《如何打造一支训练有素、战无不胜的销售铁军--高绩效销售团队的建设与管理》

《如何打造一支训练有素、战无不胜的销售铁军》

高绩效销售团队的建设与管理

主讲人：王珂

【课程背景】

在市场竞争日趋激烈的商业环境下，高绩效的销售团队是企业营收增长的核心引擎，更是企业构筑市场竞争力的核心法宝。目前多数企业在销售团队的建设与管理实践中，会遇到各种现实的难题，团队效能难以有效释放，直接制约了企业的市场拓展与业绩增长。

一方面，行业竞争加剧带来销售人才流动性居高不下，企业团队组建效率低、人员留存难，团队内部协作意识薄弱，成员间沟通壁垒重重、时间管理无序、执行落地乏力，各类协作冲突频发，无法形成团队合力，团队发展的向心力与凝聚力严重不足；另一方面，销售管理存在明显的能力短板，多数销售管理者是 “业务型” 高手，擅长攻坚客户、拿下订单，却缺乏系统的管理思维与能力，在销售规划与策略制定、团队建设与领导力修炼、授权控制与人才培养、团队督导与科学激励等方面能力薄弱，不懂如何针对不同阶段的销售人员精准培育，不会科学设计销售目标与KPI、合理分解落地销售任务，也缺乏有效授权、冲突处理的方法和技巧，全凭经验管理，没有建立起一套科学、系统的销售管理体系。

这些痛点让企业销售团队陷入 “单兵作战强、团队作战弱”“管理无章法、执行无效果” 的困境，难以支撑企业的持续发展。本课程立足销售团队管理的实际痛点，围绕团队建设、领导力修炼、人才培养、目标管理、沟通激励等核心维度，系统讲解团队管理的特点、原则与实操技巧，助力销售管理者提升综合管理素质，掌握应对团队管理各类挑战的方法，最终打造出一支凝聚力强、执行力高、业绩突出的高绩效销售团队。

【课程收益】

了解高绩效团队的8大要素与团队发展的4大向心力

掌握销售管理者的4大王牌与领导力的修炼进阶

针对不同阶段的销售人员，通过培训提升其业务能力

如何改善团队成员之间的沟通并有效处理冲突

如何采用创新的激励制度去提升企业的销售业绩

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

公司中高层管理人员，后备干部，关键岗位人才

【课程时间】：2天课程（6小时/天）

【课程大纲】

1. 高绩效团队建设与管理（1课时）

讨论：你认高绩效团队需具备哪些特质

销售团队管理的常见痛点

销售积极性不足，缺乏斗志

优秀销售留存难，低效销售转化难

内部抢客户、小团体现象突出

团队冲突频发，缺乏信任与合作

3471545217805模型：高绩效团队金子塔

模型：高绩效团队金子塔

销售成本控制不力，流程混乱

绩效考核标准模糊、显失公平

327215594615高绩效团队的金字塔模型

个人成长

集体协作

成果产出

高绩效团队的七大特征

共同的价值观与行为规范

极强的团队归属感

清晰明确的团队目标

分工明确且高效协作

沟通顺畅且资源共享

强而有力的团队领导

充分授权与相互信任

案例讨论：旅行团为什么不能称之为高绩效团队

2. 销售管理者领导力修炼 （3课时）

销冠与销售经理的核心差异

组织中位置不同

职责范围不同

工作对象不同

工作技能不同

评价标准不同

自我实现不同

销冠转型领导者失败的常见原因

案例分享：销冠小王是如何一步步转型成为销售经理的

思考：领导与管理的核心异同？

销售经理须具备的6大核心角色

计划制定者

方案执行者

人才开发者

过程监控者

团队建设者

结果负责者

如何培养销售经理的4大能力

沟通能力

企划能力

培训能力

激励能力

销售经理必须具备5大权力

四种风格的销售经理及特点

钻头型

教练型

枪头型

文书型

销售管理工作的核心内涵与本质

销售团队管理的六大落地策略

374142053340模型：4种不同的领导力

模型：4种不同的领导力

思想自省化

3610610113030问题手册化

培训丰富化

管理滚动化

沟通模式化

时间自控化

4种不同的领导力模型

提升团队领导力的猴子管理法

情景模拟：如何让猴子跳回到责任员工的身上

3. 销售人员的甄别与能力培养 （2课时）

思考：你在招聘销售时遇到过哪些坑或挑战？

销售人才甄选标准：寻找 “四力人才”

