《ICT企业东南亚出海实战：从产品分销到数智服务_长虹佳华定制》

ICT企业东南亚出海实战：从产品分销到数智服务

——长虹佳华定制内训课程

主讲：孟庆然老师

注：本课程为长虹佳华定制，结合公司ICT分销、云服务、AI营销业务特点，聚焦东南亚市场

【课程背景】

国内ICT分销市场竞争白热化，毛利持续走低，东南亚数字基建爆发式增长，成为ICT企业第二增长曲线。长虹佳华作为集团统一ICT出海平台，拥有30年集团海外资源、全栈厂商代理资质、AI营销平台等独特优势，但团队在出海过程中仍面临诸多挑战：

市场认知不足：对东南亚各国ICT市场差异、客户需求、竞争格局了解不深，不知道从哪里切入

客户开发困难：中国出海制造企业、本地客户、海外渠道的决策逻辑和国内完全不同，原有销售经验不适用

差异化不清晰：本地有FPT等巨头，也有大量中小分销商，如何打出"算力+云+AI营销"的差异化优势

合规风险：东南亚各国数据合规、税务、劳工、本地含量要求复杂，容易踩坑

团队能力缺口：国内分销团队缺乏跨文化沟通、海外大客户运作、本地交付能力本课程基于孟老师20+年跨国企业经验和多个ICT企业出海咨询案例，针对长虹佳华业务特点定制，帮助团队快速建立东南亚出海的系统认知，掌握大客户开发方法，避开常见坑，把公司优势转化为实实在在的订单。

【课程收益】

系统了解东南亚ICT市场机会、竞争格局和各国差异，找准公司切入点

掌握海外B2B大客户开发方法，针对中国出海企业、本地客户、渠道三类客户的不同打法

学会把"算力+云+AI营销"的差异化优势讲清楚，建立专业度，不靠价格竞争

掌握东南亚出海最容易踩的10类坑，提前规避风险，少交学费

现场共创长虹佳华东南亚业务切入路径，产出可落地的行动清单

【课程对象】

长虹佳华海外业务团队、销售团队、解决方案团队、产品团队、业务负责人

【课程时间】

1天（6小时，含互动讨论和现场共创）

【课程大纲】

上午：东南亚ICT市场机会与战略切入（9:00-12:00）

一、东南亚ICT市场全景与机会点（9:00-10:10）

1. 东南亚数字经济爆发：6亿人口、互联网渗透率75%、云服务年增速30%+的市场机会

2. 各国市场差异：印尼（人口最大、穆斯林市场）、越南（制造转移热点）、泰国（区域中心）、新加坡（总部基地）、马来西亚/菲律宾的不同特点

3. 客户分层：三类核心客户的需求差异——中国出海企业、本地政企、海外渠道商

4. 竞争格局分析：本地巨头（FPT/Telkom等）的优势与短板、中国友商的打法、我们的差异化机会

5. 长虹佳华的独特优势：集团30年海外资源、全栈厂商资质、"算力+云+AI营销"三位一体能力如何转化为胜势

案例：某ICT分销商东南亚从0到1突破的真实路径

茶歇（10:10-10:25）

二、"五看三定"找准我们的切入点（10:25-11:30）

1. 看宏观：RCEP、数字丝路、各国数字基建政策带来的红利

2. 看客户：中国出海制造企业最痛的3个ICT需求——多云统一管理、跨境网络合规、AI营销获客

3. 看竞争：本地厂商的盲区——不懂中国客户、没有跨国产能、没有AI营销能力

4. 看自己：我们的7个核心优势，哪些是真正能打动客户的差异化

5. 三定：定战略控制点（什么是别人抄不走的）、定短期目标（先打哪几个客户、哪几个国家）、定核心策略

现场共创：长虹佳华东南亚业务的3个核心切入点

三、市场进入路径与节奏（11:30-12:00）

1. 从0到1验证期：先做什么、不做什么，小步快跑验证模式

2. 从1到N复制期：如何从一个国家复制到周边国家

3. 三类客户的切入顺序：先服务集团内部客户→再服务中国出海企业→最后拓展本地政企

4. 合作伙伴选择：和FPT这类本地巨头如何合作，而不是竞争

午餐（12:00-13:30）

下午：大客户开发与避坑指南（13:30-17:00）

四、海外B2B大客户开发方法（13:30-14:40）

1. 海外大客户决策逻辑：和国内分销的本质区别——不是靠关系喝酒，是靠专业度

2. 客户开发四步走：线索→关键人→价值证明→商务谈判

3. 关键人地图：海外客户的决策链是谁？CIO？IT总监？采购？业务部门？

4. 专业度可视化：方案呈现怎么做？如何讲好"算力+云+AI营销"的故事，而不是罗列产品参数

5. 三类客户的不同打法：

- 中国出海企业：讲"国内国外一体化"，解决总部管控痛点

- 本地渠道商：讲"赋能赚钱"，给产品、给方案、给营销支持

- 本地政企：讲"本地合规+本地合作"，和本地伙伴一起做

案例：埃森哲时期突破500强客户的真实经验

茶歇（14:40-14:55）

五、AI赋能出海营销（14:55-15:40）

1. AI如何解决出海营销痛点：小语种内容生成、多语言客户沟通、本地文化适配

2. JiaLink平台的价值如何传递：不只是投广告，是"从算力到获客"的闭环服务

3. 用AI提升销售效率：AI写方案、AI做翻译、AI做客户研究，效率提升3倍

4. AI合规：东南亚数据合规要求，如何用AI帮客户解决合规问题

六、东南亚出海最容易踩的10个坑（15:40-16:30）

1. 合规坑：数据本地化要求、TKDN本地含量、税务、劳工法的坑

2. 合作坑：找错本地代理、合资公司控制权丢失的坑

3. 客户坑：账期风险、本地客户回款难的问题

4. 团队坑：派错人、本地团队管理、跨文化沟通的坑

5. 产品坑：国内产品直接搬过去不适用本地需求的坑

6. 价格坑：低价竞争，最后做了也没利润的坑

7. 交付坑：本地交付能力不足，项目做砸了影响口碑

8. 品牌坑：品牌名、营销内容踩文化雷区的坑

9. 汇率坑：汇率波动吃掉利润的风险

10. 节奏坑：太冒进一次性投入太多，或者太谨慎错过窗口

七、现场共创与答疑（16:30-17:00）

1. 分组讨论：我们当前最大的3个困难是什么？如何解决？

2. 行动清单：未来3个月我们要做的3件最重要的事

3. 问题答疑

【课程配套工具】

《东南亚ICT市场机会地图》

《海外大客户关键人地图模板》

《东南亚出海避坑检查清单》

《方案呈现专业度检查清单》