《银行网点营销技能提升和精细化管理》

银行网点营销技能提升和精细化管理

主讲老师：张光禄老师

营销团队的营销效果直接影响着总行的战略目标实现。伴随着市场的不断变化，客户思维的不断升级，同业竞争的不断加强，营销团队的营销难度也在不断地上升。提升我行营销管理团队的营销管理能力，以及管理者和精英客户经理的综合营销能力、专业知识能力已成为保障早日实现总行战略目标的又一重要部署。

让学员对银行网点管理者的角色定位有个更清晰的认知

让学员全面了解管理动作的功能和意义

让学员全面了解管理者应具备的管理能力

让学员全面解决当下存在的管理难题及背后的底层逻辑

让学员全面掌握打造销售铁军的核心方法

让学员全面提升营销团队的营销技能，从而提升综合绩效水平

让学员全面掌握营销流程设计方法及背后的底层逻辑

让学员全面掌握新时代数字化营销闭环打造策略

针对我行当下营销存在的重点难点进行分析与解决

让学员全面掌握销售任何产品，甚至是思想所遇到的障碍和解决方法

让学员了解并掌握未来客户经营的核心模式

让学员全面掌握销售管理的核心心法

课程受众:

本行各部门管理者、新晋管理者、储备干部、精英客户经理及相关需求者

课程时长：

1天（6小时/天）

课程大纲：

时代已变，未来已来

通过上半年多行业的数据报告来看清当下的时局

例：汽车价格大跳水、手机销量断崖式下降背后的核心逻辑

通过M0、M1、M2数据看金融业务发展趋势

例：本月14号中国10年期国债买价收益率再次下跌的信号看国家宏观调控策略

供需关系的再次调整，让我们的银行业务经营面临巨大挑战

中国宏观经济深层次分析——经济下行背后的原因

从经济周期变化看银行业务的新机遇

在经济内卷的当下，我们将如何面对

立足当下的同时要去着眼未来

未来要做好银行营销，尤其是对公业务要面对的情况——分辨哪些企业生存几率更大

先看现象：企业不分大小，都有生存压力

大企业：京东在抓考勤、阿里市值在下跌、拼多多逆势走强

小微企业：2023年餐饮倒闭潮

对实体企业的“灵魂之问”

做生意是依托“人脉关系”还是“利益互锁”

任何投入，有没有事先设置“止损点”

是否建立“防火墙”

核心观点：未来的竞争，是商业模式的竞争，是抢占生态位的竞争

未来什么样的企业生存的几率更大

先看什么样的企业“生存几率更小”

什么是“企业家”而不是简单的“企业老板”

例：葛伦史登斯，身处一座陌生的城市，不使用自己的人脉、资源，初始资源只有100美元的现金、一部没有联络人的手机，以及一辆旧皮卡，在90天内，创办一家估值达到75万美元的公司。他是如何做到的？

