《海外应收账款管理：从催债到价值回款_财务类》

海外应收账款管理：从催债到价值回款

保障现金流安全，回款又维护客户关系

主讲：孟庆然老师

【课程背景】

现金流是企业的生命线，很多企业账面上有利润，却因为应收账款收不回来倒闭了。海外应收账款管理更是难上加难：

回款难：客户在国外，天高皇帝远，催款不方便，客户能拖就拖

怕得罪客户：催款催急了怕客户生气，以后不合作了，左右为难

没有体系：事前不做信用管理，事中不跟踪，事后才去催款，难度很大

方法不对：催款只会说"麻烦付下款"，没有方法没有策略，效果差

坏账率高：几年的利润可能因为一个坏账就没了

回款不是销售的结束，而是销售的一部分。好的应收账款管理不是"催债"，而是从客户选择、合同签订、过程管理到逾期催收的全流程管理，既保障回款，又维护客户关系。

【课程收益】

建立"事前-事中-事后"全流程应收账款管理体系，从事后催款转向事前预防

掌握客户信用评估方法，从源头控制坏账风险

掌握专业的回款沟通技巧，既回款又维护客户关系

学会逾期账款的阶梯催收方法，针对不同情况采取不同策略

了解不同国家客户的回款特点，针对性采取措施

【课程对象】

财务人员、信用经理、销售经理、大客户经理、业务负责人

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、海外应收账款管理理念

1. 现金流比利润更重要：为什么很多盈利的企业会倒闭

2. 回款是销售的一部分：没有回款的销售是无效销售

3. 应收账款管理的目标：不是100%现款现货，是风险和收益的平衡

4. 全流程管理理念：事前预防、事中控制、事后催收，三道防线

5. 销售和财务的配合：如何既支持业务又控制风险

二、第一道防线：事前预防

1. 客户信用评估：新客户合作前必须做的信用调查，查什么、怎么查

2. 信用等级管理：A/B/C/D类客户的不同信用政策

3. 合同条款设计：付款条款、违约条款、争议解决条款的设计

4. 信用保险：如何通过出口信用保险降低坏账风险

5. 担保机制：大额订单的担保方式选择

工具：客户信用评估表

三、第二道防线：事中控制

1. 账期内管理：不要等到逾期了才催款，账期内就要做动作

2. 发票管理：及时、准确发送发票，避免因为发票问题延迟付款

3. 对账单：定期对账，确认账款金额，避免后期争议

4. 发货控制：根据客户付款情况控制发货，避免越欠越多

5. 预警机制：哪些信号说明客户可能付款有问题，提前干预

四、第三道防线：逾期催收

1. 逾期催收阶梯：提醒→询问→正式催款→施压→法律手段，什么时候做什么事

2. 逾期1-30天：友好提醒，了解原因，帮助客户解决问题

3. 逾期30-60天：正式沟通，明确付款时间，制定还款计划

4. 逾期60-90天：升级处理，高层对接，停止供货，施加压力

5. 逾期90天以上：第三方催收、法律手段、坏账处理

案例：成功回款100万的真实催收案例

五、回款沟通技巧

1. 回款沟通的心态：不卑不亢，理直气壮，我们是要回自己的钱

2. 不同类型客户的应对：确实困难的、故意拖延的、恶意拖欠的

3. 常见拖延理由应对："我们流程还没走完""客户还没给我们付钱""老板不在"

4. 电话催款技巧：怎么说、说什么、什么时候打

5. 邮件催款技巧：正式邮件怎么写，留好证据

6. 上门催款技巧：去客户那里催款的注意事项

角色扮演：不同场景的催款沟通练习

六、不同国家客户回款特点与坏账处理

1. 东南亚客户回款特点与注意事项

2. 日韩客户回款特点与注意事项

3. 澳新客户回款特点与注意事项

4. 坏账处理：什么时候该放弃，什么时候该走法律程序

5. 海外追账：海外催收渠道与方法

6. 应收账款管理KPI：DSO、坏账率、逾期率等指标管理