度功勋）、殿堂级奖项（年度卓越成就）

• 荣誉的设计标准——可量化、可感知、可追溯、有仪式感

案例：某股份制银行设立“终身成就客户经理”荣誉，每年评选一次，给予分行级表彰、专项培训资源、专属金融产品设计参与权，有效激活了资深客户经理的二次创业热情

2）师徒带教制度的创新设计

• “反向师徒制”的激励机制——老员工带教新员工，不仅传授业务技能，更传承客户关系和风险判断的隐性知识。徒弟业绩按一定比例奖励给师傅，形成“传帮带”的正向循环

3）专属客户挂牌机制

• 核心客户“专属经理”挂牌制——将核心企业客户、关键关系客户的维护权限明确挂牌给资深客户经理，赋予其特定客户的“专属经营权”和收益分享权，激发其深耕核心客户的动力和成就感

• （2）新员工“有动力无方法”——快速上手的系统培养

4）话术脚本标准化

• “SOP+场景化话术”双轨制

案例：某农商行普惠部开发“新员工速成包”，包含8大典型客户场景的标准话术、5类常见拒绝处理的应对技巧、3分钟高效电销模板，新员工上手周期从3个月缩短到45天

5）陪访辅导制度

• “我做你看、你做我看、你复盘我点评”的三段式陪访辅导

• 资深客户经理每人每月陪访2名新员工各4小时，陪访后填写《陪访辅导记录表》，重点分析话术运用、客户需求挖掘、异议处理等关键环节

6）首单激励机制

• “三维阶梯式”首单激励设计——首单完成速度激励、首单金额台阶激励、首单后持续跟进激励，打通“破冰→增速→深化”的激励链条

• （3）中坚力量“有方法无突破”——打破产能天花板

7）从“产品交付型”到“顾问型”的能力升级路径

• SPIN销售法四个维度构建深度客户沟通逻辑

8）高价值客户经营能力培养

• 客户全生命周期价值(LTV)模型帮助中坚力量从“交易思维”转向“经营思维”

9）管理者“教练式”辅导能力建设

• GROW教练模型

• 辅导对话三步法：

• 问诊（探索问题根源）-处方（制定改善方案）-随访（跟踪执行效果）

3. 团队管理的配套工具与制度设计

（1）营销团队看板管理

可视化管理的“PDCA循环”——计划(Plan)、执行(Do)、检查(Check)、改进(Act)

模板结构：周目标完成看板（目标/实际/差距）、客户拓展进度看板（走访量/意向数/转化数）、产能效率仪表盘（四个转化率指标）、优秀案例展示区、待解决问题收集区

（2）普惠条线绩效考核与激励机制

MBO目标管理在普惠考核中的应用

将组织目标层层分解为个人目标，形成“目标链”

考核指标设计：量指标（走访量、建档量）+质指标（转化率、不良率）+客户指标（满意度、转介率）+创新指标（特色产品推广、渠道拓展）的四维考核模型

案例：某银行出台小微企业金融服务人员尽职免责管理办法，明确贷款风险尽职要求、责任界定及免责条件，建立“尽职免责+失职追责”双向机制，将尽职免责落实情况纳入客户经理绩效考核——制度设计如何消除“惧贷”心理

• （3）高能晨夕会标准化流程

• 晨会标准流程（15分钟）：

• 团队士气提振（2分钟）→昨日数据通报与标杆表扬（3分钟）→今日重点任务部署（3分钟）→客户营销情报分享（3分钟）→案例/政策/产品的“一分钟速训”（2分钟）→集体行动口号（2分钟）

• 夕会标准流程（20分钟）：

• 当日数据汇总播报（3分钟）→经验分享与案例复盘（8分钟）→疑难问题集中会诊（5分钟）→明日重点计划预告（2分钟）→团队总结与寄语（2分钟）

• 现场学员演练：

• 团队管理实战沙盘。模拟一个普惠团队年末冲刺的实际场景，给定团队成员画像（含老中青三代）和业务现状数据。各小组研讨制定：分层激励方案设计+团队看板搭建+晨夕会流程设计+辅导谈话安排。每组15分钟研讨，10分钟方案路演，讲师针对性点评。

五、综合行动方案与课后落地计划

1. 普惠条线管理者的“六项修炼”行动清单

1）政策转化能力：每季度研读最新监管文件，撰写本部门业务适配方案

2）风控实战能力：建立风险预警台账，每笔新增大额贷款进行全流程复盘

3）拓客运营能力：每季度至少拓展1个链式营销渠道或场景化入口

4）团队教练能力：每月至少实施一次深度辅导对话

5）数据分析能力：建立团队的“转化漏斗仪表盘”，精准诊断产能短板

6）创新迭代能力：每年至少推动1项业务创新或流程优化落地

2. 课终总结：普惠金融的未来在于系统性的综合履职能力

普惠金融的竞争已进入“综合治理能力”比拼的新阶段

普惠业务的系统竞争力＝政策理解力×风险控制力×业务创新力×团队管理力