未来的竞争是“商业模式”的竞争、是“生态位”的竞争

如何评价一个企业——结合宏观经济、财务及非财务信息

经济高增长时代：看市场扩张、看增速

回顾：中国改革开放以来的高速增长及动力（例如2001-2007年）

高速增长时代的企业评估：营收增长、杜邦分析法等

经济低增长时代：看行业、看整合

回顾：过往低速增长及原因（例如2008-2018年）

低速增长时代的企业评估：利润率、现金流（FCFF）

经济滞胀时代：看全生产要素，看资本市场反馈

回看经济增长三大要素：资本、劳动力、全生产要素

评价一个企业的完整框架（老宋原创），财务信息包括：营收增长、FCFF，非财务信息包括：WACC（用资成本）、商业模式、新的业务发展、资本市场反馈等

如何评估一个行业的未来发展，潜力大小——结合上下游产业链

行业分析的一般框架：行业划分

国民经济行业划分标准

例：国家统计局，2017年国民经济行业分类（GB/T 4754—2017）

明确上下游产业链条

例：通信领域的上下游、建筑工程的上下游等

市场规模与潜力

行业分析的一般框架：行业特征

静态类型：完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断

周期类型：顺周期、逆周期、独立周期

行业生命周期：蓝海战略，初创期与成长期；红海战略，成熟期与衰退期

行业本身特点

行业分析的一般框架：商业模式

商业模式的定位：做自己擅长的事情

商业模式的盈利方式：赚钱才是王道

商业模式的关键资源：凭什么和别人竞争

关键流程：如何实现

例：微信之前，短信可以赚钱；微信时代？苹果与华为的商业模式之争

当前银行营销效能提高的落地策略、方法与技巧

让我们重新定义一下我们既熟悉又陌生的营销和销售

做好银行产品销售必须要的四大核心

掌控对未来趋势的判断

梯度等级概念在营销中的应用

销售的梯度等级划分

客户接受度的等级划分

卖方思维和买方思维的关系和运用

主动、主动、再主动

例：浦发销冠洗个车、加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并进行营销

成功销售公式的深度分析

例：浦发销冠如何运用成功销售公式入职仅三个月即实现逆袭突破，弯道超车，直至超越既定绩效指标，实现全国销售业绩第一

一切营销的底层基础

菲利普科特勒提出的营销4P理论

阿里巴巴提出的人、货、场理论

通过人、货、场理论深度刨析反观我们自己的营销

从两个维度看营销中的”人“

我们到底有什么”货“？

我们都有哪些贷款产品？

通过SWOT分析法分析你的产品

现场作业：将行内现销售的贷款产品进行深度分析

你的产品能解决客户的哪些具体问题

不单要了解你的产品，更要了解你的竞品

记住，你的解决方案也是你的产品

多层次金融产品形成天然的销售漏斗

设计你的爆品营销策略，为你的批量获客加成

例：浦发销冠的爆品营销策略

放大你产品的公开象限（沟通视窗）

例：中信、广发、平安银行信用卡产品的营销策划呈现

不同的金融产品在营销中的相应的应用”场景“打造

传统的多场景全面营销实践

例：网点营销、柜面营销、沙龙营销、外拓营销、联合营销等

精细化管理助力网点营销绩效提升

选对池塘养大鱼——客户的深度经营一定是未来的核心趋势

打造互联网营销的生态闭环（拓客、养客、种草、长草、拔草的全流程闭环）

在我行贷款利率不占优势的情况下，如何留住存量贷款客户、并提升客户转介绍成效？

首先要分析客户到底要的是什么

你要更清晰的掌握客户的现状

你给到客户的并不只是产品本身，而是一套融资解决方案

记住，在利益交换之上的是价值交换

运用流程的力量，为你的绩效加速——全流程的销售闭环打造

确定好你的营销目标

制定好你的营销策略（批量获客）

设定好清晰的客户画像

寻找目标客户所在场景

多方式多渠道进行客户拜访

例：浦发销冠陌生拜访目标客户时是如何成功引起客户兴趣并顺利签单的

有效运用公私联动，为你的拓客加成

目标客户触达

目标客户需求挖掘及分析

客户需求分析

客户需求的分层管理

