《消费品门店销售实战》

家电门店导购业绩突围实战训练营

从比价格到比价值的成交升级课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

大环境成单不易，部分导购把能不能便宜点当成了每次销售的终点话术。低价成单，短期有量，长期伤品牌、伤利润、伤信心。

本课核心命题：让导购从推销员升级为顾问型成交高手——不靠低价，靠专业、靠信任、帮顾客算清楚一笔账。

张赤辉老师的方法论来自百亿级销售实战验证，本次为家电建材门店场景专属设计，聚焦一个核心转变：让顾客从这多少钱变成为什么值。课程形式以理论讲解 + 情景演练 + 小组PK + 工具落地

【课程收益】

1心态升维：从卖东西的升级为顾客的家装顾问，找回职业尊严与信心

2技能升级：掌握三问开单法，把顾客从比价格拉到比价值

3异议化解：面对太贵了/再考虑考虑/别家更便宜，有标准应答套路

4连带提升：学会场景搭桥法，从单件推荐到方案成交

5带走5套实战工具，90天持续落地

【课程对象】家电 / 建材终端门店导购

【课程时长】

2天/12小时 实战操练环节多需要2天

【课程大纲】

一 诊断-为什么你的顾客只问价格

1.1 你的销售困在哪个环节？

1.1.1小组自检：哪句话你说过最多？——能便宜点吗？ / 我再考虑考虑/ 我先去

别家看看。

1.1.2三个层次的导购：① 只讲产品 → ② 讲优惠活动 → ③ 讲需求适配（你在

哪层？）

1.2 顾客为什么只问价格？

1.2.1不是顾客只认价格，是你的话术没有让他看到值在哪里

案例：两款油烟机差价800元，导购A报完价就走，导购B用"三问法"让顾客买

了贵的

1.3 本课核心框架：价值成交精找排达四步法

精：进门先看，再问，再判断（不看数据不开口）

找：找顾客的痛点

排：排除客户疑虑产品价值三段话，不讲参数讲好处

达：达成成交，不拖不等

【产出】 每位学员填写《我的成交卡点自检表》

二 破局-不靠低价，靠三问开单法

2.1 顾客一进门，你问对问题了吗？

2.1.1致命错误：顾客一进门就迎上去说喜欢什么看看？

2.1.1正确动作：进门三观察——看顾客穿着判断预算、看逛店节奏判断意向度、

看家庭成员判断决策链

【工具1】《进门三眼诊断卡》（张老师原创）：第一眼：判断顾客类型；第二眼：

锁定决策人；第三眼：找到切入点

2.2 三问开单法——问对三个问题，顾客主动跟你走

2.2.1第一问（探场景）：第一问（探场景）：您这是新房装修还是旧房改造？目

的：锁定需求背景，进入专业顾问模式

2.2.2第二问（挖痛点）：第二问（挖痛点）：现在最让您头疼的是什么？"目的：

让顾客自己说出不买会怎样

2.2.3第三问（造紧迫）：第三问（造紧迫）：您打算什么时候定下来？"目的：区

分意向强弱，合理分配精力

话术演练：针对装修阶段）/ 家电（/客厅/全屋）

【产出】 两人一组现场演练三问开单法，每人完成1次完整练习

【互动】 小组PK：哪组能在90秒内让顾客"主动说"那就这样定了

三 价值-不卖产品，只卖顾客的家

3.1 家电导购最常见的错误：背参数

3.1.1顾客不关心风压380Pa，只关心油烟能不能排干净

3.1.2FABE法在家电场景的变形：场景 + 好处 + 证据

【工具2】《场景FABE话术卡》：场景（Situation）→ 好处（Benefit）

→ 证据（Evidence）

3.2 连带销售：让顾客买一件变买一套

3.2.1从单件到方案：导购的全屋采购清单法

3.2.2从单品到升级：家电导购的配置升级法

案例：某顾客本来买一台油烟机，导购用厨房场景三问连带出灶具、热水器、净水

器

3.3 让顾客自己算：不算不知道，一算还是买

3.3.1不买的隐性成本话术：旧设备每年多花多少？质量差每年多维修几次？用错

产品家里谁受影响？

【工具3】《顾客算账参考表》（含常见建材/家电的隐性成本数据）

【产出】 每组针对一款产品（油烟机/瓷砖/热水器/橱柜，四选一）设计场景FABE

话术

【互动】 小组展示，讲师点评好处有没有说到顾客心里去

四 守价-顾客说太贵了怎么接

4.1 顾客说贵，真实含义是什么？

4.1.1真的买不起 → 降档推荐

4.1.2不知道值在哪 → 重塑价值（重点）

4.1.3习惯性还价 → 建立锚点

4.1.4有竞品对比 → 差异化话术

