《机构业务政策解读、实操风控与营销拓展实战》

机构业务政策解读、实操风控与营销拓展实战

主讲老师：张光禄老师

随着农信改革持续深化和监管政策的密集调整，机构业务一线操作面临的政策环境与合规要求日趋复杂。2025年全国农村中小银行不良贷款率虽降至2.8%，但部分机构在业务办理过程中的操作风险、合规风险仍不容忽视。金融监管总局数据显示，截至2026年一季度末，普惠小微贷款余额突破38.8万亿元，机构业务规模持续扩大的同时，业务受理、资料审核、流程跟进等实操环节的风险点日益增多，虚增贷款规模、贷款不真实等违规行为时有发生。与此同时，财政非税电子化改革、公积金数字化发展、社银合作模式创新等变革，对一线业务人员的政策理解力、操作规范力和客户服务力提出了更高要求。本课程立足一线业务实操场景，聚焦政策精准落地、合规操作规范、风险识别排查与营销拓展实战四大核心能力，帮助业务骨干在合规框架内高效展业，实现从“照章办事”到“专业精进”的能力升级。

1. 精准掌握机构业务各领域最新政策在操作层面的具体要求，确保业务办理与监管要求无缝对接。

2. 系统梳理政银合作全流程操作标准与办理规范，建立“事前预防—事中控制—事后复盘”的合规操作体系。

3. 熟练掌握机构业务常见风险点的识别方法、排查工具与基础应对举措，将风险消灭在萌芽状态。

4. 掌握财政、社保、公积金等重点客群的标准化营销方法与商务沟通技巧，告别“凭感觉做业务”。

5. 学会存量客户日常维护、需求深挖与业务转化的实操方法，让“沉睡”客户“醒过来”、让优质客户“留下来”。

一、课程受众

机构条线业务骨干（客户经理、产品经理、业务经办人员等）

二、课程时长

1天（6小时）

三、课程大纲

第一单元：机构业务政策解读与操作规范

1. 最新机构业务政策操作层面解读

（1）财政非税业务政策与操作要点

1）非税收入收缴电子化改革的操作要求

2）财政票据电子化管理规范

3）财政专户资金竞争性存放的银行操作流程

4）案例：某县财政局非税收入规范化管理操作实务

• （2）社保业务政策与经办规范

5）社银合作网点的服务标准与操作规范

6）社保基金竞争性存放的银行准入与操作流程

7）案例：广西梧州首批银行“社保服务合作网点”——专窗受理、专员对接、一站式服务

• （3）公积金业务政策与操作要点

8）公积金归集、提取、贷款业务的银行端操作规范

9）灵活就业人员公积金缴存的业务办理要点

10）公积金数字化服务“网上办、掌上办”的操作对接

11）案例：某银行公积金业务“提质增效服务”操作手册解析

• （4）政法领域相关业务规范

12）涉嫌犯罪案件移送工作中银行的配合义务与操作流程

2. 政银合作全流程操作标准与办理规范

（1）机构业务“受理—审核—审批—放款—贷后”五环节操作标准

（2）各类机构业务资料审核的“三查”原则（查真实、查完整、查合规）

（3）业务流程跟进与时效管理

1）知识点：PDCA循环在业务流程管理中的应用

• 第二单元：机构业务风险识别与合规操作

3. 机构业务常见风险点识别与排查

（1）业务受理环节的风险点

1）客户资质审核不到位的典型风险

2）资料不真实、不完整的识别技巧

3）案例：某农商行因小微企业和涉农贷款不真实受到监管处罚的教训

• （2）业务办理过程中的操作风险

4）流程疏漏与环节失控的风险表现

5）授权管理不到位的风险隐患

6）知识点：操作风险管理理论——巴塞尔委员会操作风险管理框架的七大损失事件类型

• （3）贷后管理与存续期风险

7）资金用途监控不到位的风险

8）客户异常行为的早期识别信号

9）案例：某银行机构业务贷后管理失职导致的风险事件解析

4. 风险排查方法与基础应对举措

（1）风险排查“五步法”：识险—评险—控险—监测—报告

（2）日常业务风险自查清单（覆盖各业务领域、各操作环节）

（3）异常情况的标准化处置流程

1）案例：某农商行通过客户关系管理系统自动筛查近3年有额度无提款客户，精准识别风险

5. 合规操作要点与案防警示教育

（1）监管处罚案例分析

1）虚增贷款规模、伪造借款主体等违规行为的法律后果

2）近年针对城商行、农商行机构业务领域的典型处罚案例

• （2）合规操作的“红线”与“底线”

• （3）从“被动合规”到“主动合规”的意识转变

3）知识点：合规文化理论——合规从高层做起的国际银行监管共识

• 第三单元：机构业务营销拓展与获客实战

6. 重点机构客群需求分析与获客策略

（1）财政非税客群

1）财政部门的核心诉求与决策机制

2）非税收入收缴、财政专户、国库集中支付等业务切入策略

3）案例：某农商行通过财政非税电子化改革契机成功拓展财政账户的实战经验

• （2）社保客群

4）社保经办机构的业务痛点与服务需求

5）社银合作中的银行价值定位与服务方案设计

6）案例：某银行通过“社银合作”网点建设深度绑定社保客群

• （3）住建公积金客群

7）公积金中心的扩面压力与服务提质需求

8）从“受托银行”到“战略合作伙伴”的关系升级路径

9）案例：某银行通过公积金缴存提醒服务深化客户关系的实操

• （4）基层政府与农村政务客群

10）基层政府的金融服务需求图谱

11）“金融+政务”融合服务的获客模式

12）案例：某农商银行“金融助理进网格”模式——嵌入基层社会治理实现批量获客

7. 批量拓客的实战方法

（1）机构客群批量拓客的“六脉神剑”

1）政策驱动拓客、平台对接拓客、链式营销拓客、活动营销拓客、转介绍拓客、数据赋能拓客

• （2）从“单点突破”到“系统推进”的营销升级

2）案例：菏泽农商银行“政银企村”四方联动机制

8. 商务沟通、业务洽谈与方案推介

（1）与机构客户高效沟通的“三三原则”

（2）业务洽谈中的异议处理与博弈技巧

（3）方案推介的FAB法则

1）知识点：FAB销售法则——将产品特征转化为客户利益的说服逻辑

• 第四单元：存量客户经营与业务转化实战

9. 存量客户日常维护与关系经营

（1）存量客户分级维护的标准与策略

（2）客户日常维护的“五个一”工程

（3）客户满意度提升与忠诚度培育

1）知识点：客户满意度理论——理查德·奥利弗的期望—差异理论

10. 存量客户需求深挖与业务转化

（1）从“单一产品”到“综合方案”的需求挖掘

（2）存量客户交叉销售的策略与时机把握

（3）业务转化的“临门一脚”——促成技巧

1）案例：山西黎都农商银行一个月内新增授信客户588户、授信金额1.2亿元——“网格化”营销与“整村授信”的实战解析

11. 一线业务难点问题解析与实战经验分享

（1）机构业务“门难进、脸难看”的破解之道

（2）“有额度但不会用、不知道怎么用”的客户激活策略

（3）“沉睡”客户的唤醒方法与实操工具

1）案例：山西侯马农商银行“三维赋能”存量激活体系——数据筑基找客户、分级对接定策略、需求适配促转化

2）案例：垣曲农商银行通过“存量客户回访”行动，发现并激活优质“结清未贷客户”

12. 课程总结与行动承诺