客户的需求挖掘

现场作业：列出潜在客户的10大需求

根据客户做出购买决策时考虑的的5大因素为客户提供系统的解决方案

解决销售过程中常遇到6层障碍的8大解决步骤

解决客户心中的异议处理

所有的异议处理由原于客户的认知差

心存疑虑，所以犹豫不决

关于客户逼定

例：客户购买前后的心理变化

客户转介绍

例：浦发销冠高效转介绍的两大核心方法

网点管理者的精细化管理——管人、管事、管数据

网点管理者（网点主任、支行长）的角色定位

银行网点经营的服务提供者

银行网点内部冲突的调解者

银行网点整体营销思路与方案的设计师

银行网点保障高效执行的绩效考核设计师

银行网点营销资源的搭建者，含外拓营销、联合营销、整合营销

银行网点绩效追踪中的过程管理追踪者和第一问责人

实现带领团队伙伴完成上级领导或部门下达的任务指标

网点管理的具体工作内容升级

管对员工的思想和意愿

理清员工的思路和方法

盯住员工的过程和反馈

帮扶员工的存虑和技能

通过网点的各类经营数据做管理动作的具体调整

优秀管理者在网点经营中要干的8件事儿

建立一支召之即来、来之能战、战之即胜的队伍

给团队建立一个伟大的使命

帮团队设计达成伟大目标的可行方案

持续激励团队士气，让伙伴们充满希望，斗志昂昂

金融专业知识持续精进，为团队销售保驾护航

根据市场环境的不同变化随时调整团队的经营策略

定下的目标不可变，能变得只有你的经营策略

带领团队坚定不移的执行设定的方案直至目标达成

做一个上级领导和下级员工的沟通解码器

对挑战我们从容面对

永远要相信一切都是如此简单

犹太物理学家眼中的复杂和简单和我们想的有着本质的区别

建立一套专属于你自己的简单策略

掌控团队从提升你面对问题的能力开始（解决管理混乱的问题）

了解大脑的运转方式

思维的延展性特征

在繁杂的世界里建立稳定的参考点

建立阶段性的梯度等级目标

真正的开始分析你的市场

市场整体占有率

竞争对手的营销模式

客户对产品的潜在需求

潜在客户的行为分析

定位属于你和你团队的市场在哪里

设定你的团队业绩目标

设定目标的三个层次

如何设定自带能量的优秀目标

为什么说好的目标会让你自动吸引更多优秀的人才

例：浦发销冠的目标制定策略

打造优秀的销售铁军从分析你的团队成员开始

你的员工到底要什么？追求什么？

收入？工作环境？身份？晋升空间？实现人生的理想？

例：通过公开数据告诉你，现在的员工到底为什么而工作

清晰的了解你的每位员工身上的优势

了解你的每位员工在业务水平上和职涯发展上的可提升空间

把你的员工激励成超人

例：浦发销冠是如何把员工激励成为超人的（可现场进行学员示范）

相信相信的力量

例：老师运用相信的力量，带领北京工行某支行和北京农行某支行网点伙伴共同完成看似不可能完成的任务

把员工当行长来培养，他将是你最忠实的粉丝，同时能够加速实现小目标的达成

运用游戏化营销策略，帮助你的团队成员建立阶段性的目标

帮你的团队成员设计一个可执行方案

帮你的团队伙伴找准当前的位置

帮你的团队伙伴设计游戏化的营销流程，让你的团队乐享其中

带领团队高效执行

逆风才是最好的前进方向

团队协作时你会遇到一个全新的挑战

团队协作的5大障碍

克服团队协作障碍的5大方法

当我们的营销人员积极性不强，如何提高他们的积极性和贡献度？

找准对方的潜在真实需求

找出对方的潜在执行障碍

给到对方优化后的可行方案

带领、辅导对方进行业务拓展

发现对方在执行中存在的问题并给出阶段性的解决方案

运用陪伴式的经营思维和工作方式，让渠道真正得到成长

永远保有一颗帮助他、成就他的心

例：老师在行工作时面对员工工作积极性不高、总是有躺平心态背后的多维度逻辑分析和应对策略

过程做管控，结果做考评；过程做的好，结果自然好

建立过程管控机制

建立员工帮扶计划

建立员工奖惩机制

开好晨夕会，让你的成功加倍

为什么要开晨夕会

如何开好晨夕会

开好晨夕会的会议流程管理

做好晨夕会，它将是你管理工作中的重要抓手

总结展望

今天是最适合签单的一天，永远让自己保持阳光、积极、全力以赴的状态