4.1.5你的态度让他觉得好谈 → 调整气场

4.2 守价三句话

4.2.1第一句（不直接拒绝）：完全理解，您买大件肯定要慎重，我想先了解一下

您对比的是哪款？

4.2.2第二句（拉回价值）：您看重的是省多少钱，还是用起来省心耐用？这两个

诉求选产品逻辑不一样。

4.2.3第三句（给选择权）：我们这款有两个配置，我先给您对比一下，您再决定

4.3 僵局破解：顾客说我再考虑考虑

4.3.1考虑的是真顾虑，不是借口——用问题挖出真相

4.3.2考虑三问：您方便说具体考虑的是什么吗？有没有哪一点我还没说清楚的？

4.3.3如果这个解决了，您今天能定下来吗？

4.3.4不缠、不催、不施压：给顾客台阶，不给顾客压力

4.4 异议处理五步法（LSCPA）

4.4.1倾听（Listen）→ 共情（Share）→ 澄清（Clarify）→ 提案（Propose）

→ 确认（Ask）

【工具4】《高频异议标准应答卡》：太贵了 / 再考虑 / 别家便宜 / 没带够钱 /

要和家人商量 五类

【产出】 每组抽取一个异议场景，演练LSCPA五步法，全班打分

【互动】 挑刺会：一人扮顾客故意刁难，一人用标准应答应对

五 锁定-临门一脚，从犹豫到成交

5.1 识别成交信号

5.1.1语言信号：开始问细节 / 问售后 / 问账期

5.1.2行为信号：反复触摸产品 / 回头再来看 / 主动坐下了

5.1.3情绪信号：态度软化 / 放松 / 开始替你说好话

5.2 成交五法

5.2.1假设成交法：安装地址是……？（假设已经决定）

5.2.2二选一法：您要白色的还是灰色的？

5.2.3稀缺紧迫法：这批库存只剩这两台了，订完要等半个月。

5.2.4风险逆转法：安装完您不满意，我们免费上门调整一次。

5.2.5升级追加法：加200元升级这款，每个月多省一度电，算下来三年就回本

5.3 导购信心重建：心态比话术更重要

身份宣言（课堂集体宣誓）：我不是卖东西的，我是帮顾客做对选择的人。

每日自我暗示三句话（带走）

【产出】 每人完成《我的成交信号识别记录表》

【互动】 角色扮演：完整销售流程演练（从进门到成交），讲师现场打分点评

六 实战-门店真实场景模拟训练

6.1 三大高频场景实战演练

6.1.1场景一顾客对比三家品牌，只认价格——你怎么接？

6.1.2场景二顾客带着老公来，太太要买好的，老公说太贵了——你怎么处理？

6.1.3场景三顾客说我回去和家人商量一下——如何留住？

6.2 小组轮换实战

每组30分钟，轮换扮演导购 + 顾客

每人至少完整走两遍（一次建材场景，一次家电场景）

讲师全程巡场，记录每人强项和改进点

【产出】 每人填写《我的实战改进清单》（2条做得好的 + 2条要改的）

【互动】 最优小组颁奖（今日成交王）

七 复盘-从单次成交到持续业绩增长

7.1 每日一复盘：门店导购的日清三表

【工具5】《日清三表》—— 表一：今日接待记录；表二：今日成交复盘；表三：

明日跟进计划

7.2 建立顾客信任：让顾客成为你的转介绍人

7.2.1成交后的黄金5分钟：多说一句，多留一步

7.2.2微信维护三步法：当天报安装进度 → 一周问使用感受 → 一个月问候

转介绍话术（张口就来的3句话）

7.3 门店自我管理：从等顾客到引顾客

7.3.1进店率低：门脸优化三招（不说活动说价值）

7.3.2成交率低：话术归因分析法

7.3.3连单率低：套餐搭售三原则

产出 每人设计自己的顾客回访话术（发到群里大家点评）

互动 小组讨论：你们店里最难搞定的一类顾客是什么？集体出方案

八 落地-90ian从课堂到门店

8.1 30天行动卡（第一轮30天）

8.1.1第1周：每天用进门三眼诊断记录3个顾客，判断准确率

8.1.2第2周：每接待一个顾客用三问开单法，记录顾客反应

8.1.3第3周：遇到太贵了，用守价三句话，记录效果

8.1.4第4周：每天填写《日清三表》，月底复盘转化率变化

8.2 60天行动卡（第二轮30天）

开始做顾客档案（哪怕只是手机备注）

启动转介绍动作：每成交一个顾客，主动要一个转介绍

8.3 90天复盘目标

个人目标：对比90天前后，月均客单价提升10%

门店目标：建立一套本店专属的"标准应答话术库"

产出 每人填写《90天行动承诺卡》（课堂上写好，带回去执行）

互动 小组代表宣读行动承诺，全班见证