领悟力

影响力

自信力

取悦力

选拔人才过程中的六大常见问题

为填补岗位空缺随意降低选拔要求

365760013335工具：目标选才法

工具：目标选才法

过分依赖面谈，缺乏多维度考核

327660077470以偏概全，仅凭单一特质判断人才

忽视工作内容与人员工作动力的匹配度

候选人资料收集不完整，考核依据不足

急于做出判断，缺乏全面、理性评估

如何筛选出适合的目标人才

销售人员甄选：有效的面试提问设计

3644265208280工具：人才评估表

工具：人才评估表

情景模拟：每组指定一个面试官与应聘者，运用所学提问技巧模拟面试

3279140282575销售人员培训体系的建立

培训需求的调研技巧

编制销售手册与案例集

销售培训如何落地转化

案例分享与结果复盘

技能培训的四个误区

技能培训的五个建议

4. 销售计划的制定与达成 （2课时）

3582035201295工具：销售计划9步法

工具：销售计划9步法

思考：为什么要制定销售计划

销售计划制定的九大常见错误

31864306985明确销售目标的三大导向

利润导向

销售导向

竞争导向

小组讨论：结合公司发展阶段，应采用哪种目标导向？

3623945635工具：MICP工具包

工具：MICP工具包

制定销售计划的9步法

367284026035销售KPI目标的设计

设计销售目标的依据（MICP工具）

销售常见的KPI目标

目标达成的激励制度

课堂演练：每组选取本公司一款核心产品，完成MICP分析

销售目标的分解与落地

分解销售目标的6个关联因素

如何保证目标分解的公平与公正

分解销售目标的5个策略

分解销售目标的5个维度

销售目标的执行与控制

影响目标执行的6大困境

目标执行的PDCA循环

执行销售目标的5个配套措施

目标控制：销售目标进程表

5. 销售的激励制度与创新 （2课时）

思考：是否只有给钱，销售才干劲十足？

激励的核心逻辑与底层原理

3754755262890工具：激励因素排序

工具：激励因素排序

销售人员士气低落的原因分析

3602355259715销售人员的四大动机来源

经济利益

客户需求满足

职业发展

个人价值观

员工与管理者对激励的认知错位（工具）

如何有效激励的销售员工

赫茨伯格的两因素理论

马斯洛五层需求理论

课堂讨论：针对新人 / 资深 / 销冠，设计匹配其需求的激励方案

有效员工认可的六大原则

及时的、具体的、不追求完美、真诚的、过程更重要、个性化

除了金钱之外，还有哪些表达认可的方式

日常认同

无形的奖励

有形的奖励

团队激励

游戏互动：我的团队，我最了解

6. 高效沟通与团队冲突处理 （2课时）

思考：冲突是否都是有害的？

冲突的两大类型：建设性与破坏性

案例讨论：建设性冲突与破坏性冲突的差异

3693160200025模型：冲突发展的4个阶段

模型：冲突发展的4个阶段

常见3大类团队冲突

3546475214630内容性冲突

过程性冲突

情感性冲突

冲突产生的10大原因

冲突发展的4个阶段（模型）

3748405252095模型：应对冲突的5种策略

模型：应对冲突的5种策略

应对冲突的5种策略（模型）

3622675279400如何有效化解破坏性冲突

案例拆解：1：下属抵触接受工作任务

2：业绩引发的团队内部冲突

3：销售员提拔引发团队不服

销售团队的沟通与管理六大核心动作

积极倾听

鼓励参与

进行授权

告知情况

提供反馈

给与认可

有效沟通的主要障碍及核心原因

打造高效沟通的四大实操技巧

案例演练：如何应对销售员对于加指标的抵触情绪

7. 课程总结（0.5课时）