《中高层对公业务产能运营管理策略》

中高层对公业务产能运营管理策略

主讲老师：张光禄老师

提升业务管理推进及自身营销能力、优化人员岗位配置，有效推进综合绩效的落地实施，高效有序的支持网点做好营销工作，同时适当提升自己的营销管理能力

课程对象：

银行对公业务条线中高层管理人员及其他相关需求者

课程时长：1天（6小时/天）

课程大纲：

对公营销的战略战术制定

对公业务战略制定的核心

所有的行为都是为了提高客户体验

所有的数据都是为了实现品牌增值

所有的目的都是为了实现利润增收

我们要定什么样的战略目标

开始制定我们的对公营销的战略目标（重点）

对公业务要考虑的核心战略

现场互动：带领现场学员按小组进行初步战略目标的设定

从数据价值角度看战略目标制定

从提高客户体验感，创造客户的忠诚度和贡献度角度去思考

从银行盈利角度看战略目标制定

现场互动：带领现场学员按小组再次进行战略目标的设定

从战略目标看多维度指标来保障战略目标的达成

加速战略落地的各类参与者

运用TOC灵魂三问，找到我们的行动方向

达成目标我们需要做什么、怎么做、谁来做

外部参与者

内部参与者

根据当前设定的战略目标确定内部参与者

内部各部门高效配合策略

分析我们达成目标所需要的流程类型：A型、V型、I型、混合型

执行过程中的DBR策略和SDBR策略

小鸟哔哔的工作模式

规避学生症候群效应

各处室及一线团队的关键目标设定

通过深度分析重新建立各部门全新执行标准

一切的目标达成都是源于市场的精准定位

制定核心战略目标要考虑的必要因素

我们手中的核心资源

市场中潜在的机会

有没有机会

有多大机会

我们能否把握这个机会

例：某投行通过项目地人口、消费、文化等进行深度的数据分析所作出的投资决策

一切脱离了市场实际需求的目标都是虚假的目标

例：浦发银行曾经制定过的表面真实实则虚假的目标

市场中的客户到底需要什么样的产品

重新设定我们的客户画像

一、通过多维营销实现对公业务的核心战略布局

营销和销售的核心区别

决定企业业绩的核心3大要素

深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标

营销中的STV三角形模型

一切营销的底层基础

(1)菲利普科特勒提出的营销4P理论

(2)阿里巴巴提出的人货场理论

营销的核心目的

(1)加大潜在客户的推广面

(2)为潜在客户传达产品价值

(3)为自己的销售动作做持续的铺垫

通过人货场理论深度刨析反观自我

(1)从两个维度看营销中的“人”

(2)我们到底有什么“货”？

(3)4大维度看我们既熟悉又陌生的销售渠道在营销中的相应应用“场景”打造

线上

1）通过线上场景化的搭建实现7×24小时的全时段申请

• 例：平安银行线上数字化转型实现全时段高效对公业务拓展

• 社群运营加速客户触达率，完美保障从客户拓展到客户活跃度的打造

• 例：招商银行通过社群营销进行推送所属行业信息，完美实现客户转介绍和客户活跃度指标

• 线下

• 厅堂营销、沙龙营销、写字楼设点营销、商超设点营销、合作商户设点营销、纯膜拜推广（扫楼、扫街、扫商户）、客户转介绍、商务团办等

• 内部资源

• 内部数据库信息、网点厅堂自上客户等

• 外部拓展

• 现场演练：按小组进行加入成本和效率的两个维度下分析可运用的外部拓展方式

• 例：老师通过外部资源拓展，和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财产品3个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。

• 现场演练：带领现场学员按小组进行我们当下营销三要素的深度剖析

• 8大营销方法助力你的目标达成

• 深度剖析对公营销中常用的8大营销方式

• 重点打造对公营销互联网营销的生态闭环

• 互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会

• 加速实现你的远大目标达成（重点）

• 运用瓶颈突破5步法实现绩效大幅提升

• 找出实现目标的核心障碍

• 分析实现目标的核心障碍背后的归因

• 找出执行中的潜在冲突点

• 解决潜在冲突的核心法则

• 使用用尽原则加速目标达成

• 设定好的员工激励政策

• 所有的人类行为都受两种力量的牵引

• 好的员工激励可以让你的业绩大增，反之亦然

• 深度分析员工到底要的是什么

• 现场互动：按小组进行员工需求分析

• 开始制定你的营销策略

• 现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略

• (1)处处发力等于白费力气

• (2)找出你不满意的现状

• (3)构建你的现况分析图并找出核心冲突点

• (4)突破瓶颈，决胜市场

• 现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

二、现场答疑总结